一種策略，也出自真誠，他真正做到不脫離群眾。換做今天，可能有人建議他請個形象顧問來，替自己選擇衣著款式，以彌補那瘦長的體格。林肯自己是怎麼做的呢？實際上，他是在凸顯自己的缺陷。他老戴著一頂高頂窄邊帽，讓自己又竄高了七英寸；他的褲子總是太短，更凸顯腿長；他總是穿黑衣服，這讓他愈發削瘦（別人這樣告訴我的）；他的坐騎永遠是一匹矮馬，騎在上麵腿簡直能到地，他騎在馬上看起來很滑稽。可是，這些加在一起，會讓他顯得像個普通人，是亞伯大叔，是民眾可以信任的人。
羅納德裏根總統在麵對媒體時，也有意無意表現得不那麼完美。回答問題前，他會結結巴巴，自我解嘲，答案也可能驢唇不對馬嘴。但是，他總能達到目的，不是嗎？溫斯頓丘吉爾是個貌不驚人的胖子，他總喜歡跟他那頭其貌不揚的牛頭犬一起照相。你肯定也注意到，一些重要人物在開口演講的前幾分鍾，會講講自己的蠢事。他們的言外之意是：你可能花了2萬美元請我，我穿的西裝也可能比你穿的貴得多，可我們是一樣的，我也是人。這不是演講者的“伎倆”，這是真誠的。真的，在這個世界上，人人都是普通一員，如滄海一粟。我們搭乘著同一條生命之舟，同屬人類。我們都會犯錯，甚至是大錯。不這麼想的人不是在欺騙別人，而是在欺騙自己。
談判時，你應該抱有同樣的心態。如果你能學學林肯、裏根甚至科倫坡，如果你能感覺不那麼良好，你談判成功的概率就會倍增！
拉爾夫沃爾多愛默生(RalphWaldoEmerson)在《補償》(Compensation）中精辟地寫道：“我們最大的強項就是最大的弱點。”多麼一針見血！換句話說，我們喜歡表演賣弄，可在談判中，你必須控製住這一本能，而去激發別人表演。如果對方喜歡賣弄他的伶牙俐齒，那就讓他去吧，但要管住自己的舌頭，因為多說會泄露不該泄露的信息。如果他喜歡展現自己的魅力，那也隨他去。如果他喜歡賣弄對海事法的精通，那也由著他。訓練有素的談判者喜歡看著別人在那兒表演，因為最大的強項最終會變成他最大的弱點。
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第二部分 笑納不完美 字數:2399
我培訓過一家做虧本生意的公司，如果他們繼續以合同價格給客戶發貨，公司就會倒閉。必須重新談判，可公司沒一個人認為該這麼做。他們覺得這“不夠職業”，並說：“我們會被看成一群傻子。”總裁也猶疑不決，直至我當頭棒喝：“你還想賠到什麼時候？”
總裁跟對方打電話時這樣說的：“我們上次跟你們談得太糟，可能你當時就知道了，可我們不知道。現在我們才回過神來。你看怎麼解決？”這是實情，不需要遮掩，可以坦白地說：“不行，我們沒法再執行這份合同！”也可以更委婉地說，讓對方感覺更好，從而解除他的武裝。這並非“不職業化”。
談判中，常常會遇到粗暴的人。有人是故意粗暴，有人天生如此。不管原因是什麼，你都不能讓他們的行為控製你。他們可能罵罵咧咧，對你橫加指責。你該怎麼辦呢？你會由渴求轉為防禦，然後攻擊並報複嗎？千萬別！你要平靜對待，不露出絲毫想成交的渴望。
案例直擊
傑夫是一家大型製藥公司的代表，蘇珊則來自一家跨國化學公司，向傑夫銷售產品。他們在傑夫的辦公室見麵。傑夫首先發話：“好吧，蘇珊，我就開門見山了。我們不再向你們采購了，你對我們太怠慢了。我們一再要求降價，可你一次次地拒絕我們。你知道我們需要這些化學產品，就不停地考驗我們的耐性。現在，一切都結束了。你不是好的合作夥伴，我們也無法指望得到你的幫助。你的怠慢會讓你付出代價！”