養顏”的麵世也經曆過一場轟轟烈烈的概念戰。一開始，我們便是被它的廣告語唬住了：每個人身上都有5.6公斤的毒素。不管這種說法是否正確，帶著慣常的“寧可信其有，不可信其無”的心態，我們也都會有意無意地關注它下一步的敘述。而接下來的產品廣告也是有過之而無不及：痔瘡嚴重時，就像“一串串黑葡萄，掛在你的後邊，痛不欲生”。這般警示雖然誇大，但其濃墨重彩的手法卻有效地引發了大多數人對自己身體狀況的擔心。我們開始模糊地相信：自己身上是有毒的；“有毒”是件很痛苦的事，會有痤瘡、色斑，會便秘；於是每個人都需要“排毒”……
事實上，任何軟文本身都是無聊的，關鍵在於它是否起到了“鋪墊”的作用。“先抑後揚”是一種文學手法，然而恰當地運用於廣告宣傳上，也可以效果卓著。當盤龍雲海感覺時機成熟時，它便吐出了一句醞釀已久的話：排出毒素，一身輕鬆。於是我們才恍然發現，前期的各式軟文不過隻是一種鋪墊，它做的僅是提升人們心中的擔憂，然後再適時提供解決方案（即產品）。
（3）穩健的“聯係”
前文提到“中間派”產品的“裏”、“外”相距不遠，第三步上不需太花力氣，這用盤龍雲海的例子更是容易說明。仔細一琢磨——“通便”、“排毒”完全不過是中國人的一種文字遊戲。
基於這種換湯不換藥的表述，盤龍雲海在經過了短期的軟文刺激打開了市場後，便轉為以樸素的方式來貼近消費者。平麵廣告以文字為主，隻為樸素、精簡地傳達商品信息；前期的電視廣告裏，也無真實的人物，而把重點放在形象地傳達產品功效上。其中的“蓮藕篇”可算是一個典範。
在一片荷塘裏有一隻蓮藕蹲在荷葉上，它手握身邊的荷花莖正在不懈地使力，形象再現了人們便秘時的痛苦之狀。它起身之後給了觀眾一個帶著痤瘡的正麵，滿臉無奈；然後照照鏡子，又不料多了些色斑，更是難過了……
巧妙運用卡通形象避免了真實人物在廣告中可能遭遇的尷尬，還能就著人們通常對卡通的正麵感觀登上大雅之堂。一番解釋之後，再以一個簡單的商品形象作最後定格。當人們一次又一次地看到這套廣告，排毒養顏膠囊也就循序漸進地深入了人心。
到後期，它的廣告加入了真實的人物形象，強調點偏向了養顏。在“麵具篇”中，一位女性白領清朗的笑容在一處死氣沉沉的辦公間裏躍然突出，再加上畫外音的一句“健不健康看臉色”，精煉傳達了排毒養顏膠囊“通解”、“養顏”的功效。這套廣告的特點在於：誰來演繹不是重要的，關鍵是觀眾清楚地感受到了產品的功用，並牢記了代表此功用的產品形象。
於是，盤龍雲海步步為營，穩穩地建立起了一個聯係。根據誇克市場研究公司2002年在上海、杭州、無錫所進行的一項調查來看，無論是否服用過排毒類產品，消費者都開始有意識地關注自己身體是否“有毒”（如圖5-11），
圖5-11 消費者對排毒的看法
而且大多數人也相信了排毒產品有“通便”以外的功能（圖5-12）。
圖5-12 消費者眼中的排毒產品功效
並且約有48.5%的保健品消費者對盤龍雲海的排毒養顏膠囊給出了很好的評價（圖5-13）。
圖5-13 消費者對排毒養顏膠囊的評價
（4）從容的行業先驅