以利相誘，喚起對方的**
求人辦事中，如果對方感到答應了你的要求，自己卻無利可圖，就是在進行無償的奉獻，這時，他自然不願為你辦事，至少猾性不會太高。
這時，最好的辦法是把自己真正的求人目的掩蓋起來，將你的求人目的描繪成與他的切身利益密切相關，並會給他帶來一個非常美好的前景，或者不采取措施會產生非常可怕的後果，他自然會很痛快地為你辦事。
在求人過程中，恰當地向對方提供有關長遠利益和前景的論據，往往可以使對方產生強烈的共鳴，激發對方進行交談的興趣和猾性，並且在很大程度上能夠改變對方的看法和立場，從而達到求人的目的。
這種求人技巧可以稱做“遠利誘惑”，如果運用得好，有時可以產生不可思議的效果。
有一家製造燈泡的公司處於初創階段，產品銷路不暢，公司希望代理商們猾配合，使他們生產的電燈泡能夠打入各級市場。
有一次，董事長召集各家代理商，向他們推薦新產品。董事長說：“經過多年的苦心研究，本公司開發出了燈泡的新品種，雖然它還稱不上是一流的產品，隻能說是二流的，但是，我仍然要拜托各位，以一流的產品價格，來向本公司購買。”
全場不禁嘩然：“誰願意以一流產品的價格來購買二流的產品呢?”
董事長看著大家懷疑和莫名其妙的眼光，接著說：“目前燈泡行業中可以稱得上第一流的，全國也隻有一家。他們壟斷了整個市場，任意抬高價格，大家仍然要去購買。如果有同樣優良的產品，但價格便宜一些的話，對大家不是種福音嗎？”
大家似乎還未明白，董事長接著說：“就拳擊比賽來說，拳王阿裏的實力很強，但是，必須要有個實力相當、身手不凡的對手來和阿裏打擂台，這樣的拳擊才精彩。現在，燈泡製造業中就好比隻有阿裏一個人，你們在這個行業裏也賺不了多少錢。如果突然出現一位對手，就有了互相競爭的機會。把優良的新產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。”
“董事長，你說得不錯，可是，目前並沒有另外一位阿裏呀!”
董事長認為攤牌的時間已經到了。他接著話題繼續說道：“我想，另外一位阿裏就由我公司來充當好了。為什麼目前本公司隻能製造二流的燈泡呢？因尉公司資金不足，所以無法在技術上有所突破。
“如果各位肯幫忙，以一流的產品價格來購買本公司的二流產品，這樣我就可以籌集到一筆資金，把這筆資金用於技術更新或改造。相信不久的將來，本公司一定可以製造出優良的產品。這樣一來，燈泡製造業等於出現了兩個阿裏。
“而且，毫無疑問，燈泡產品質量必然會提高，價格也會降低。此刻，我隻希望你們能夠幫助我扮演成另一個阿裏，我要求各位能以一流產品的價格，購買本公司的二流產品。”
董事長的話產生了極大的反響，收到了很好的談判效果。代理商們不僅擴大了訂單，而且願意出一流產品的價格購買。
兵法中有一計稱為“誘敵深入”，既然是“誘”，就必須有一定的基礎，就像釣魚離不開誘餌一樣，要引起對方對你的計劃熱心參與，可以先設餌誘導他們嚐試一下。
當然，運用“委婉含蓄，誘敵深入”這一方法時，也應該注意幾個問題：
一忌話題飄來飄去，東扯西扯不得要領。即使再含蓄的話也必須是與主題相關的。
(本章完)