？汽車內行。可能當時也就 有幾千個淩誌用戶，但是他們可都是汽車內行，汽車專家。這 類人，他們對待汽車認真嚴肅，他們熱衷於談論汽車，他們的 朋友都向他們征詢關於汽車的建議。淩誌意識到自己俘虜了一 批內行，他們是公司一舉一動的觀眾，他們毫不費力就可以發 起一場關於公司客戶服務質量的口頭信息傳播浪潮——隨後發 生的事情正是如此！本來會成為一場災難的事情，卻讓公司形 成了自己延續至今的關於客戶服務的聲譽。後來，一份汽車出 版物稱淩誌的舉措為“完美的召回”。
這是一個很棒的內行陷阱——在特殊的時間、地點或情況 下，正巧聚集起_群內行作為觀眾，然後很好地利用他們的讚 譽。這裏還有一個例子，這是《引爆點》的一個讀者比爾哈 丁根在電子郵件中告訴我的。哈丁根20世紀70年代初供職於ITT
1 Anchorange,在阿拉斯加州，強調技術員飛了較遠路程。——譯者注
金融服務公司（ITT Financial Services)，當時正值後來不那麼 知名的個人退休金賬戶（IRA，Individual Retirement Account)
市場向整個行業開放。這個市場後來被rrr壟斷了。為什麼？ 因為itt是第一個找到內行群體的公司，正如哈丁根所寫：
在當時看來，快60歲時把你的錢交給一個機構來打理似乎 是一件奇怪而使人驚恐的事。對於個人退休金賬戶來說，這是 個有意思的現象。即使到了20世紀70年代中期，稅務減免仍然 是為有錢人提供的服務。但個人退休金賬戶是例外。了解到這 一''點是我們成功的關鍵。
要把富人作為目標客戶嗎？才不呢。並沒有很多富人，他 們很難被找到，而且從個人退休金賬戶受益對他們吸引力很 小。一個潛在的客戶群體出現了，盡管很特別。他們是教師。
在當時（很不幸，現在也是）這個職業群體工作辛苦但是 收入卻少得可憐。談到稅務減免和投資，沒有人會想到他們。 但是個人退休金賬戶卻可以讓教師們享受到很多此前惟有富人 才能享受到的簡單收益。它使他們現在和將來都能受益。
就像偉大的體育作家雷德史密斯（Red Smith)曾經寫到 的“戰士們戰鬥”。
教師們呢？他們應該傳授。
他們很快就發現了個人退休金賬戶帶給他們的收益。人類 好宣揚的天性同樣很快表現出來了。有史以來第一次，他們可 以同約翰尼1的父母談論他們如何個人理財。
這種談話為我們帶來了整個市場。它現在仍然是我所參與 的最明智的市場營銷策略。
1 Johnny,意指一個學生。-譯者注
後記真實世界中的引爆點▽思▽兔▽在▽線▽閱▽讀▽
有沒有在所有市場中找到內行的方法？我不知道，盡管我 引很確信，會有讀者把《引爆點》作為靈感來源，自己去發現一種方法。在一個受控於絕緣現象和免疫現象的世界中，理解口頭信息傳播的這些原理的重要性也是空前的。
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