你需要考慮一個問題：如果客戶對你的產品或服務所能帶來的好處沒興趣，那他們為什麼還會同意和你見麵，然後花時間聽你做相關介紹呢？你自己會聽銷售人員介紹你不感興趣的產品或服務嗎？當然不會。
現在，該重新思考“不”的真正含義了。
重新思考“不”的真正含義
“不”的含義有很多。如果你認為客戶所說的“不”和你心中的“不”是一個意思，那你就犯了一個成本高昂的錯誤。“不”的潛在含義可能包含以下幾種：
（1）還有問題存在
在銷售中，“不”這個字很多時候都意味著，客戶還有一些問題或者顧慮沒有得到解決。也許，客戶還在疑惑，你的產品和競爭對手的產品相比怎麼樣，這是一個你必須去麵對的挑戰。
人們在感到困惑時會說“不”，這是人類自我保護的本能。如果客戶對你的產品沒有清晰的了解，往往會推遲自己做出決策的時間。
（2）對產品的好處解釋不足
如果你確定某位消費者就是你的潛在客戶，而且確信你的產品能夠很好地滿足他的需求，那麼如果他說“不”，其實隻意味著你還沒有完成說服客戶的過程，而這是銷售中固有的一個環節。
如果真是這樣的話，銷售人員就不必因為沒有向客戶提供充足的信息而感到遺憾了。因為不同的客戶在做出決定之前，需要的信息量和能夠接受的信息傳達方式都不相同。一般來說，如果為客戶提供過多信息，反而會由於信息超量或者使客戶厭煩而失去客戶。相比而言，更好的方式是僅提供少量信息，然後讓客戶主動詢問更多信息。
在銷售陳述過程中，要相信你的直覺。當你覺得客戶已經掌握了足夠信息來做出明智決定時，就可以成交了。如果你首次提出要成交時，客戶還是不斷地想要了解其他信息，這時你就要對銷售陳述做出一些調整了。
（3）需要有更多發現
客戶的一個“不”字可能意味著，你需要進一步研究，找出銷售陳述中還有哪些方麵不夠清晰。記住，人們在感到困惑時會說“不”，第9章對銷售陳述過程中更直接、更有說服力的推銷方法進行了論述。
（4）資格評定失誤
在銷售過程中，你可能會不得已重新回到資格評定或需求確認的環節，以確保你向客戶推銷的產品是他們所需要的。之所以會出現這種情況，可能是因為之前你在確認客戶需求時，錯失了某些信息，也可能是因為當時客戶也不知道自己的真正需求是什麼。
由於你對客戶需求的理解誤差，會從你的銷售陳述中反映出來，所以當你第一次向他們推銷某種產品或服務時，他們可能會對你說“不”。他們也許並不知道你還有其他產品能夠滿足他們的需求，隻有通過進一步溝通，你才能恍然大悟，認識到他們的需求，進而向他們推銷更適合的產品。
你需要考慮一個問題：如果客戶對你的產品或服務所能帶來的好處沒興趣，那他們為什麼還會同意和你見麵，然後花時間聽你做相關介紹呢？你自己會聽銷售人員介紹你不感興趣的產品或服務嗎？當然不會。
現在，該重新思考“不”的真正含義了。
重新思考“不”的真正含義
“不”的含義有很多。如果你認為客戶所說的“不”和你心中的“不”是一個意思，那你就犯了一個成本高昂的錯誤。“不”的潛在含義可能包含以下幾種：
（1）還有問題存在
在銷售中，“不”這個字很多時候都意味著，客戶還有一些問題或者顧慮沒有得到解決。也許，客戶還在疑惑，你的產品和競爭對手的產品相比怎麼樣，這是一個你必須去麵對的挑戰。
人們在感到困惑時會說“不”，這是人類自我保護的本能。如果客戶對你的產品沒有清晰的了解，往往會推遲自己做出決策的時間。
（2）對產品的好處解釋不足
如果你確定某位消費者就是你的潛在客戶，而且確信你的產品能夠很好地滿足他的需求，那麼如果他說“不”，其實隻意味著你還沒有完成說服客戶的過程，而這是銷售中固有的一個環節。
如果真是這樣的話，銷售人員就不必因為沒有向客戶提供充足的信息而感到遺憾了。因為不同的客戶在做出決定之前，需要的信息量和能夠接受的信息傳達方式都不相同。一般來說，如果為客戶提供過多信息，反而會由於信息超量或者使客戶厭煩而失去客戶。相比而言，更好的方式是僅提供少量信息，然後讓客戶主動詢問更多信息。
在銷售陳述過程中，要相信你的直覺。當你覺得客戶已經掌握了足夠信息來做出明智決定時，就可以成交了。如果你首次提出要成交時，客戶還是不斷地想要了解其他信息，這時你就要對銷售陳述做出一些調整了。
（3）需要有更多發現
客戶的一個“不”字可能意味著，你需要進一步研究，找出銷售陳述中還有哪些方麵不夠清晰。記住，人們在感到困惑時會說“不”，第9章對銷售陳述過程中更直接、更有說服力的推銷方法進行了論述。
（4）資格評定失誤
在銷售過程中，你可能會不得已重新回到資格評定或需求確認的環節，以確保你向客戶推銷的產品是他們所需要的。之所以會出現這種情況，可能是因為之前你在確認客戶需求時，錯失了某些信息，也可能是因為當時客戶也不知道自己的真正需求是什麼。
由於你對客戶需求的理解誤差，會從你的銷售陳述中反映出來，所以當你第一次向他們推銷某種產品或服務時，他們可能會對你說“不”。他們也許並不知道你還有其他產品能夠滿足他們的需求，隻有通過進一步溝通，你才能恍然大悟，認識到他們的需求，進而向他們推銷更適合的產品。
（5）存在沒有提出的問題br反對意見
也許客戶並沒有把他自己的全部情況都告訴你，比如他的真正需求以及能不能買得起你向他推銷的產品或服務。什麼？客戶並沒有告訴你能夠達到雙贏並促成成交的所有信息？