用一種簡明的方式來說，他們會覺得對話應該是這樣的。
銷售人員：“您想買嗎？”
客戶：“不想。”
銷售人員：“您確定？買這個很劃算的。”
客戶：“不買。”
銷售人員：“您之前跟我說過預算裏有這筆經費，而且您需要這個產品。”
客戶：“不買。”
銷售人員：“您放心，我們一定會履行承諾，提供讓您滿意的服務。我們在所有主要的電視台上都做廣告，而且我們公司是具有百年曆史的大公司。”
客戶：“不買。”
銷售人員：“我們免運費，而且您還可以隨意選顏色。”
客戶：“不買。”
銷售人員：“這麼低的價格不會維持很久的，現在是入手的最好時機。”
客戶：“好吧……我還是買吧。”
正是由於這種類似於糾纏的過程，讓很多銷售人員在聽到“不”字後，羞於繼續說服客戶。他們不想讓自己看起來沒有禮貌或者咄咄逼人，但是當他們聽到客戶說“不”字後，卻又不知道該如何讓對話繼續下去。
本書的第二個關鍵點是幫助你理解：頂級銷售人員贏得訂單的部分原因是堅持，但成功的堅持不包含機械地重複相同的信息。
每個“不”字的含義都不同。因此，麵對不同類型的“不”，就需要采取不同的處理方法。
在每一個銷售過程中，頂級銷售人員都會從所有的角度來努力，以檢驗每一種可能性，直到實現公司與客戶的雙贏。或者，他們為了滿足客戶的需求已經提供了所有的選擇，並滿意地與客戶訂下了銷售預約。
他們與客戶之間的對話可能是這樣的：
銷售人員：“您想買嗎？”
客戶：“不想。”
銷售人員：“您之前提過，您希望在產品銷售旺季開始之前收到產品。如果我們能保證您在那之前收到產品，那您今天會不會更容易做出決定？”
客戶：“呃，這樣會好一些，但我覺得還是推遲一下吧。”（不）
銷售人員：“您對定製我們的豪華型產品表現出了興趣，為了滿足您的特定需求，如果我以書麵形式保證我們能按照您的要求進行定製，您是不是也覺得這些附加值成本能夠在銷售旺季收回？”
客戶：“呃，可能吧，但我不確定我們的工作人員是否有能力把你們產品的特性發揮到極致。”（不）
銷售人員：“您能提到這一點，我太高興了。對於豪華型產品，我們提供免費的視頻教程，還有為期一年的在線支持。而且，在您收到產品之後，我會親自與您的團隊見麵，解決可能出現的問題。您覺得這樣是不是能夠讓您的團隊以最快的速度掌握產品的使用方法？”
客戶：“可能這樣足夠了……但我們今年沒有預算了。”（不）
銷售人員：“資金是需要考慮的一個重要因素。如果我們能以分期付款的方式合作，您覺得怎麼樣？比如說，您覺得我們需要將付款期限延長到多久，或者您覺得首付多少比較合適？”
用一種簡明的方式來說，他們會覺得對話應該是這樣的。
銷售人員：“您想買嗎？”
客戶：“不想。”
銷售人員：“您確定？買這個很劃算的。”
客戶：“不買。”
銷售人員：“您之前跟我說過預算裏有這筆經費，而且您需要這個產品。”
客戶：“不買。”
銷售人員：“您放心，我們一定會履行承諾，提供讓您滿意的服務。我們在所有主要的電視台上都做廣告，而且我們公司是具有百年曆史的大公司。”
客戶：“不買。”
銷售人員：“我們免運費，而且您還可以隨意選顏色。”
客戶：“不買。”
銷售人員：“這麼低的價格不會維持很久的，現在是入手的最好時機。”
客戶：“好吧……我還是買吧。”
正是由於這種類似於糾纏的過程，讓很多銷售人員在聽到“不”字後，羞於繼續說服客戶。他們不想讓自己看起來沒有禮貌或者咄咄逼人，但是當他們聽到客戶說“不”字後，卻又不知道該如何讓對話繼續下去。