激發同情心和責任感
求人時激發同情心，可使對方從感情上與你靠近，產生共鳴；而責任感則使對方感覺得到了應有的尊重，並同時站到你的立場上。
求人辦事，並非都要擺出一副可憐兮兮的樣子，流下幾滴眼淚。求人解決問題，應該盡可能地調動對方的同情心，使對方首先從感情上與你靠近，產生共鳴，這就為問題的解決與事情的辦成打下基礎。
林肯當律師時，美國曾有一位老婦人向他哭訴不幸遭遇。原來，她是位孤寡老人，丈夫在獨立戰爭中為國捐軀，她靠撫恤金維持生活。
前不久，撫恤金出納員勒索她，要她交一筆手續費才可領取撫恤金，而這筆手續費是撫恤金的一半。林肯聽後十分氣憤，決定免費為老人打官司。
由於出納員是口頭勒索的，沒有留下任何憑據，出納員因而指責原告無中生有，形勢對林肯極為不利。
但林肯十分沉著、堅定，他眼含淚花，回顧了英國對殖民地人民的壓迫，愛國誌士如何奮起反抗，如何忍饑挨餓地在冰雪中戰鬥，為了美國的獨立而拋頭顱、灑熱血的曆史。最後，他說：
“現在，一切都成為過去。1776年的英雄，早已長眠地下，可是他那衰老而又可憐的夫人，就在我們麵前，要求申訴。這位老婦人從前也是位美麗的少女，曾與丈夫有過幸福的生活。不過，現在她已失去了一切，變得貧困無靠。然而，享受著烈士們爭取來的自由幸福的某些人，還要勒索她那一點微不足道的撫恤金，這種人還有良心嗎？她無依無靠，不得不向我們請求保護時，試問，我們能熟視無睹嗎?”
法庭裏充滿哭泣聲，法官的眼圈也發紅了，被告的良心也被喚醒，再也不矢口否認了。法庭最後通過了保護烈士遺孀不受勒索的判決。
沒有證據的官司很難打贏，然而林肯成功了。這應歸功於他運用情緒感染的求人術，激起了法官和在座者的同情心，駕馭了聽眾及被告的心理，達到了理智與情緒的有機統一。
如果僅靠情感打動不了對方時，還有一招就是激發起所求之人的責任感，同情心與責任感一旦互動被激發，事情在很大程度上就可以辦成了。
有位教師，教學科研成績突出，各項條件具備，但職稱總評不上去，原因是他與校領導關係不好。
此君上告到上級主管部門，雖然竭盡所能讓領導引起對自己處境的同情，但仍收效不大，這位領導聽後反而推辭說：“評不上是你學校的問題，學校不上報，我又有什麼辦法?”
此君早有心理準備，立刻說：“如果學校能解決，我就不會來麻煩您了。我是逐級按程序反映。你是上級領導，而且又主管這方麵的工作，學校在這方麵出了問題，您是有權過問的。如果您不及時處理，出現更大麻煩，那就晚了。我想，隻要您肯過問，您的意見他們會聽的。”
這番話很奏效，領導很快改變了態度，事情最終得以圓滿解決。
辦事者的言外之意是：“處理此事是您的責任，如果你不過問就是失職，那麼，我還會向更上一級的領導反映，那時，您就被動了。”
在求人辦事時，激發對方的同情心和責任感是十分重要的，當你巧妙地點明對方身負的責任和手中的權力時，會使對方生出一種自豪感，使他得到了應有的尊重，並同時站到了你的立場上。到了這個時候，再難辦的事情也能辦成。
善於求人者，一定會注重說話技巧。話說得好聽，說得到位，對方易於接受你的條件和要求。
反之，說話不分場合，不知深淺，不顧對象，不懂分寸和技巧，即使是一件簡單的事情，也可能因此而辦砸。
(本章完)