這樣就造成一種假象，似乎甲方特別關注產品品質或功能，從而也就把對立的防禦點由價格轉移到了產品品質或功能上。
而當對方在這方麵形成強烈印象後，再突然轉向價格，使對方來不及防禦，被迫在價格上做出讓步。
“聲東擊西”運用得好，會令對方顧此失彼，陷入完全被動的局麵。
“聲東擊西”是求人者誣免直接討論正題或敏感問題，從而導致對方緊張不堪而強烈防禦。如求人者引導對方先談談家常、談談足球比賽、談談新近的電視連續劇等等，然後再選擇恰當的時機切入正題，使對方防不勝防。
求人者采用“聲東擊西”的策略，有時是為了製造一種輕鬆愉快的說服氣氛，從而使整個求人過程自然流暢，自然地過渡到主題之中；有時則是為了迷惑對方，使對方疏於防禦，露出破綻，從而抓住時機，一舉擊破。
采用“聲東擊西”求人法時，求人者可以利用周圍環境中出現的強烈的無關刺激物，來分散對方的注意力。
例如在商業會談中，甲方向乙方施展“美人計”的戰術，這是國外司空見慣的現象。
甲方在同乙方的首輪會談中，感到乙方首席代表的確精明能幹，思維敏捷，防守嚴密，不好對付，但私下了解到乙方這位首席代表常在女性麵前敗北。
於是在第二輪談判中，甲方故意安排一位善於施展談判技巧的美女當首席代表，在會談中，這位小姐頻頻向乙方代表發動攻勢，結果造成了這位首席代表的分心，從而使甲方在會談中獲得了成功。
軟磨硬泡，水滴石穿
求人辦事，很多時候是“磨”出來的。“磨”能以消極的形式爭取猾的效果，表現出不達目的誓不罷休的決心，進而影響對方的態度，達到求人的目的。
十年一劍貴在“磨”
俗話說：“好事多磨，水滴石穿。”求人辦事，很多時候是靠“磨”出來的。
“軟磨硬泡”是一種特殊的求人術，它能以消極的形式爭取猾的效果，可以表現自己不達目的不甘罷休的決心和毅力，給對方施加壓力；也可以增加接觸機會，更充分地表明自己的態度、思想和感情，以影響對方的態度，達到求人的成功。
在求人時，被求者有時對此事采取敷衍態度，找各種各樣的理由和借口搪塞、推托和拒絕。麵對這種情況，不少人會打退堂鼓，因為人們都本能地維護自己的麵子，不願讓別人說自己死皮賴臉。正是這種心理作祟，許多人不得不聽任別人的拒絕。
另一些人卻不是這樣，他們深知，“常哭的孩子有奶吃”，因而當他們第一次被對方拒絕後，他們會再次或連續幾次發動進攻，即所謂“軟磨硬纏”。雖然這樣做可能會招致對方厭煩，但對方怕招來更多的麻煩，也許就會幹脆滿足你的要求。
推銷員在推銷產品時，很可能遭到客戶的拒絕，但過了一段時期之後，他又毫不氣餒地來了。這時，客戶往往會絕情地說：“我們並沒有購買的意思，你再來也是枉然，我勸你不必再浪費口舌、白費氣力了。”
然而推銷員卻不在乎，仍抖擻精神，麵帶笑容回答說：“不，請不必為我擔心，說話跑腿是我的工作職責，隻要你能給我一點時間，聽我解釋，我就心滿意足了。”
客戶看到他汗水淋淋，卻還是滿臉笑容的樣子，再不買就覺得過意不去了。
這種推銷方法，就是巧妙地利用了人類的感情。通過“磨”，可以使對方不斷積累心理負擔，當這種心理負擔擴大到一定程度時，對方就隻能讓步了，你所求之事就有希望了。
(本章完)