事實上這種情況正是喬費爾所希望的，並且也是他刻意先挑出這些小問題來討論的。先從容易解決的問題人手，這正是談判的基本技巧之一。因為談判剛開始，彼此尚較陌生，存在一些戒心，一下直接談焦點問題，若分歧較大，談判就很難進展下去。而由易漸進，既容易加深雙方了解，又容易穩定雙方情緒。一旦大部分條款達成共識，隻個別一兩個問題有矛盾，雙方都會共同努力，因為任何人都不願意做前功盡棄的事。
（1）虛晃一招。暗中刺劍。
談判遇到了第一個波折。按照三洋公司的意見，一旦他們的鍾表在歐洲銷售時遇到侵犯第三者的造型設計、商標或專利糾紛時，他們將不承擔責任。
喬費爾則不能接受對方的意見，因為某家公司控告其設計有相似或模仿之嫌的事很可能發生，倘若真的發生，完全由自己承擔全部訴訟費和因無法銷售而造成的損失，那也太苛刻了，盡管發生這種事的危險並不大。
這一點，三洋公司寸步不讓，而喬費爾之所以提出此事，實際上是為後麵價格的討價還價埋下伏筆。因為對方在這一點上不讓步，其他地方上不能老不讓步。
談判時議程的安排對結果有很大影響，許多人老是被這種聰明人牽著鼻子走。這次談判中，倘若一開始便討論價格問題並定下來，那麼喬費爾就會少掉一個牽製對方的籌碼。
果然不出所料，日方公司可以保證他們的產品質量，但要保證其產品與其他廠家不相似，是無論如何也不答應。
於是雙方僵持了很久，喬費爾提出了第一方案：
“一旦出現這種情況而又敗訴的話，我方的損失有兩部分，一部分是訴訟費，一部分是賠償費。我方可以承擔訴訟費，貴方能否承擔賠償費？”
“不行。”
“那麼，雙方各承擔全部損失的一半如何？”
“不！”日本人仍然非常幹脆，這時候談判氣氛開始有點緊張。
“既如此，貴公司承擔的部分以5000萬日元為限，剩餘部分無論多少，概由我方承擔。”
三洋公司仍是一口拒絕。三洋公司的做法是典型的日本作風，即隻是一味地不讓步，從不提解決的辦法，而對方一旦提出新方案，卻又搖頭拒絕。
喬費爾又失望地說：
“我方可保證每年最低1億日元的銷售量，貴方承擔的限額降為最多4000萬日元。”
日方代表的態度終於有所動搖，因為談判中總不可能老是搖頭，豈不是沒有誠意的表現？但經過思考後，答案仍然是“不”。
那麼，喬費爾為何明知對方不讓步，卻偏要緊迫不舍呢？
其意圖如下：其一是故意為談判鋪設障礙，因為談判若過於一帆風順，對方會產生懷疑；其二，故意讓對方在這個小問題上不讓步，從而使其產生心理負擔，也好在重要方麵讓步。這時，喬費爾毫無辦法地勉強聳肩，說這回遇上了強勁敵手，語句中大有奉承之意。然後，突然話鋒一轉：
“本人對耗費大量精力的仲裁方式從來就沒好感，據我所知，日本的法院非常公正，因此我提議今後若有糾紛，就由日本法院來判決。”
這下，日方公司非常爽快地答應了。這正是喬費爾的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因日方不清楚有關法律，誤以為在本國打官司對己有利；二也可能是出於對自己老是搖頭的態度而不好意思。
既然對方已中計，喬費爾大功基本告成，沒必要為前麵的問題費更大的口舌，於是喬費爾便提出了折衷的辦法，即一旦將來發生糾紛，三洋公司也得承擔部分責任，但具體負擔金額屆時再定。
對此，三洋公司當然欣然同意。
在這場談判中，表麵上喬費爾一再讓步，顯得被動，也顯示了自己對談判的誠意，實質上是一串虛招裏藏著的一把利劍，最後對方終於中計。
（2）用“感情”和“利害關係”說服對方。
最後一個問題就是價格問題。起初，日方的要價是單價為2000日元，喬費爾的還價是1600日元，後日方降為1900日元，喬費爾增至1650日元，談判再一次陷入僵局。
為此，喬費爾又提出種種方案，諸如，原訂貨到4個月付款可改為預付一部分定金，或將每年的最低購買量增至1.5億日元，或拿出總銷售額的2％作為廣告費等。
但三洋公司的態度仍舊很強硬，表示絕不考慮1900日元以下的價格。談判隻好暫停。
下一輪談判一開始，喬費爾首先發言：
“這份包括24項條款的合同書，是我們雙方用半年多的時間草擬的，又經過諸位幾天的討價還價才達到了雙方幾乎全部同意的結果，現在僅僅為了最後的單價的幾百元的差距，而將前功盡棄，實在是太可惜了。
“大家很明白，價格高銷售量就會減少；價格低銷售量自然會增加，而我們的利益又是一致的，為什麼不能找出一個雙方都能接受的適當價格呢？”
接著他以非常溫和的方式打出了早已準備好的王牌：
“對於我方來說，涉足新市場的風險很大，貴方的產品，對於歐洲人來說又是很陌生的，我方很難有擊敗競爭對手的把握。”