是他們所付出的代價。
弗雷德•羅傑是一位銷售經理，為新澤西的某個皮革公司搞推銷，公司已經生產即將出售的新產品，這是一種加工成帶狀的皮革製品。他訪問一個顧客，問：“你認為這產品如何？”“啊，我非常喜歡它，但是我猜想您現在會告訴我它是非常貴的，我應該為它付出一個荒謬的價格，在您之前，我全聽說了。”“您告訴我。”弗雷德•羅傑斯說，“您是一個有貿易經驗的人，您和別人一樣懂得皮革和獸皮，您猜想它的成本是多少？”
那人受了奉承，回答他說他認為可能是45美分一碼。
“您說得對。”
弗雷德•羅傑斯用驚奇的眼光看著他說：“我不知道您是怎樣猜到的？”
銷售經理以45美分一碼的價格獲得了他的訂貨和隨後的重複訂貨，雙方對事情的結果都很滿意，弗雷德•羅傑斯決不會告訴他公司最初給產品的定價是39美分一碼。
在介紹價格的時候，必須讓別人看起來價格比較低，但你向他介紹好處的時候，就必須使他們看起來好處比較多。
一個藥品公司出售一種特別昂貴的獸醫外科用藥，它的價格與競爭的對手比起來高得嚇人。但是推銷員問獸醫，每次的用量是多少，然後告訴對方，用他們的產品每頭牛僅多花3美分，那真算不了什麼，但是它的效果卻是同類無法相比的。這樣介紹價格使人易於接受，但如果他們說每包多30美元，那聽起來就是一個很大的數目，很可能把顧客嚇跑了。
還可以推開價格，在時間上延伸。
“您現在的車每天用多少小時？”
“6個半小時。”
“啊，如果您買我們的，那麼在機器的整個使用壽命期間，您可以得到全部的額外的機動性，更大載重能力和更安全、更舒適的駕駛室，每小時僅花6美分，一個月僅僅多花費20美元，20美元能買到什麼。在普通的一個飯館裏一頓兩人便餐，您對此不會有什麼抱怨吧。”
這一策略在於把對方的注意力用在我方不甚感興趣的地方，使對方增加滿足感。這是談判中常常使用的重要策略之一，它能使我方與對方保持良好的關係，在謀得我方利益的同時，使對方也感到最大的滿足。
作為一位成功的談判者，先決條件就要弄清談判的目標，井在談判過程中時刻不忘談判的主要目的。在同對方的談判中，卻要把自己的目標隱蔽起來，把一些次要的問題渲染成很重要的問題，而讓對方多占些便宜，你也表示很“勉強”地讓步。如，我方得知對方最注重的是價格，而我方最關心的是交貨時間，那麼我們進攻的方向可以是支付條件問題，這樣就可以把對方的注意力引開到次要問題上，以實現我方最終要達到的目標。這種策略如果運用得很熟練，對方是很難反攻的，它可以成為影響談判的積極因素，而不必冒重大的風險。
在商業競爭中，采用聲東擊西策略也不失為一記妙招。
一條街上有兩家電影院，在市場不太景氣的情況下，兩家影院的老板都在使出渾身解數爭攬顧客。路南的影院推出了門票八折優惠，路北的影院接著就來了個五折大酬賓。對於顧客來說，同樣的情況下當然都願意去花錢少的影院，於是路北影院生意興隆，路南的影院門可羅雀。
路南影院的老板不甘坐以待斃，於是一賭氣，幹脆來了個“跳樓大甩賣”——門票打兩折。按照當地消費水平和行業常規，影院門票五折以下已經毫無利潤可言了，路南影院打兩折的目的是為了把對手徹底擠掉，然後好再進行“價格壟斷”，誰知他們剛剛把顧客拉過來，路北的影院接著就推出了門票一折優惠，並且每人另送一包瓜子。
乖乖，哪有這樣人幫生意的，一包瓜子少說也得1元，這等於是白看電影呀，路北影院的老板是不是瘋了？路南影院的老板驚得直吐舌頭。但顧客可不管老板是不是瘋了，有這樣天上掉餡餅的好事絕對不能錯過，於是顧客紛至遝來，影院天天爆滿。
這回路南影院的老板實在沒有勇氣繼續競爭了，便宣告倒閉，關門了事。
大家都以為路北影院這時會恢複競爭之前的價格，但這個送瓜子的“賠本生意”卻一直堅持了下來。
半年多的時間過去了，路北影院的老板買了奧迪轎車，房子也換成了高檔別墅，一副發了大財的樣子。原路南影院的老板對此百思不解，為了弄清真相，便能過朋友打探路北老板的經營秘訣。
在費了一番周折之後，他終於弄清了事情的真相。路北影院一元的票價要賠錢，送瓜子更是賠錢，但送的瓜子是老板從廠家訂做的五香瓜子，看電影的人吃了瓜子後，必然會口渴，於是老板便派人不失時機地賣飲料，飲料和礦泉水的銷量大增——放電影賠錢，送瓜子賠錢，但飲料卻給老板帶來了高額利潤。
這家影院老板實際上是采用了“聲東擊西”的賠錢術。商海中有人賺錢在明處，有的人則像這位影院老板一樣，采用了隱藏利潤點、迂回賺錢的策略。利潤點隱蔽得好，顧客認為你做得是“賠本生意”，他便會覺得自己花得錢值，從而也就會痛快地掏腰包。聲東擊西、悶聲發財實際上蘊含著科學經商的大智慧。
由聲東擊西戰術我們可以總結出一個理論——相反理論。相反理論的論據就是在市場行情將轉勢、由牛市轉入熊市前一刻，每一個人都看好，都會覺得價位會再上升，無止境的升。大家都有這個共識時候，大家會盡量買入了，升勢消耗了買家的購買力，直到想買入的人都已經買入了，而後來資金卻無以為繼。牛市就會在大家所有人看好聲中完結。相反，在熊市轉入牛市時，就是市場一片淡風，所有看淡的人士都想沽貨，直到他們全部都沽了貨，市場已經再無看淡的人采取行動，市場就會在所有人都沽清貨時見到了穀底。大眾全麵看好，就要看淡，大眾看淡反而是入市時機。