在銷售的過程中，銷售員常見的挫折就是遭到客戶的拒絕。尤其是對一些上門進行銷售的人員來說，吃到閉門羹也是一件非常正常的事情，但是卻很少有銷售員能用一種平和的心態來看待吃閉門羹這件事情。其實，對於銷售來說，很多時候，第一、第二次是很難能夠談成生意的，但是如果你敢於麵對這種被拒絕的挫折，用你真誠的心來使客戶敞開自己的心扉，這樣你就會與客戶更加親近，也就有助於銷售的進行。
客戶拒絕原因麵麵觀
拒絕隻是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況幾乎不存在。一般說來，當客戶不購買的時候，他們會找理由，往往不會把真正的原因說出來，所以必須學會發掘客戶拒絕你的真正原因，冷靜地讀出客戶真正的狀況，而不會被客戶誤導到一些非真實的理由，而把時間、精力浪費在不可能有結果的異議處理上，進而促成生意成交。通常，客戶產生拒絕有以下幾種情況：
客戶沒有興趣
人總是對自己感興趣的問題興致勃勃，事實也證明，人們在對自己感興趣的話題上更容易與對方深入交談，也更樂於投入更多的時間和精力。所以，銷售員如果沒有能引起客戶的注意及興趣，銷售是一定會遭到客戶的拒絕的。
有一次，一位銷售主管帶著一個銷售新手與一家帳篷製造廠的總經理談生意。按照他們之前的訓練內容，銷售主管把所有的談話重點都交給這位新銷售員，也就是說，由他來主導這次談話，展示產品和交易細節。
但遺憾的是，直到他們快要離開時這位新銷售員仍然沒辦法說服對方。此時，銷售主管一看遊戲即將結束，於是趕忙接手插話道：“我在前兩天的報紙上看到有很多年輕人喜歡野外活動，而且經常露宿荒野，用的就是貴廠生產的帳篷，不知道是不是真的。”
那位總經理對我的話表現出極大的興趣，立刻轉向我侃侃而談：“沒錯，過去的兩年裏我們的產品非常走俏，而且都被年輕人用來做野外遊玩之用，因為我們的產品質量很好，結實耐用……”
這位總經理饒有興趣地講了大概20分鍾之久，他們懷著極大的興趣聽著，當他的話暫告一個段落時，銷售主管巧妙地將話題引入他們的產品。總經理又向銷售主管詢問了一些細節上的問題後，就愉快地在合約上簽了自己的名字。
通過這次銷售，可以發現：當你麵對客戶可能拒絕的時候，一定要想盡一切辦法引起對方的興趣，隻有這樣，你的銷售才能有一個良好的開始。而且，客戶的購買興趣是可以創造出來的。泰國首都曼穀有家酒吧，門口放著一隻大酒桶，桶壁上寫著四個醒目的大字：“不準偷看！”過路的行人覺得很有趣，跑過去要看個究竟。把頭探進桶裏，一股清醇芳香的酒味撲鼻而來，酒桶底隱約可見“本店美酒與眾不同，請享用”的字樣。人們雖未有新的發現，但不少人酒癮頓起，不免進店喝上幾杯。這家酒吧的老板利用“不準偷看！’’的辦法，來刺激顧客的興趣。老板越是標明不準偷看，人們越是有興趣想看個明白。你不願讓顧客知道自己經營的商品，而這恰恰促使顧客急於了解。
在銷售中，銷售員不僅要知道怎樣吸引客戶的興趣，還要知道怎樣去滿足客戶的興趣，並一直引著客戶往前走，這樣才能提升銷售業績。
客戶不願改變
大多數的客戶對改變都會產生抵抗，而銷售員的工作具有帶給客戶改變的含意。例如從目前使用的A品牌轉成B品牌、從目前可用的所得中拿出一部分購買未來的保障等，都是要讓你的客戶改變目前的狀況。有些客戶在接受你的產品之前，喜歡憑過去的經驗、體會來評價產品的優劣。他們憑著養成了的固定消費習慣，不易受外界因素的幹擾，也不為產品的某一特點所動，很難輕易改變。
這時就需要你能打動他們的心，他們一旦對你的產品形成購買動機，同樣也不會輕易改變，或遲或早總會導致購買行動。
矢田一郎可以說是懂得如何改變客戶的高手。他帶著專供殘疾人使用的安全便器到東京各商店去推銷。
他不厭其煩地向商店的業務主管人員介紹安全便器的性能及其使用價值：“殘疾人由於生理障礙，大小便時很困難，這個安全便器就是專為他們設計的，其銷售前景頗為廣闊。”
可是商店的業務主管們采取觀望的態度。因為他們不知道這種安全便器究竟是否有銷路，而且在櫥窗裏陳列便器，很不雅觀，所以最終他們婉言謝絕了矢田一郎。
這使矢田一郎陷入了困境。他推銷這種安全便器的想法是因為他的兒子。他唯一的兒子是個殘疾兒童，每次大小便都需要他去幫助，搞得他滿頭大汗，也使兒子感到很痛苦，長此下去，總不是辦法。
於是他就專心研製一種專供殘疾人使用的安全便器。經過兩年的研製，終於取得了成功。·他想，社會上的殘疾人很多，在生活上存在諸多不便，造成了本人及家庭的許多困難。如果將這種安全便器推廣出去，不僅可以減少殘疾人的困難，還可以使自己獲得可觀的利潤，於是他為安全便器申請了專利，並投入了全部財產生產安全便器，誰知一上馬就碰了壁。