通過市場分析建立合適的渠道
很多人認為進行渠道建設不就是找經銷商嗎?那好辦!於是投入大量的人力、物力、財力，緊鑼密鼓尋找目標客戶，然後網絡渠道建立起來了，問題是，這時候才發現與原來的產品銷售目標差得遠了。無奈之下，靜心思考才發現原來自己根本就未對市場進行分析，而盲目建立渠道，所以才吃了大虧。
在進行渠道建設前先進行深入的市場分析與研究，是規避渠道建設不當的最佳選擇。通過係統的市場分析可以更深入地了解產業環境、目標渠道、合作夥伴情況和競爭對手情況，以確立通過與何種渠道合作夥伴合作，建立適合自己的銷售網絡，使產品可以為目標客戶最為便利地選購。
市場分析過程也是一個尋找市場機會，並確定市場機會的過程。
市場分析的方法包括:
(1)在現有市場上挖掘潛力，擴大銷售量。
(2)在現有的產品無潛力可挖的情況下，以現有的產品開發新的市場。
(3)在市場開發無潛力可挖時，考慮進行新產品開發。
(4)當產品開發呈現潛力不大的狀況時，可根據自身資源條件考慮多極化經營，在多種經營中尋求新的市場機會。
在尋找和識別市場機會的時候，要最大範圍地搜集意見和建議。不僅要充分利用企業內部各個部門的人力資源，同時更要廣泛利用企業外部的信息資源，對市場情報資料進行廣泛了解，注意和各方麵保持密切的聯係，如合作夥伴、既有客戶的意見。這些信息直接反映著市場需求的變化傾向，對這些意見進行歸納和分析，可以發現新的市場機會。
尋找市場機會的目的在於將有限資源投入到最適合約地方去，這就要了解客觀條件成熟度影響主觀銷售成功的程度，以建立最佳的銷售渠道。
市場分析的內容一般可包括宏觀經濟與行業分析、行業合作夥伴分析、成熟度分析、競爭條件分析和競爭能力分析以及消費者的消費需求分析等。
市場分析的內容可以以表格的形式實現。
其中在消費需求分析方麵，市場營銷學家歸納出以下六個方麵的問題:
購買對象(Objects):購買什麼(What)?
購買組織(Organization):誰來購買(Who)?
購買目的(Objectives):為何購買(Why)?
購買方式(Operations):怎樣購買(How)?
購買時機(Occasions):何時購買(When)?
購買地點(Outlets):何地購買(Where)?
由於6個英文字母的開頭都是O，所以稱為“6O”研究法。其中市場營銷學研究比較多的是前“4O”，也稱為“4O”研究法。就如同英文字母“O”排在“P”之前一樣，營銷人員在製定“4P”組合之前必須先了解“4O”。例如，一家企業要生產和銷售一種服裝，它必須研究分析以下問題:①目前市場上最需要什麼服裝?②誰在購買這種服裝?③顧客為什麼購買這種服裝?④顧客怎樣購買這種服裝?其中前兩個問題是對市場的一般分析，後兩個問題屬於購買行為的分析。
經過市場分析後再進行渠道設計，那設計出來的銷售渠道將會為你贏得非常好的效果。
例如，“華歌爾”公司通過市場分析得出:通常女顧客的購買欲望和購買場所的關係非常密切，特別是服裝，絕大多數婦女挑選購買服裝的主要場所是百貨公司的服裝專櫃;生產企業自己設立的銷售門市部不如百貨公司富麗堂皇，這種情況表明在地點、服務、氣氛乃至顧客心理方麵，百貨公司都是可以利用的。公司的總經理塚本先生認識到了華歌爾公司在女性內衣消費者心目中的雍容、大方、華貴的形象，正是在百貨公司裏形成的，可以說不少顧客都是在百貨公司中認識華歌爾形象的。
直接渠道不經過批發商這個中間環節，直接把產品交由百貨公司和零售商店賣給顧客，這是華歌爾公司在銷售方麵區別於一般服裝企業的根本特點。塚本總經理創業伊始就認定百貨公司是銷售華歌爾產品的最合適、最有效的基本陣地，力求把自己的產品直接送到百貨公司，他為此做了長期不懈的努力，逐步占領了大城市中百貨公司的銷售陣地。
塚本在確定了公司產品直接銷售不經中間商的銷售方針之後，經曆了許多磨難和挫折。經過百折不撓的努力，公司獲得了許多大百貨公司的合作許可，奠定了華歌爾成功的堅固基礎。現在華歌爾公司產品的60%由百貨公司銷售出去，其他的零售商品銷售出去的僅占30%，這兩項達到了總銷售量的90%，不能不說是塚本先生在做了良好的市場分析，之後取得的重大成就。