四從介紹己方的基本情況入題
談判開始前，先簡略介紹一下己方的生產、經營、財務等基本情況，提供給對方一些必要的資料，以顯示己方雄厚的實力和良好的信譽，堅定對方與你合作的信心。
第三節巧試探，投石問路
投石問路是一種向對方的試探，它在談判中常常借助提問的方式，來摸索、了解對方的意圖以及某些實際情況。
談判中，投石問路是一種常用的策略。作為買主，他由此可以從賣主那裏得到賣主很少主動提供的資料，來分析商品的成本、價格等情況，以便作出自己的抉擇。
當你作為買主，在討價還價時，你可以提出下列問題：
“假如我們訂貨的數量加倍或者減半呢？”
“假如我們和你們簽訂一年的合同，或者更長時間的合同呢？”
“假如我們減少保證金，你有何想法？”
“假如我們自己提供材料呢？”
“假如我們自己提供工具呢？”
“假如我們自己提供技術資料呢?”
“假如我們要求改變產品的規格呢？”
“假如我們采取分期付款的方式呢？”
“假如我們自己解決運輸問題呢？”
當你想取得對方的情報，獲取所需要的信息時，可以提出下列問題：
“請您告訴我，為什麼半個月後才可以發貨？”
“請問這批貨物的出廠價是多少？”
“您對我們的產品有沒有什麼不滿意的地方？”
“請問，提貨地點在哪裏？”
“究竟什麼時候才能到貨？”
當你想引起對方的注意，並引導他的談話方向時，可以這樣提出問題：
“你能否說明一下，這種類型的商品修理方法是什麼?”
“如果我們大批訂貨，你們公司能不能充分供應？”
“您有沒有想過要增加生產，擴大一些交易額？”
“請您考慮簽訂一份三年的合同，好嗎？”
當你希望對方做出結論時，可以這樣提問：
“您想訂多少貨？”
“您對這種樣式感到滿意嗎？”
“這個問題解決了，我們可以簽訂協議了吧？”
當你想表達己方的某種情緒或思想時，可使用這類問話：
“我們的價格如此低廉，您一定會感到吃驚吧（表達炫耀的情緒）？”
“您是否調查過本公司的財務狀況和信用（表達自信和自豪的情緒）？”
“我們曾做過調查，您知道我們發現了什麼（故弄玄虛，想引人注意)?”
“對於那個建議，您的反應如何（引起他人注意，為他人思考指引方向）？”
“請原諒，您是否知道這是達成協議的惟一途徑（引起對方注意，引導對方自己做結論）？”
總之，每一個提問都是一顆探路的“石子”。你可以通過對產品質量、購買數量、付款方式、交貨時間等問題來了解對方的虛實。
同時，不斷地投石問路還能使對方窮於應付。如果賣方想要拒絕買方的提問一般是很不禮貌的。
麵對這種連珠炮式的提問，許多賣主不但難以主動出擊，而且寧願適當降低價格，而不願疲於回答詢問。
當然，並不是買方采取上述手法，就能獲得談判成功，或得到多少便宜。如果賣方采取高明的手段來回擊這種“投石問路”，那麼，買方的這種策略就難以奏效。
比如：
如果買主投出一個“石子”，賣方最好立刻要求對方以訂貨作為你滿足他提問要求的條件，這麼一來，買主就不敢輕易提問了。
還可以以冗長的回答來使對方感到厭倦。以不著邊際的解釋答複對方，使買主由於不勝其煩而收斂自己不斷提問的欲望。
使用“反客為主”的辦法不失為一個高招。當買主“投石問路”後，賣方稍作解釋，就反問對方，使對方處於被動的境地。
一個精明的賣主，可以將買主投出的“石子”變為一個良機。如可以針對買主想知道更多情況的心理，進行有意識的引導，提出反建議，把對方扔過來的“石子”輕鬆地扔還給對方。
“您問的問題我都答複了，怎麼樣，您該考慮我的條件吧？”
“您想知道的情況就是這些，您要的數量大些，就可以享受優惠價格。這個條件，可以接受了嗎?”
這種因勢利導，常常使談判成功。
第四節陷僵局，另謀策略
談判中有時雙方對一些問題各持己見，誰也不肯讓步，這時談判就可能陷入僵局。這種對峙且又毫無進展的局麵，顯然是雙方都不願意看到的。
因此，要盡量設法避免出現僵局。
但是，在僵局已經形成的情況下，應該采取什麼樣的對策來打破僵局呢？
一轉變話題，努力打破僵局
在談判僵局之下，你必須具有足夠的耐性與擁有不急於達成協議的條件，才有可能等待對手提出新方案。日本人在談判中表現出來的持久性耐力是舉世聞名的。因此，你如想等待對方提出新方案，必須具有長期等待的心理準備。所以，你希望盡快打開僵局，消極等待便不是上策。
如作出一定的讓步呢？
這種做法雖然有可能打破僵局，但這樣常常會使談判朝著不利於你的方向逆轉。
因為，這暴露出你急於求成的心理。對方會利用你這種心理，迫你作出讓步。你稍作讓步，對方會認為你軟弱，因此往往得寸進尺，以謀求更多的利益。
麵對這種情況，你如不步步退讓，就隻有硬碰硬，結果又出現了僵局。
轉變談判的主題是打破僵局的一個辦法。
在談判中通常是大家心照不宣。談判一旦陷入僵局，彼此都在等待對方先作讓步，以便乘虛而入，因此雙方開始比耐心。