現在更加仔細的說明一下，他開始時說：“先生你也知道最近的微電腦或這種文字處理機的進步相當快”，因而我也隨便回答說：“我大概知道”。他就接著說：“謝謝你，那麼你是否要試試看，這確實是很有價值的”，“我並沒有說你帶來的東西沒有價值”。“謝謝你”。如此，我稍有肯定性意思的話講出來，他就接著用“謝謝你”這句話來回答。有時也許一些人會回答說：“像我這種人，也許不需要這東西……”像這種有否定性意思的回答時，他也會說：“真的謝謝你”。如此，相當徹底的連連說了謝謝你，因而最後我也不由得露出笑容說：“雖然你這樣向我道謝，可是……”不過這時我確實已經沒有抵抗感，而對這部機器有點想試試看的感覺。
其實，高明的推銷員並非隻有這一位，在社會上，有些人往往為了對方的一點小事也很慎重地說：“謝謝你”。雖然並沒有很好的回答，可是對方卻也表示“你聽了我的話，確實很謝謝你”。有時，我並沒有買東西的意思，隻是多看一下而已，不過對方也會說：“我很感謝你光顧本店”。讓對方這麼一講，顧客很自然在心理上就會產生好像欠了什麼似的心情，也可以說，好像欠缺對方什麼一般的感覺，而人對這種感情的來源，是很敏感的，心理上有虧欠之感時，就會想辦法來彌補。
有了虧欠對方的心理時，心理上的抵抗感會消除，而且會產生這心理並不一定要靠“謝謝你”這句話。例如，在星期日我們打扮得很誠懇莊重到別人家裏拜訪時，這時，對方本來很舒服地在客廳休息，看到我們這樣鄭重的去拜訪他，就會有一種虧欠對方的心理。尤其在重要的交涉時，一定要比約定的時間早幾分鍾到才好。有時我們見到一些老婦女，很吃力的推一車沉重的蔬菜沿街叫賣，不由得會產生同情心，產生很想向她買蔬菜的心理，這也是一種心理負擔。
總結：倘若要讓對方做很大的讓步，就利用小的心理負擔接二連三的攻擊。
4、誘導對方自我否定
誘導對方自我否定的語言形式，通常是先用提問的方式使對方作出回答。而對方的回答應該是預料中的，也正是自己要說的，隻是借對方的口說出來而已，如此便可以達到拒絕的目的。
誘導對方自我否定的語言形式，通常是先用提問的方式使對方作出回答。而對方的回答應是預料中的，也正是自己要說的話，隻是借對方的口說出來而已，以達到拒絕的目的。下麵的三例子各有其特色，耐人尋味。
羅斯福當美國總統之前，曾在海軍擔任要職。一天，一位朋友問起海軍在加勒比海一個小島建立潛艇基地的計劃。羅斯福向四周看了看，壓低了聲音說：“你能保密嗎?”朋友說：“當然能。”羅斯福接著說：“我也能。”
對方的提問無非是想借你的口證明點什麼，那麼將這一問題再返回去，對雙方都可能接受。朋友的問題涉及到軍事機密，他不可能不知道這一點，因此他也知道他的問題很可能遭到拒絕。對這樣的問題一般的回答是：“對不起，事關機密，我不能說。”但這樣就顯得生硬。羅斯福沒有這樣的回答，而是先來了個誘導，要朋友承諾保密，然後，我也要和你一樣保守機密，這樣就堵住了朋友追問下去的路。
1972年5月，美蘇關於限製戰略武器的協定剛剛簽署，基辛格在莫斯科一家旅館，向隨行的美國記者團介紹情況。當談到“蘇聯生產導彈的速度大約每年250枚”時，一位記者問：“我們的情況呢?我們有多少潛艇導彈在配置分導式多彈頭?有多少民兵導彈在配置分導式彈頭?”基辛格回答說：“我的導彈數目我雖知道，但我不知道是不是保密。”記者連忙說：“不是保密的!”“不是保密的嗎?”基辛格立刻反問道：“那麼請你告訴我是多少呢?”記者頓時傻了，隻得嘿嘿一笑了之。
從前有一個理發師，因其技藝高超，經常被召到宮廷中給官吏理發。一次，宰相請他理發，理發師給宰相修麵修到一半時，不小心把宰相的眉毛刮掉了。這一下理發師可嚇壞了。他情急生智，突然想了一個絕妙的主意。他停下刮刀，故意兩眼直愣愣地看著宰相的肚皮。宰相見他這副模樣，感到莫名其妙，問道：“你不修麵，光看我的肚皮幹什麼?”好，等的就是這句話，理發師解釋到：“人們常說宰相肚裏能撐船，我看大人的肚皮並不大，怎麼能撐船呢?”宰相聽理發師這麼一說，哈哈大笑道：“那是說宰相的氣量最大，對一些小事情，都能容忍，從不計較。”理發師聽到這話，撲通一聲跪倒，聲淚俱下道：“小的該死，方才修麵時不小心，將相爺的眉毛刮掉了，相爺氣量最大，請千萬歲恕罪。”宰相一聽啼笑皆非。眉毛給刮掉了，叫我以後怎麼見人呢?發怒吧，自己剛才還說宰相氣量大，怎能為這小事就給他治罪呢?於是，宰相便豁達地說：“無妨，且去把筆拿來，把眉毛畫上即可。”
把宰相的眉毛剃掉，這個禍可闖大了，弄不好就有性命之禍。幸虧理發師是個聰明人，反應機敏。他先用言語引導宰相，讓他自己承認寬宏大量不計較小事，堵住宰相的後路，給自己擺脫窘境搭好台階。果然，宰相不好出爾反爾，隻好原諒了理發師。
清真寺阿訇請阿凡提去講道。阿凡提不想去，但不去又可能得罪寺裏的人物，對自己以後的為人處世也不利。於是，阿凡提就故意用了一個似有而非的“三難推理”開了個玩笑，使自己既不用講道而眾人又無可奈何。
阿凡提走上講台對大家說：“我要跟你們講什麼，你們知道嗎?”
“不，我們不知道!”大家答道。
“跟不知道我要說什麼的人，有什麼可講得呢?”阿凡提說完，走下講台回家去了。
第二天，阿凡提又被請到清真寺來，他在講台上問：“我要跟你們講什麼，你們知道嗎?”學乖了的人們馬上齊聲答道：“知道!”
“你們既然都知道了，那我還說什麼呢?”阿凡提又走了。
當阿凡提第三次登上講台，又把上兩回的問話重問了一遍。人群中一半高喊：“知道，知道。”另一半則大嚷：“不知道，不知道!”他們滿以為這下可以難倒阿凡提了。誰知阿凡提笑了笑說：“那麼，讓知道的那一半人講給不知道的另一半人聽好了。”說完揚長而去。聽講的人麵麵相覷，無可奈何。
總結：人都有自尊心，愛要麵子。當他自相矛盾時，說出去的話又收不回來，既使有苦，也是無可奈何。但你的誘導必須巧妙，才能收到其效果。
5、使對手鬱悶進而知難而退
問與答是一對矛盾，雙方在這種矛盾的統一體中相輔相成，精妙的提問，可以使你獲得所需要的信息和利益。在對方麵前讚美他人或者當麵責備他人時，我方不會受到對方的抱怨，隻會讓對方鬱悶。
在心理學中有一種理論，就是“暗默的強化”。舉個例子，把幾十位小孩分成三班，每班又分為兩組，讓這三班小孩做同樣的工作，這時故意稱讚第一班的一個小孩，而對第二班的某個小孩進行嚴厲地責備，對第三班則采取放任不管的態度。
最後看看這三班小孩的成績，對第一班來說，被讚揚的那一小組成績都比較出色，就第二班來說，沒有被責備的那一小組成績—定是三班中最好的。
倘若我們看到自己的朋友讓人家稱讚，就會產生(明白的正數強化)我們自己間接受到責備一般的心理(暗默的負數強化)。同樣的看到人家被責罵時(明白的負數強化)很自然的就會產生好像自己間接被讚揚的感覺(暗默的負數強化)。所以受到正數強化的人意氣就會高昂，相反的受到負數強化之人就會變得意氣消沉，結果這些情緒就會在工作成績上反應出來。
當你要應付你所厭惡的人或眼中釘一般的對方時，要讓他受精神上的打擊，就需充分利用(負數強化)。舉一例，有甲乙二人，這二人是敵對的關係，如果在二人麵前故意的稱讚其中一人，那麼另一人就會很自然的有被責備之感，因而影響情緒，可是對方並沒有直接的責備自己，所以也無法埋怨。
我知道有位大公司的經理，就會巧妙的利用(暗默的強化)來操縱部下。再舉一例，假定有一位部下，對自己很有信心，像這種部下通常都很能幹，可是在人際關係方麵，容易和人發生摩擦，而和同事互有間隙，對這種部下，上司就不要當麵提出警告，而故意在他麵前稱讚別人。則這部下會認為上司對他有成見，因此就不會氣焰高漲，遂能暗自檢討自己並加以改進。
還有一種是當麵責備他人的方法(明白的負數強化)這方法在當場責備很有效果，可是對自信心強的人，心理打擊也相當大，所以還是利用間接性的提出注意(暗默的負數強化)這方法也有長期的效果。同理，對沒有信心而膽怯的部下，這方法也是比當麵責備之法來得有效，倘若當麵責備一定要說“你要更振作起來做事才好”。
總結：在對方的麵前讚揚他人時，我方不會受對方的抱怨，隻能讓對方鬱悶。