隨著知識經濟的興起，光憑借他人的經驗和自己已有的經驗是遠遠不夠的。要想成為銷售高手需要不斷地獲取新的知識才能保持自己與社會同步。你是一個需要每天接觸不同的人或者不同產品的銷售人員，所以必須有一個廣闊的知識平台。很多技術性、專業性強的東西，你不一定要深入了解，但是你又不能完全不了解，如果不是這樣的話，客戶會因發現你在相關領域所表現出來的無知而拒絕你的銷售。
現在由於高科技產業的興起，越來越多的公司在招聘銷售人員時，已經根據自己的產品的高科技含量要求銷售人員有不同程度的教育程度，比如大專、本科，而且這個差距越來越大。或許一個負責洗滌劑的銷售人員是不需要太高深的化學方麵的知識的，他隻需要知道這種洗滌劑能不能洗淨衣物，能洗淨到什麼程度，對人體有沒有害就夠了。但是在IT行業，或者其他高科技領域，還有一些知名的公司，不獲得學士學位的話，是做不了銷售人員的。比如，全球有名的惠普公司計算機產品線的銷售人員，通常是要求有管理或財務方麵的學位。網絡的產生使知識的傳播越來越快，如果你不主動去學習新的知識，而客戶可能已經在網上查到了最新的資料。當被問及你們的產品和同類的產品有多大區別的時候，你啞口無言，隻能說明你太不專業了，這樣一來你就會失去客戶的信任。你不能再像以前那樣，僅拿著自己的產品就開始長篇大論地介紹，有時甚至是誇誇其談。相對於客戶而言，你應該是這個領域的專家，所以你應該很清楚這個領域的最新動態。
很多銷售人員往往認為這隻是那些做學問的人的事情，自己不需要專門抽時間去學習。如果你也是這樣的話，那麼你現在必須把這種可悲的想法從頭腦中趕走!隻有不斷被新的知識充實的人才會有一種自信的源泉，因而他才永遠不會被時代拋棄!知識的積累能夠使你在業務上更加嫻熟，甚至使你在心智上更加成熟。這些積累可能使你像你那些優秀的前輩一樣，對於產品有著一個優秀的銷售人員特有的敏銳直覺。不過，如果你還能在工作中以及平時自己多留心，再學習一些新的技巧的話，那將是更加振奮人心的——因為它們對你的潛移默化，必定能夠使你擁有一名銷售人員對於市場把握準確的直覺!
要成為專業銷售人員，你就要有隨時會有人超過你，比你更出色，應該隨時不斷學習以提升自己的心理準備。至於可以學習的對象，隻要你留意，無論是顧客、對手還是主管上司都是，當然，也不要忘了向自己學習。
顧客是你最好的老師。經常學習新的知識，每天學習改善銷售產品或服務的方法，是一個銷售人員提高銷售技藝的根本保證。不管銷售對象是誰，你都必須滿懷信心地去麵對每一個顧客，發揮你的能力。你所遇到的顧客的種種不滿情況，都是你學習的材料。他們將使你成為更精明、更傑出的銷售員，因此，你必須虛心而努力地學習。從他們的不滿和疑問、交易習慣和方式以及言談舉止中學習你認為有用的東西。
向同行學習。都說“同行是冤家”，但你應該知道，不管你多麼精明強幹，在商場上，隨時都會有人超過你。這些人也許比你更精明、更鬥誌昂揚，在銷售上也可能比你更有辦法。因此，你必須加以注意，細心觀察，從他們那裏學習你所沒有的技巧、方式，從他們那裏得到重要的啟發，改進你自己的工作。要牢記“山外有山，樓外有樓”，切不可自以為是。
在與主管的研討中學習。在麵對問題時，與主管一同研討解決之道，再去實踐與修正，不僅可以從中學到相當寶貴的經驗與累積自己處理問題的能力，還能在研討的過程中學到如何作判斷、作抉擇，更可讓主管在一次又一次的研討中看到你的學習成長結果，而願意賦予你更大的責任與使命。這樣，你可積累更多、更新的寶貴經驗與能力，不僅可以在公司內部或是在業界中建立你個人的成就與聲望，你還可能獲得主管的青睞。你的主管再度升職的時候，第一個想到可以賦予重任與提拔的就是你，你也就有機會去學習與發揮高一階層的能力。當你的能力與成就備受好評，你個人的職場生涯選擇空間也就會變得更大。
所以，我們不能放棄任何一次麵對問題、解決問題與學習問題處理的機會，要努力培養自己當一名問題的解決者。協助客戶解決問題才是銷售人員走向成功的關鍵。
你的經驗教訓可以教你很多。向自己的成功學習寶貴的經驗，向自己的失敗學習不可多得的教訓。你可以將你所經曆的最富代表性的銷售事件記錄成一個銷售案例，你會發現很多有用的東西。你還可以經常將已經完成的某個銷售事件拿來，放在腦子中，從前到後過一遍，保留令你滿意的細節，將你不滿意的地方加以修改，使整個事件趨向完美。你還可以將某個案例作為藍本，不妨暫時中斷一下你的銷售工作，去做一些調查，並對調查材料進行分析，從中找出失利的主要原因，有針對性地改變策略，挽回損失。向自己的經驗教訓學習，是你解決你所遇到的問題的一條捷徑，也是成功解決問題的必經之路。
作為一名銷售人員，每天麵對不同的行業、不同的人，應該懂得求新求變，應該學會不斷學習，這樣才能在銷售領域獲得成功。
誤區7：售後服務多此一舉
生意談妥之後，銷售人員往往因鬆了一大口氣而忽略了後麵的服務工作，倘若準備隻做一次生意的客戶，這種做法沒有問題，如果想要擁有長期往來的客戶，服務工作做不好，常常在接了一個訂單後，就像斷了線的風箏，不知去向。
對於有出貨期限以及分批出貨的商品，銷售人員亦應與公司各有關部門保持緊密聯係，追蹤工作進行狀況，這樣才能避免造成雙方的摩擦與客戶對商品的抱怨。銷售人員無論什麼時候都要向客戶負責到底。
美國有一家快遞公司突然發現冒出了一個報超低價的競爭對手，老客戶紛紛被新公司吸引住，並要求快遞公司降價。快遞公司經過計算，認為按照競爭對手的價格降價的話，無法快捷準確地送貨。於是，他們向客戶說明情況，表示低價收費無法提供令人滿意的服務。客戶反複考慮後，還是與新公司簽了合同。老牌快遞公司丟了不少業務，但他們不為一時的得失所動，靜待變化。果然不出所料，新公司低於成本的收費使之難以兌現他們的承諾，送貨經常出現問題。過了一段時間後，老客戶們回過頭來，又與老牌快遞公司進行合作了。
可見，光有好的銷售，沒有好的服務是留不住客戶的。為了讓銷售人員更直觀地看到自己在售後服務上所犯的錯誤，我們總結出了9種常見的錯誤，銷售人員可以參考一下：
①過度熱情會嚇走顧客。對顧客過度熱情，頻繁地打電話給顧客，或者到顧客家裏做長時間的拜訪，對顧客的私人生活也表現出極大的興趣，卻從不考慮對方的感受如何，以為隻有這樣才能和顧客建立和諧的客情關係。實際上，過度的熱情反而會把顧客嚇走。他會覺得你幹擾了他的正常生活，甚至侵犯了他的隱私，引起他的不快。
良好的顧客服務需要用令顧客感到舒服的方式進行。即在向顧客表示真誠和熱情的同時，又要與顧客保持合理的距離。切勿讓顧客感到你在死纏爛打。
②過分的投入不是服務。不要以為好的服務就是多請客，多送禮，和客戶吃吃喝喝，玩玩樂樂。其實，好的服務不一定非要投入高成本或迎合顧客的不良趣味。物質上的投入固然會給顧客滿足感，但過分的投入也會給銷售人員帶來沉重的壓力，顧客反而會把你看成是隻知吃喝的人。
一份輕巧的禮品、一次細微的關懷、一句及時的問候就能讓顧客感受到你的體貼和真誠，從而給他留下深刻的印象。
③服務不是低聲下氣。為了順利地賣出產品，在銷售中將自己的姿態降得很低，對顧客曲意逢迎。即使顧客提出無理要求都忍氣吞聲，唯唯諾諾，使客戶得寸進尺，甚至輕視你。實際上，這種行為不僅無法得到顧客的尊重，而且會嚴重損害銷售人員的專業形象，令顧客對其所提供的產品和服務的信任大打折扣。
優秀的銷售人員是憑熱忱的服務態度、專業的產品知識、出眾的銷售技巧來贏得顧客的尊重和信任的。
④沒有投訴不意味服務良好。一些銷售人員以為隻要顧客購買產品後，不抱怨也不投訴，就意味著顧客對自己的服務很滿意，可以高枕無憂了。
實際上，超過88%的不滿意顧客會保持沉默，他們不會投訴，也不會找你解決問題，因此，你也就失去留住他們的機會。他們有54%的人會把對產品的不滿告訴自己的朋友。
因此在產品銷售出去後，銷售人員要主動與顧客適時地聯係，詢問產品使用效果如何，對服務的滿意度如何等。一旦發現顧客不滿意，就要立即采取補救措施。
⑤不尊重客戶是服務的大忌。對顧客不尊重，自認為自己是專業人才，對產品了如指掌，不仔細聆聽顧客的意見。常常打斷顧客的談話，把自己的猜測或判斷或意見強加給顧客。這種表現隻會讓顧客對你和你的公司產生反感，甚至逆反心理，其後果就是失去這個顧客。要知道，這個世界上沒有人認為自己是笨蛋。顧客也有自己的主見和選擇權，他們需要得到的是你的建議和參考。
⑥別把你的愛好強加給顧客。有些銷售人員在服務中滿腔熱情、盡心盡力，認為這就是最好的顧客服務。這種服務熱情和積極性是值得讚賞的。但是，服務不是僅僅憑一腔熱情就足夠的。每個人的性格和處事方式都不盡相同，顧客也是一樣。如果你隻以自己喜歡的方式去對待顧客，有可能造成顧客不快。隻有辨別不同類型的顧客，尊重不同顧客的個體差異，並按照顧客喜歡的方式來服務，才會最終贏得顧客的心。
⑦完結的是交易不是服務。把精力更多地放在銷售上沒錯，但如果認為錢貨兩清後交易就完成了，該尋覓下一位顧客了，從而對售後服務漫不經心，則是大錯特錯了。
現在是服務製勝的年代，輕視售後服務隻會造成顧客流失。一名優秀的銷售人員，其顧客流失率一般在15%左右；至於服務不良的銷售人員，其流失率更高。失去了忠誠的顧客群，就意味著失去了生意的基礎。銷售與服務是相輔相成的，細致入微的服務對擴大你的客源有著極大的促進作用，它有助於你同顧客建立起長久穩定的互惠互利的關係。尤其是行銷年代，更是必須注重服務，否則，客戶就會離你而去。
⑧“喜新厭舊”是自討苦吃。以為老顧客是熟客，關係穩定，不會有流失的危險，不需要花太多的時間在他們身上。把大部分時間和精力都花在尋找新顧客身上，忽略了對老顧客的周到服務是一件很危險的事。
開拓新顧客並非不重要，但是，如果因此而丟掉了老顧客，可就得不償失了。現代市場千變萬化，顧客每天都會受到五花八門的市場信息的刺激。如果你忽視了對老顧客的照顧，他便極有可能被其他品牌所吸引。一旦老顧客選擇了離開，再讓他回心轉意就要花費很大的力氣了。維護老客戶的費用是開發新客戶的15%~20%。所以，孰輕孰重，你自有判斷。
另外有一點要記住：當環境好的時候，適合開發新客戶；環境惡化或競爭激烈的時候，適合的是維護老客戶。
⑨許下承諾就要兌現。有些銷售人員為了把產品賣出去，對顧客許下種種承諾，如告訴顧客使用產品不滿意可以無條件地退貨或給予眾多的禮品、贈品等。當顧客滿懷希望地等待銷售人員兌現承諾時，銷售人員卻發現其承諾不符合公司的規定和製度，不能兌現其承諾，失信於顧客。
作出承諾之前一定要考慮清楚，你是否能夠做到。顧客會對你的承諾有很高的期望，期望越高，一旦不能兌現時，他的失望也就越大。顧客對你失去信任之時，就是你失去顧客之日。
作為銷售人員，你的信譽是建立在信守承諾的基礎之上的。如向顧客談及退貨時，首先自己應該清楚公司的退貨製度，並向顧客作出清晰的說明。
另外，銷售人員經常犯的錯誤有：誇大廣告投放力度，隨便承諾顧客促銷禮品，給顧客不切實際的返利等。
處理不好售後服務的人，絕對無法成為優秀的銷售人員，隻有重視售後服務的諸多問題，才能贏得客戶的心。
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