要記著調和自己的利益
猶太商人認為，談生意雙方在立場上爭執不休難以達到目的，因為不同立場給雙方製造隔閡。要想使生意成功，雙方必須著眼於利益之上，因為利益才是談生意雙方的共同點。
隻能調和雙方利益而不可能調和雙方立場，這種方法行之有效。其原因有二：其一，任何一種利益，滿足的方式有多種。其二，談生意雙方的共同性利益往往大於衝突性利益。
我們往往因為對方與我們的立場對立，就認為對方與我們存在利益上的衝突。如果我們防止對方侵犯利益，對方就一定想來侵犯；如果我們想降低房租，對方就想提高房租。但在許多談生意中，隻要深入審視潛藏的利益，就可以發現，雙方的共同性利益要比衝突性利益多的多。
以房主與房客之間的共同利益為例：①雙方都需要穩定。房主需要穩定的房客，房客要找到時間長一點的居住地；②雙方都希望房間維護得很好。房客要住在裏麵，房主想要增加房子的價值以及建築的名氣；③雙方都希望建立良好的友誼。房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋維修。雙方還有些不同但不衝突的利益。①由於房客過敏，他不喜歡新刷的塗料。房主則不願花錢重新粉刷所有的房間；②房主可能希望第一個月的房租有所保證，因此想讓房客提前預付。房客對房間很滿意，他可能對何時付房租沒太在意。當考慮了上述共同利益和不同利益之後，雙方在低房租與高收益方麵的對立利益就容易解決得多了。雙方的共同利益也許會促使他們簽一份雙方都滿意的合同，比如訂下長期合同，雙方共同承擔改善住房條件的費用。雙方為了友誼做一些努力，不同的利益就可以得到滿足。比如第二天預付第一個月的房租，房客花錢買塗料，房主負擔粉刷費用。不要把調和雙方利益分歧的事想得太輕易——這就好像一個人一手要把向北去的驢子拉回來，另一手又想把向南去的驢子拉回來一樣，有時費心費力，也未必能大獲得成功。關鍵是要找到訣竅。
我們來看看姐妹倆爭吃一個桔子的故事。兩個人都要這個桔子，因此就一分為二。她們並未了解一位想吃果肉，另一位隻想用桔皮烘烤蛋糕。
這個故事如同許多談生意案例一樣，圓滿的協議之所以有達成的可能，正是因為每一方所要求的是“不同”的東西。你了解了這一點，一定會感到驚異，人們一般都認為雙方的差異隻會造成困難。然而，“差異”有時卻能導出解決問題的方法。
“協議”往往是基於“不一致”而達成的。假如股票購買人一定要說服售出人相信價格會上升然後才成交，那豈不是笑話。如果雙方一致認為股價將上漲，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能達成，正是因為購入者認為會漲價，售出者認為會降價之故。想法的差異，是達成交易的基礎。許多創造性的協議，都顯示出“透過歧異達成協議”這一原則。