要對整個計劃胸有成竹
下麵，我們就以猶太人喬費爾的談判個案來探討一下猶太人對談判全盤的把握。
首先。重視對手的各種情報。
猶太人非常重視情報，特別喜歡提問，正是他們這種執著而認真的精神，使他們對自己的業務或某一項談判前的準備工作都不是一知半解。打破沙鍋問到底，就是猶太商人談判製勝的秘訣，尤其是在一些國際性的談判中，猶太人更是非常重視情報。
荷蘭猶太電器銷售商名叫喬費爾，打算從日本的一家鍾表批發商三洋公司進口一批鍾表。在談判的前兩周，喬費爾邀請了一位精通日本法律的律師作自己的談判顧問，並委托該律師提前收集有關三洋公司的情報。
於是，日本律師一邊為喬費爾預訂房間，一邊著手對三洋公司進行調查，通過簡單的調查，日本律師發現了許多耐人尋味的情況。例如，三洋鍾表公司近年來的財務狀況不佳，正在力圖改善；這次和猶太人交易的主要商品旅行用時鍾和床頭用時鍾，是承包給台灣和另外一個日本廠家生產製造的；三洋鍾表公司屬於家族型企業，目前由其第二代掌管，總經理的作風穩重踏實……情報雖然不多，但很重要。例如，價格方麵也許波動較大；如果有必要，也許猶太人可以直接從台灣製造廠采購；總經理的為人信譽不錯，一般還是遵守合同的。其中，關於該商品是由台灣生產這一條情報非常重要，這無異於在談判中扣了一張底牌。
喬費爾到達日本後，立即開始和該日本律師磋商有關談判的種種事項，討論進行了十幾個小時。該日本律師對喬費爾大加讚賞，因為許多請他當顧問的商人到日本後，往往匆匆交換一下情況，便急忙地去遊覽或逛東京；要麼就像大多數美國人一樣，心裏早有主張，根本無心聽別人的意見。
喬費爾的作風卻大不相同，他坦言自己對日本幾乎是一無所知，所以希望先了解一下日本工商界的大致情況，然後又針對合同的幾個細節提出法律上的疑問並分別加以研究。喬費爾在和律師談話時，對日本的民族文化特別關注，並認真地做了研究，在談判中一旦遇到障礙，往往會陷入沉默，很少主動提出替代方案。
最後，喬費爾和律師商定，對於商品的單價、付款條件，以及其他細節都以喬費爾臨場酌情判斷。接下來，日本律師又和喬費爾從荷蘭帶來的律師研究兩國的法律差異。
其次，巧妙設置談判陷阱。
喬費爾與三洋公司的談判即將開始，三洋公司草擬了一份合同，喬費爾和兩位律師經過商談後，決定圍繞這份合同展開談判策略。
在三洋公司提出的合同草案中，有一條是關於將來雙方發生糾紛時的仲裁問題，三洋公司提議在大阪進行仲裁，解決糾紛。
這裏需要提醒一下，代理銷售這一類的合同發生糾紛的原因，一般是拒付貨款或產品有質量問題兩類。一旦出現糾紛，雙方最好通過協商解決，打官司是萬不得已的辦法。當然，還有一種方式是事先在合同中明確約定雙方都認可的仲裁機關。目前，世界上許多國家都設立了專門處理商業糾紛的仲裁機構，訴訟和仲裁的目的雖然相同，但結果卻明顯不同。仲裁無論在哪個國家進行，其結果在任何一個國家也有效。而判決就不同了，因為各國的法律不同，其判決結果也隻適用該判決國。即是說，日本法院的判決在荷蘭形同廢紙，荷蘭法院的判決在日本也形同廢紙。
現在喬費爾的思考重點是，本合同是否可能發生糾紛？發生糾紛的原因會是什麼？究竟是進行仲裁還是提出訴訟對己有利？
對喬費爾來說，一般容易發生的麻煩是收到對方的貨物與要求質量不符，但由於草案中雙方議定的是先發貨後付款，那麼一旦貨物有質量問題，喬費爾完全可以拒付貨款。那時三洋公司就會以貨物符合質量要求而訴訟。這樣，一旦出現此種狀況，在日本仲裁對喬費爾就會非常不利，但若將仲裁地改在荷蘭，三洋公司自然會反對。那時雙方出現的第一個爭執的矛盾焦點將會是此問題，為此喬費爾提出如下主張：
“我們都知道仲裁的麻煩，都不願意涉及仲裁，但為了以防萬一，不妨就請日本法院來判決。”
這時想必各位看出了喬費爾的圈套和策略，假若雙方一旦出現糾紛，日本法院的判決在荷蘭形同廢紙，即使是打贏了官司，也根本執行不了。這樣，將來真的出現糾紛，喬費爾幹脆不出庭都可以，連訴訟費都省下了。若這一提議能通過，喬費爾自然占了上風。
設計好這一陷阱後，喬費爾和日本律師輕鬆地遊覽去了。
再次。控製談判進程。
談判開始了，喬費爾首先做了簡短的發言：
“雖然我曾去過許多國家，但來到美麗的日本更使我高興。
“貴公司的產品質量可靠，很有發展潛力，若能打開歐洲市場，對我們雙方都很有利。所以我很希望雙方能夠完成這項合作。”
致詞雖然簡單，但讓日本人聽了非常高興。其實，這正是喬費爾巧妙控製談判程序的第一招。
日方的幾位代表年紀都比喬費爾大，顯得很穩健，隻是禮貌性地寒暄了幾句問候語。接下來的談判自然也很順利，諸如鍾表的種類、代理地區、合同期限等事項，幾乎沒有多大分歧。