成交是整個銷售過程中最重要的一環，氣氛比較緊張，容易使銷售員產生一些心理上的障礙，直接阻礙成交。這裏所講的成交心理障礙，主要是指各種不利於成交的銷售心理狀態，是屬於銷售員方麵的成交障礙。要消除這些成交障礙，就要求銷售人員樹立正確的成交態度，加強成交心理訓練。
1.銷售員擔心成交失敗
產生這種心理障礙的主要原因在於社會偏見的深刻影響，有些銷售員缺少成交經驗，沒有足夠的心理準備，也容易產生這樣的成交恐懼症。大量的實踐證明，並非每一次銷售麵談都會導致最後的成交，真正達成最後交易的隻是少數，隻要充分地認識這一點，銷售員就會鼓起勇氣，不怕失敗。
2.銷售員具有職業自卑感
產生這種成交心理障礙的主要原因在於社會成見，銷售員本身的思想認識水平也會導致不同程度的自卑感。產生這種自卑感的主要原因是他們沒有充分了解自己工作的社會意義和價值。因此，為了克服職業自卑感，消除成交心理障礙，銷售人員應當認真學習現代銷售學基本理論和基本技術，提高職業思想認識水平，加強職業修養，培養職業自豪感和自信心。
3.銷售員認為客戶會自動提出成交要求
這是一種錯覺，也是一種嚴重的成交心理障礙。在實際銷售工作中，有些銷售員未能成交，僅僅因為他們認為沒有必要主動提出成交，他們認為客戶在麵談結束時會自動購買銷售品，但是，事實證明，絕大多數客戶都采取被動態度，需要銷售人員首先提出成交要求。因此，銷售人員應該糾正上述錯覺，主動提出成交要求，並適當施加成交壓力，積極促成交易。
4.銷售員成交期望過高
因為銷售員成交期望太高，就會產生太大的成交壓力。應當認識到，這種壓力雖是成交的動力，但也是成交的阻力。一旦成交期望太高，就會破壞良好的成交氣氛，引起客戶的反感，直接阻礙成交的進行。