那麼，深陷於發展困境中的經營者該如何找到並向顧客展示購買理由呢？我們不妨學一學優衣庫在這方麵的成功經驗。
準確定位顧客群體
對於顧客的定位是開展經營活動的基礎，它決定了企業產品設計、品牌營銷等大方向。企業隻有清楚地找到並細分顧客群體，了解和定位顧客需求，並有的放矢地提供顧客需要的獨特的價值，才能讓顧客心甘情願地為商品買單。
優衣庫在創立之初，其經營主張是“以市場最低價格持續提供高品質的商品”，主要的顧客群是消費能力較低的普通顧客，包括學生、家庭主婦、社會低收入者等，因為當時日本經濟環境惡化，居民消費能力下降，優衣庫提供的低價商品很受顧客歡迎。
但之後優衣庫在海外市場發展時，對於顧客群體的定位就有些跟不上形勢了，一度也讓企業經營走上了彎路。特別是在經濟發達地區，顧客對低價產品普遍有一種不信任的感覺，導致優衣庫在海外市場一度受挫，多家店鋪出現嚴重虧損。後來優衣庫對顧客群體進行了重新定位，比如在中國，優衣庫就著重向有一定經濟實力的中產階級群體服務。為了迎合這個群體的需要，優衣庫的產品更加強調麵料品質，並不斷開發有科技感的功能性產品，店鋪裝修、陳列風格走起了現代化、高雅大方的路線，服務上則真心誠意地將顧客視為“上帝”。因為定位的準確，優衣庫挽回了頹勢，而且在受眾和銷量上比起H&M、ZARA等競爭對手都顯現出一定的優勢。
展現商品優於競爭對手之處
當市場上存在很多同質化的產品時，企業要清楚地告訴顧客為什麼要選自己的商品而不是競爭對手的商品。這一點很多企業也是非常重視的，但卻找不到最能打動顧客的關鍵點。有些企業一味強調“我們的商品是最好的”“有××機構認證”“獲得過××獎項”等，可這些所謂的優勢並不是顧客關心和希望看到的，所以即使企業圍繞這些虛名做再大的文章，顧客也不會買賬。
在這方麵，優衣庫的做法是全麵透徹研究自身產品的各種屬性，從中挖掘出其他競爭對手不具備、卻能夠令顧客眼前一亮的賣點。比如優衣庫將注意力放在百搭基本款領域，與Zara、H&M等時髦張揚的風格截然不同。比起這幾個競爭對手，優衣庫更注重質量和功能性，新開發的具有吸濕發熱功能的“HEATTECH”係列商品因為穿著更加舒適、設計更人性化而贏得了顧客的追捧。對於自己的優勢，優衣庫從不吹噓，給予顧客的好處都是實實在在的，因而更能夠擊中顧客的心靈。
將賣點融入到顧客生活中
想要吸引顧客購買就要提煉出商品的賣點，這些賣點必須符合顧客群體的需求和愛好，切中痛點，才能得到顧客的接受和歡迎。這其中更高明的做法是對賣點進行優化與升級，將其與顧客的生活場景相融合，使顧客可以進行情景代入，易於產生聯想並被打動，也方便顧客對品牌和商品的理解與記憶。
優衣庫近年來一直在這方麵進行努力，柳井正不止一次聲稱：“我們不是賣時尚的，而是賣Style(格調)的，尤其是生活方式。我們希望給顧客提供基於簡單、品質和耐用的價值觀的舒適的衣物，進而讓人們生活更美好。”為了將“簡約、品質、格調”的品牌理念傳遞到顧客心中，優衣庫打出“服適人生”的口號，希望用一件襯衫、一條牛仔褲或一個簡單的配飾，來幫助顧客表達個性，穿出自己的風格。而優衣庫的門店也在悄悄發生改變，不少店鋪既保留了原有的簡約風格，又吸收了時尚、高雅的裝飾元素，力圖向顧客傳遞這樣的概念：優衣庫能向顧客提供有品質的生活。
從優衣庫的成功不難看出，這家企業始終以顧客的需求為中心，做到了精準定位目標顧客群，並強調顧客體驗，用心打造服務和產品細節，為顧客找到了無法拒絕的購買理由。在當今產品極大豐富且同質化日益嚴重的情況下，要想讓眼花繚亂的顧客選擇自己，就必須學習優衣庫的做法，為顧客提供一個或多個值得他們選擇的理由，才能點燃他們對商品的渴望，也能為企業和品牌贏得生存和發展的機會。