多談判者依然掙紮在渴求的泥潭裏。
在勞務糾紛中，這種事很常見。實際上，管理層的常用策略就是找到很自負、很需要被重視的“員工代言人”。這些人最渴望的就是向大夥兒說：“要不是我，這份協議根本簽不下來。我簽下這份協議，保全了咱們工會。”他們最想要的就是在談判中受重視，他們渴望被看重，所以很容易被管理者利用和操縱，成為“兩麵派”，充當上層的傳聲筒。假如工會人員不同意降薪，他們就覺得沒必要這麼鬧，或者說管理層不會改變主意。管理者抓住他們中的一個，向其灌輸假信息，這樣，他回去後就向大家發話了：“不能再這樣鬧下去了。我在上麵有熟人，他們說再這樣下去，工廠可能倒閉。”我在工會裏呆過，親眼目睹過這種不可◎
與此類似，林肯的平庸裝束也是有意為之。他深知，得到人們信任才能領導人們。他就是這樣做的，他白宮辦公室的門總是敞開的。他接待所有來賓，對窮人富人一視同仁。他的口才無人能比，但他從不強詞奪理逞口舌之利。他跟人交流，並深信每個人都有價值。用今天的話說，林肯屬於非“精英”階層。其實，他跟科倫坡都在誘惑別人感覺“好”。他們是怎麼做的呢？都是通過外表不那麼完美，風度不那麼良好來讓別人感覺好。我真的認為林肯是用自身的這個特性拯救了美聯邦。少了它，在那艱難的戰爭歲月裏，人們和士兵就不會追隨他。
感覺好就是感到舒服、安全，這是心理學上最簡單的定義。從呱呱墜地那一刻起，每個人都在苦苦尋求著舒適與安全。嬰兒渴望得到父母無條件的愛，因為那是他們的舒適和安全之源。當他們慢慢長大，他們的要求就更多了，他們渴望被認同、被傾聽、被喜歡。可是，我們真的需要所有這些嗎？不見得。這種需求伴隨著我們的整個青春期（真難以想象），直至長大成人，這時我們又開始追求認同、肯定、成功……
在大庭廣眾之下和同齡人麵前，你願意暴露出弱點嗎？不，永遠不！你需要展示自己的強項和資本。你的強項可能是你見多識廣、外表漂亮、個性迷人或者你英俊、勇敢、足智多謀。不管它到底是什麼，你會本能地流露出來。這是你能並且想向整個世界展現的東西。
因此，你喜歡拿自己跟別人比較。你是超人一等還是落後一點？當你跟不如你或跟你類似的人一起時，你會感覺舒適。兩人會很快聊起來，也不怕惹惱對方。然而，與文化修養、社會背景、知識才智等方麵高你一籌的人一起時，你會感覺不好，樹起防衛心理，變得易攻擊、易仇視或湧起其他種種不良情緒。別人衣著整齊、幹淨清爽時，你卻披著一頭亂蓬蓬的長發，你會感覺如何？肯定感覺不自在，很難暢談，小心翼翼，生怕被別人看作傻瓜或蠢貨。
分析此情此景，你注意到沒有：人們總喜歡在感覺不好的人麵前感覺良好。別人某方麵不如你時，你感覺不錯。許多人熱衷於看肥皂劇，因為裏麵的角色比自己生活得還糟糕！
然而，聰明的談判者知道：談判中，隻有一個人必須感覺良好，那個人絕對不能是你。
對此，一些人要麼嗤之以鼻，要麼大惑不解。可是，的確如此。它能幫助林肯調動選民和軍隊，也能幫助你。林肯深深知道：要想在談判中獲勝，就得善用“感覺不那麼好”這件武器。讓對方感覺更好，你才能擊潰對方的防線，才能像林肯或科倫坡那樣，讓一切盡在掌握。
林肯的做法既是