大寶是北京三露廠生產的護膚品，在國內化妝品市場競爭激烈的情況下，它不僅沒有被擊垮，還逐漸發展成為國產名牌。在日益增長的國內化妝品市場上，大寶選擇了普通工薪階層作為銷售對象。既然是麵向工薪階層，銷售的產品就一定要與他們的消費習慣相吻合。一般說，工薪階層的收入不高，很少選擇價格較高的化妝品，然而他們對產品的質量也很看重，並喜歡固定使用一種品牌的產品。因此，大寶在注重質量的同時，堅持按普通工薪階層能接受的價格定價。其主要產品“大寶SOD蜜”市場零售價10元左右，日霜和晚霜也不過是20元。價格與市場上的同類化妝品相比占據了很大的優勢，同時其本身質量也不錯，再加上人們對國產品牌的信任，大寶很快爭得了顧客。許多顧客不僅自己使用，還帶動家庭其他成員使用大寶產品。大寶還了解到，使用大寶護膚品的消費者年齡在35歲以上居多，這一類消費人群性格成熟，接受一種產品後一般很少更換；同時，這類人群向他人推薦時可信度較高，有利於建立大寶良好的口碑，而化妝品的口碑好壞對銷售起著重要作用。大寶正是靠著這樣的群眾路線獲得了市場。
在銷售渠道上，北京三露廠采取主動出擊、開辟新的銷售網點的辦法，在全國大中城市有影響力的百貨商場設置專櫃，直接銷售自己的產品；省市的零售商也可直接到廠裏提貨，再批發到縣鄉一級。零售與批發同步進行，使大寶的銷售覆蓋麵更加廣泛。在廣告宣傳上，大寶一改化妝品廣告的美女與明星形象，選用了戲劇演員、教師、工人、攝影記者等實實在在的普通工薪階層人，通過日常生活的場景，向觀眾展示普通老百姓在生活和工作中所遇到的煩惱以及用了大寶護膚品後的感受。其廣告的訴求點是工薪階層所期望解決的問題。於是，“大寶挺好的”“要想皮膚好，早晚用大寶”“大寶明天見，大寶天天見”等廣告詞深深植入了老百姓心中。
請思考：從普通工薪階層的消費行為和消費心理分析大寶是如何有效贏得消費者的？
學習目的和要求
學習本章要注意了解消費者市場和組織市場特點，熟悉消費者購買行為模式，理解並掌握影響消費者購買行為的因素，了解企業在消費者決策過程不同階段的營銷計劃。在此基礎上，結合消費者市場研究的具體問題，運用專業知識進行分析探討，總結結論並能提出對應的方案。
核心概念
消費者市場消費者消費者行為組織市場企業市場市場分為消費者市場和組織市場，消費者市場是消費品生產經營企業進行市場營銷活動的出發點和歸宿點，是市場體係的基礎，是起決定作用的市場。各類企業要提高經營效益，實現企業發展的願景，就必須深入研究消費者市場和消費者購買行為的規律，據此進行市場細分和目標市場選擇，從而有效製定市場營銷組合策略。組織市場的購買者也是企業的重要營銷對象，企業應充分了解其特點和購買行為，為製定正確的營銷決策提供依據。