演講要具體
許多講演者不注意使自己的演講具體化，未能把自己的目標與講演對象的目標相配合，以致手忙腳亂，言語錯誤百出，招致失敗。
在第一次世界大戰期間，一位著名的英國主教對軍隊發表了一次講話。他們正要前往戰壕作戰，可是其中隻有少數人知道自己為什麼被派往前方作戰。可是這位主教卻對他們大談“國際親善”以及“塞爾維亞在太陽下應有權占一席之地”。在他們之中，大多數的人連塞爾維亞是城鎮還是疾病都不知道。既然如此，他倒不如對精深的“星雲學說”發表一篇響亮的頌辭，反正效果是完全一樣的。在他講演過程中，沒有一個騎兵開溜，那完全是因為憲兵們就站在每個出口上，防止他們逃掉。
我們無意貶抑這位主教，他的確是不折不扣的學者。在一群宗教人士麵前，他很可能會聲勢奪人。但現在他忘了自己麵對的是一群軍人，在軍人們麵前，主教徹底失敗了，甚至可以說是全軍覆沒。為什麼會這樣，因為他不了解他的聽眾，也顯然不知道自己講演的真正目的，更不知如何使自己的演講發揮應有的效果，換句話說，就是沒有使自己的演講具體化。
可能人們不曉得美國總統林肯曾經發明過一種裝置並獲得了專利，這是一種可將擱淺在沙灘或其他阻礙物上的船隻吊起的裝置。他在自己律師辦公室附近的技工店裏，製造了這種器械模型。遇著朋友上辦公室來瞧模型時，他便不厭其煩地講解。林肯講解的目的自然是為了說明情況。
當他在蓋茨堡發表不朽的講演時，當他做第一次和第二次總統就職講演時，當亨利·柯雷過世，他就其一生發表演講時，在所有這些場合裏，林肯的主要目的都在增強自己以及所演講的人物在聽眾心中的印象，使人信服。
他麵對陪審團講話時，是想贏得有利的決定。在政治講演裏，是想贏得選票。他的目的，在這時便是獲得聽眾，進行有利於自己的行動。
林肯在當選總統的兩年前，曾準備了一個有關發明的講演，他的目的是想使人們快樂，至少，那是他原先的目標，可惜沒有成功，他想做個通俗的演說家。結果在這方麵卻是連連受挫，有一次，在一個小鎮裏竟然隻有三兩個聽眾。
可是他在別的演說上卻出名地成功，其中一些已經成為人類語言中的經典之作。而這一切又是因為什麼？主要的是他在以後的這些演說裏曉得自己要達到的目標，並曉得如何使自己的演講具體化。
一個美國國會議員曾在紐約馬戲場被觀眾嚷叫、發噓聲，迫不得已而離開舞台，因為他很不明智地選擇了做說明性的講演。他告訴聽眾，美國正在如何備戰。
他的聽眾可不關心備戰的具體細節，他們要的是娛樂以及講演者本人的真實想法。最初他們耐心而禮貌地聽了他10分鍾、15分鍾，希望他的講演快點結束。可是他依然不停地講，喋喋不休。耐心沒有了，觀眾不願再忍耐了。有人開始嘲諷性地喝彩，其他人接著起哄，一刹那，就有上千人吹起口哨，嚷叫起來，但這個講演者真是愚蠢，麻木到感覺不出觀眾的心情，仍在悶頭繼續講，這下可惹惱了聽眾，於是一場混戰登場。觀眾的忍耐上升為怒火，最後，觀眾的嚷叫和憤怒淹沒了他的話語，20英尺以外，他的話就已經無法讓人聽到了。所以他隻有選擇放棄，承認失敗，羞愧難當地退了下去。
所以，我們一定要使自己講演的目的適合聽眾與場合，使自己的演講意圖和演講內容具體化。如果議員事先斟酌過自己的具體目標是否符合前來參加政治集會的觀眾的目標，他就不會落得這麼悲慘的下場了。
那麼是否有方法可以具體我們的演講目的和材料，使我們有最佳的機會，讓我們的聽眾很快投入進去呢？
1930年，我開辦的口才訓練班在全國各地開始受到歡迎。
由於班級人數多，我便對學生的演說采取兩分鍾的限製。如果講演者的目標隻在歡娛或說明，這個限製對講演便不會造成什麼影響。但是，等課程進展到要鼓勵聽眾采取行動的演說時，就不一樣了。若是采用老套，即序言、主體和結論的形式，這是自亞裏斯多德以來為眾多講演家所遵循的組織形態，就使得激勵聽眾行動的講演無法施展。顯然，這時就需要改變一些陳舊的東西，選擇新的東西，讓學員能在規定的兩分鍾裏順利得到結果，並獲得聽眾的許可。
經過我們向眾多智慧人士的細心求教，終於產生了講演機構的“魔術公式”。他們當中有許多人是在名牌大學演說係執教的，還有一些人在事業經營上占著舉足輕重的地位，另外還有一些人則來自正在快速擴展的廣告促銷界。我們結合著這些背景和智慧，想出演說結構的新方法，即一個合理的，能反映時代需要的，合乎心理學和倫理學的方法，以影響聽眾，讓他們采取行動。
我們開始在班上具體實踐這個公式，幸運的是它經曆了實踐的考驗後，被證明是正確的。日後，我們就一直采用著。
那麼到底這個“魔術公式”是什麼呢？一開始講演，便把你的實例的細節告訴聽眾，說明你打算告訴聽眾的具體觀念。接著，用詳細清晰的語言說出你的論點。然後，述說理由，換句話說就是強調他們如按你所說的去做，會有什麼好處。說到底，就是要使講演具體化。
毋庸置疑，這個公式很適合當今社會快速度的生活節奏。
講演人再也不能沉溺於冗長、閑散的言論。聽眾們都很忙碌，他們希望講演者直率而迅速地說出要說的話。他們習慣於消息鮮明而直截了當的新聞報道，使他們不必轉彎抹角便能直接獲知事實。他們都生活在廣告漫天飛的世界裏，這些來自招牌、電視、雜誌和報紙的廣告裏，滿是有力、鮮明的詞語，把信息在短短幾秒鍾一古腦兒全部傾出。它們字斟句酌，沒有半點浪費。利用這個“魔術公式”可以確定必能獲得聽眾注意，並可將焦點對準自己言語中的重點。它能避免囉嗦無趣的開場白，如：“我沒有時間把這場講演準備得很好”，或“你們的主席請我談論這個題目時，我在想，為何他要挑選我”。聽眾對道歉或辯解不感興趣，不論其是真是假。他們要的是具體而實在的講演。
這個公式對於簡短談話非常理想，因為其中有著某種程度上的懸念。當你在敘述時，聽眾會被你的故事吸引，可是又隻能等到2分鍾或3分鍾的熱鬧時間接近尾聲時，才能曉得你講演的重點所在。要是希望聽眾照你的要求去做，這一招會更靈。講演者若是想要聽眾為某一原因而慷慨解囊，假如這樣開口：“各位先生，各位女士，我來這兒要向各位每人收取5元錢。”眾人聽後一定爭先恐後奪門而逃。可是，如果講演者描述自己去探訪“兒童醫院”的時候所感到的因缺乏經濟援助的病例：一個幼兒在偏遠的醫院裏，因缺乏經濟援助而無法動手術……他獲得聽眾支持的機會就會在無意間迅速增加。看來故事和實例更能吸引聽眾，從而達到你的目的。