因此，做好市場分析是關乎渠道建設的重要環節，在渠道建立之前先進行市場分析就為成功提供了一道保障。
通過客戶尋找新的客戶
你一定有過這樣的經驗，告訴朋友哪家餐廳很有特色，哪家商場東西質優價廉，哪家服裝店正在搞大型促銷活動。你會主動告訴別人或是在他人需要的時候主動提出來，其實並不是因為你可以從中獲取什麼樣的實際利益，而是自己單純地提供意見、真心地提供幫助，把自己的真實感受說出來而已。
同樣的，在客戶開發的過程中，當你在向客戶推薦產品時，如果你的準客戶對你的產品尚存在戒心和懷疑時，若能讓你以前的客戶現身說法，尤其是與準客戶比較親近的家人、朋友或是鄰居，當他們談產品的效用時，就會產生另外一種截然不同的結果，因而取得了事半功倍的效果。因此，銷售經理要時刻提醒銷售人員這一條規則，指導他們充分利用老客戶資源來開發新客戶。
有一項研究結果表明:推薦生意的成交率是55%，相比之下，如果你是個新手，可能你接觸100個人都不能成交一單生意。可見，被推薦的客戶對你是多麼有價值!如果你能學會如何成功地獲得推薦生意，你就不會把你的客戶拱手讓出了。
但是要想讓客戶推薦必須先贏得客戶的稱讚，試想如果一位客戶對你的產品或服務等不滿意的話，那麼他對別人說起時也僅僅是一些負麵消息，對你開發新客戶有害無利。有這樣一個故事:
一位客戶幾年前剛買了套新房子，雖然他非常中意這房子，但由於它的售價很高，交易完成後就一直在為自己這筆買賣做得是否值得而心存焦慮。當他搬進新居後，大約過了兩個星期，銷售這套房子的銷售員就來電說希望登門拜訪。於是，星期六下午，銷售員到客戶的新居進行拜訪。銷售員坐下後開始向客戶道賀，讚賞他慧眼獨具，挑中了這個好房子。接著他聊到這附近的各種傳說和有趣軼事，指出附近幾家房屋的買主多是地方上赫赫有名的人士，使客戶不禁引以為豪。
這次拜訪後，他們建立起了友誼。一天，那位客戶電話通知他，說自己有另一位朋友想買這附近的一幢房子。結果呢，他又達成了一筆交易。
一般來說，新客戶對於他們剛買下的商品總是又喜又愛，如果這商品使用起來的確很方便，他們更會讚不絕口，樂於向他們的親朋好友推薦。所以，銷售人員要每隔一周左右即打電話關切地詢問客戶使用產品的情況，若有任何不清楚的地方，銷售員一定要提供周全的谘詢服務。這樣一來，這些客戶將會更加滿意，通過他們，你就可以開發出更多的潛在客戶。
值得注意的是，當你的客戶向你推薦了新客戶以後，無論生意成功與否，你都要對老客戶表示感謝，這是最起碼的禮貌。老客戶相信你，才會向你推薦，你應該有個回音。如果成功了，你告訴他，他會為你高興的;如果失敗了，你告訴他，他會幫你再想辦法。
而且，你一定要讓客戶所推薦給你的那個人感到滿意，不要辜負推薦人對你的信任和幫助。
渠道開發過程中，人人都明白老客戶會給自己帶來新客戶，或許也聽說過維持一個老客戶是開發一個新客戶的成本的1/5，但是很多銷售員認為同老客戶已經很熟了，不用再花太多的時間去照顧，正是這種掉以輕心使他們失去了老客戶，等到發現老客戶突然轉到競爭對手那裏時，後悔已經來不及了。因此，要想讓老客戶為你推薦新客戶，維護與老客戶長期良好的關係也是一個重要部分。對於一個渠道管理人員來說更是如此--維持與老客戶的關係在工作時間裏所占的比重會越來越大，常常超過1/3。成功銷售員的經驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的利潤。因此，不妨充分利用你的老客戶資源來開發新客戶，這樣做起來會更加容易一些。
遺憾的是，現在有很多銷售人員在客戶購買產品和服務後，就將之拋於腦後，這樣一來不僅有可能失去老客戶，還有可能連一些潛在客戶也將棄你而去。這種現象是銷售經理應高度重視的，並且要不定期地督促銷售人員。