巧妙運用說服術
在猶太商人看來，為了不使對方討價還價，首先必須使對方的態度有所改變。我們應當以對方預先的設想、已存在的信念、所需與所求等為出發點，並引導他們向著我們的建議靠攏。每件事情都有兩個方麵，每一次交易也都有滿足和不滿足的因素在內，雙方也都必須有一些需要克服的反對意見。交易是否能成功，從某種意義上說根本在於你如何去麵對反對意見，這就取決於你在交易中怎樣討價還價，並且怎樣去影響、改變對方的觀點。
喬治先生的妻子視力較差，她使用的手表必須長短指針分得非常清楚才行。但這種手表現在是不容易找到，他們費了九牛二虎之力，總算找到了一隻她能夠看清楚的手表。但是，那隻手表的外觀大醜陋，也許正因為這個原因，這隻表一直賣不出去，而且，它的標價200元也似乎太貴了點。
喬治先生告訴賣表的商人說，200元太貴了，但商人卻說這個價格非常合理，並且告訴喬治先生這隻手表精確到一個月隻差幾秒鍾而已。喬治先生告訴鍾表商時間的精確與否不很重要，為了證明給他看，喬治先生還拿出了他妻子的舊表讓他看：“她戴這隻50元的表已經7年了，這隻表一直是很管用的。”
但是商人回答說：“經過7年後，她也應該戴隻名表了。”當喬治先生指出這隻手表式樣不好看時，他又反駁說：“我從來沒有見過這麼好的專門給視力不好的人設計的手表。”最後，經過一番討價還價，他們最終以150元的價格成交。
其實，一旦你抓住了要訣，你就可以具有自己的力量，可以很圓滑地處理對方的反對意見，說服他們同意你的觀點。所謂說服，是指在談生意中讓對方認識到自己真正利害關係之所在。可以借助於對方的邏輯感，可以訴之於對方的感情，也可以投合於對方的價值感。
練習下麵的步驟，你可能會發現它們是有效的，它並不是進行說服工作的惟一途徑，但它是一條較好的途徑。
（1）首先應指出問題。在與顧客談生意之前，記下你所能想到的一切。
你所提意見之中所包含的好處，在這個階段，在他沒有從自己的機遇的角度看到它們之前，暫時還沒有什麼用處。隻能是通過提一些試探性的問題，來找到對方問題之所在。
（2）商定解決方案。要和對方一起工作，並設法使對方同意你提出的解決他的問題的總體建議。方法是：當他支持你的建議內容時要鼓勵他，並慫恿他在這種情況下表態；而當他提出異議時要退卻或提出反對。
（3）選擇主要的利益。隻選擇在適合於你已列舉的解決方案的建議中對他有利的部分。你的資料公開得越多，你的地位就越弱。其他好處應備而不用，以對付他的阻力。
（4）對你所說的話提供充分的證據。這是一個非常重要的階段。為了支持你的觀點，尤其是當你談到你的服務質量時，要給對方提供證據，如表格、數字、各種曲線圖、草圖、圖片、試驗結果、研究數據等。必須描繪出你的東西在哪些方麵是最好的，並對你說的話提供某些證據。否則，他會暗暗地想：“這一切我以前聽得多了。”