談判之時，永遠不要最先開口。——[中國]包玉剛環顧左右，迂回入題“環顧左右而言他”，是大家都熟悉的諺語。在商務談判中，特別是開談之前如能巧妙運用，它將是你獲得成功的一種重要策略手段。談判開始之時，雖然雙方人員外表彬彬有禮，但往往內心忐忑不安。尤其是談判過程中更是如此。因此，不能一碰麵就急急忙忙地進入實質性談話，要善於運用環顧左右，迂回入題的策略，一定要用足夠的時間，使雙方協調一致。因此，談判開始的話題最好是鬆弛的，非業務性的。這樣，可以消除雙方尷尬狀況，穩定自己的情緒，使談判氣氛變得輕鬆、活潑，為談判成功奠定一個良好的基礎。
環顧左右，迂回入題的做法很多：
可以從題外話入題你可以談談關於氣候的話題。如：“今天的天氣真冷。”“今年的氣候很怪，都十一二月了，天氣還這麼暖和。”“還是生活在南方好啊，一年到頭，溫度都這麼適宜。”
可以談有關旅遊的話題。如：“廣西桂林真是山水甲天下，各位去過沒有？”“我國的兵馬俑堪稱世界一絕，沒有去看那真是一大遺憾。”“各位這次經過泰山，有沒有去玩玩，印象如何？”
可以談有關娛樂活動的話題。如：“昨晚的舞會，大家盡興了吧？王小姐舞姿翩翩，真是獨領風騷啊！”“離我們這個飯店不遠，有一家卡拉OK廳，聽說很不錯，各位不知去過沒有？”
可以談有關衣食住行的話題。如：“這裏的飯菜口味，各位吃得慣嗎？”“這幾天天氣很冷，要注意多加衣服，弄感冒了可就麻煩了。”“這裏居住條件還是蠻好的，尤其是有空調，這是比其他地方優越之處。”
可以談有關旅行的話題。如：“各位昨天的航班正點嗎？一路上辛苦了。”“這裏的旅遊點非常多，非常美，不妨去看一看。”
可以談有關嗜好、興趣的話題。如：“先生喜歡種花嗎？最喜歡哪一種？”“釣魚最重要的是要耐心，否則談不上釣魚了。”“我也喜歡集郵，但就是時間不夠，所以搜集的品種不夠豐富。”
題外話內容豐富，可以說是信手拈來，不費力氣。你可以根據談判時間和地點，以及雙方談判人員的具體情況，脫口而出，親切自然，不必刻意修飾，否則反而會給人一種不自然的感覺。
從“自謙”入題如對方為客，來到己方所在地談判，應該向客人謙虛地表示各方麵照顧不周，沒有盡好地主之誼，請諒解等等。
也可以由主人介紹一下自己的經曆，說明自己缺乏談判經驗，希望各位多多指教，希望通過這次交流建立友誼等等。
從介紹己方人員情況入題可以在談判前，簡要介紹一下己方人員的經曆、學曆、年齡和成果等，由此打開話題，既可以緩解緊張氣氛，又不露鋒芒地顯示了己方的實力，使對方不敢輕舉妄動，暗中給對方施加了心理壓力。
從介紹己方的基本情況入題談判開始前，先簡略介紹一下己方的生產、經營、財務等基本情況，提供給對方一些必要的資料，以顯示己方雄厚的實力和良好的信譽，堅定對方與你合作的信心。
察言觀色，話語投機仔細傾聽對方的發言，注意對方語言的表達方式、重複語句，以及語氣、聲調等，從中發現對方思想、願望和需要的線索。
一個人的談話或陳述，在許多情況下都具有多層含意。要確切了解對方的意思，隻有善於傾聽，才能從對方的話裏捕捉到對你有用的信息。
在談判中，密切觀察對方態度的變化，也相當重要。身體動作、手勢、眼神、臉部表情和咳嗽等，都能表示多種含意。有時談判者有意識地用這些形體動作代替有聲語言，特別是在不允許或不宜用語言表達的時候。如咳嗽，有時表示緊張不安，有時用來掩飾謊話，有時表示懷疑成驚訝。但是，在某一時刻，一個舉動又不僅僅表示一個意思。這就要求談判者善於聯係對方的態度和言談舉止加以辨別。
在談判中，可以通過巧妙提問、說話聽聲等方法，悉心聆聽並摸清對方的需要，不失時機地製定己方的談判策略。
巧妙提問談判，就是了解對方真實的需要，進而通過談判解決問題。無論是對方個人的需要，還是他們所代表的團體的需要，都對談判的成功起到至關重要的作用。
你需要運用一些技巧和方法，獲得更多對方的信息，你才能真正了解對方的所思所求。
提問是談判的重要手段，它可以引起對方的注意；可以誘使對方提供自己未掌握的資料，從而獲得自己不知道的信息；可以向對方傳達自己的感受；對可控製談判的方向，使話題漸趨明朗。
談判提問切忌隨意性和威脅性，從措辭到語調，都要仔細考慮。提問恰當，這樣有利於駕馭談判進程，反之，將會損害自己的利益或使談判節外生枝。
提問貴在問得巧。怎樣才能做到這一點呢？選擇恰當的提問形式至關重要。
談判中的提問形式有如下幾種：
協商型提問如果你要對方同意你的觀點，應盡量用商量的口吻向對方提問，如：“你看這樣寫是否妥當？”這種提問，對方比較易接受。而且，即使對方不能接受你的條件，談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。
限製型提問這是一種目的性很強的提問方法。它能幫助提問者獲得較為理想的回答，減少被提問者說出拒絕的或提問者不願接受的回答。
啟示型提問這是一種聲東擊西、欲正故誤、先虛後實、借古喻今的提問方法，以啟發對方對某個問題的思考並做出提問者想要得到的回答。
婉轉型提問這種提問是用婉轉的方法和語氣，在適宜的場合向對方發問。這種提問是在沒有摸清對方虛實的情況下，先虛設一問，投一顆“問路的石子”，既能避免因對方拒絕而出現難堪局麵，又能探出對方的虛實，達到提問的目的。例如，談判一方想把自己的產品推銷出去，但他並不知道對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，於是他試探地問：“這種產品的功能還不錯吧？你能評價一下嗎？”
攻擊型提問這種問話的目的是擊敗對手，故而要求這種問題要幹練、明了、擊中對手要害。
說話聽聲俗話說：鑼鼓聽音，說話聽聲。談判中也應如此。
悉心聆聽對方吐露的每個字，注意他的措辭、選擇的表述方式、語氣，乃至聲調，這是透露對方需要的一個重要途徑。
任何一句話，都可能有至少兩個方麵的意思。乍一看來，某些說法似乎表麵上自相矛盾，然而在一定條件下和一定的範圍內，會發現它包含的深層含義。
在談判中，對手常以語言作為偽裝，借以表達自己的“真誠”，以混淆視聽。對這種言不由衷的把戲一定要警惕。
在談判中，常聽到對方說“順便提一下……”說者企圖給人一種印象：他要說的事是剛巧想起來的。但是，十有八九，這件“順便”提的事恰恰非常重要，他漫不經心地提出，隻是故作姿態而已。因此，在這種情況下，往往應從反麵理解對方一些“動聽”的言辭，諸如用“老實說”、“說真的”、“坦率地說……”、“真誠地說……”這樣一些詞語來提起話頭，正說明他既不“坦率”，也不“老實”，更不“真誠”。
另外，根據對方怎麼說，而不是說什麼，去發現其態度的變化，如氣氛融洽時，熟識的對手之間往往是直呼其名。如果突然變為以姓氏或職銜相稱，就是氣氛趨於緊張的信號，有時，甚至意味著僵局的開始。
尋找突破的臨界點盡管滿足雙方的某些需要是談判的前提，但無論哪一方總是希望談判最後的結果對自己更有利。因此有時會各執一詞，相持不下。一旦出現這種情況，談判者必須靈活以對，找出突破點。打破僵局的方式有許多種，從語言角度來說，轉換一下話題，調節一下緊張的氣氛是有效的手段。
這種轉移話題打破僵局的方法若運用得當，常常使談判繞了一個圈子，多走了一些彎路之後又成功地到達了終點，達成雙方都能接受的協議。
北方某玻璃廠與美國E玻璃公司談判引進設備事宜。在全套引進還是部分引進這個議題上僵住了，雙方代表各執一詞，相持不下。北方某玻璃廠首席代表為使談判達成預定的目標，決定打破這個僵局。他略加思索後，笑了笑，換了一種輕鬆的語氣，避開爭執點，轉而說：“你們E公司的技術、設備和工程師都是世界一流的。你們投進設備，我們雙方技術合作，幫我們把廠辦好，一定要用最好的東西，因此，我們一定能夠成為全國第一。這不單對我們有利，而且對你們也有利！”
E公司的首席代表是位高級工程師，他聽到這番話自然很感興趣。氣氛頓時變得活躍而輕鬆了，但這隻是北方某玻璃廠首席代表欲達成目的第一步，更重要的還在後頭。然後，他乘勢話鋒一轉，接著說：“我們廠的外彙的確很有限，不能買太多的設備，所以國內能生產的就不打算進口了。你們也知道，法國、日本和比利時目前都與我們有技術合作，如果你們不盡快和我們達成協議，不投入最先進的設備、技術，那麼你們就要失掉中國的廣大市場。”
僵局立刻得到了緩解，最後雙方終於達成協議。北方玻璃廠省下了一大筆錢，而E公司也因幫助該廠成了同業中產值最高、耗能最低的企業而名聲大噪，贏得了很高的聲譽。
其實，話題的轉移有相當的難度存在，須有對語言駕輕就熟的技巧。話題轉移得不好，有時雖然能暫時緩和一下緊張的氣氛，但對於大局並沒有什麼益處。話題轉移得巧妙，不僅能調節氣氛，還能為談判去除障礙，鋪平道路。
轉移的話題必須視具體情況和對象因地製宜，就近轉移，不能不著邊際，隨心所欲，風馬牛不相及。
轉移的話題主旨也不能變，雖然不涉及正題，但必須與正題有關，不管繞多少圈子，牛鼻子始終不能放，做到“形散神不散”。
轉移後的話題展開要循序漸進、環環相扣、符合邏輯、自然而然地向正題靠攏，在不知不覺中使彼此相左的意見逐漸達成交集。
話題轉移要獲得理想的效果，語言的表達也必須做到情理交融、剛柔並濟。
心理攻略談判桌前，想要穩操勝券，妙用心理攻略是十分必要的。商場如戰場，在這短兵相接的時刻，如果你既能控製住自己的情緒，又能洞察對方的心理，利用對方的情緒波動，抓住機會攻破對方的心理防線，把全部精力集中在你的目標上。切忌：不可輕易泄露自己的底牌。
以下是心理戰術的關鍵幾點：
因大失小做一名高效、出色的談判者，先決條件是知己知彼，談判過程中時刻不忘記談判的主要目的。你可以先把一些次要的問題渲染成很重要的問題，而且主動讓對方占到便宜，他自會為小小的勝利而沾沾自喜，此時，一定要表現得自己的“讓步”十分“勉強”，讓懊悔之情溢於言表，以滿足對方的虛榮心，以削弱、麻痹對方在關鍵點上的關注力。
給他造成一種他已處於優勢的錯覺，使得他樂意做一些讓步，以顯示自己的不凡，從而自己可以達到談判的主要目的。
把握感情用事的機會可把談判當作一場決定勝負的比賽，事實上，這是談判雙方個人機智的較量和競賽，誰先沉不住氣，誰便注定失敗。對方一旦情緒上顯出急躁的表情，就表明他已經在某種程度上失去了自我控製。這時，你可以伺機行動，來控製局麵，使之向著自己希望的方向傾斜。
讓對方站在自己的立場上考慮一下這麼做首先要強調雙贏目標，告訴對方你的讓步，並力爭誇大讓步，顯示你多麼關注對方的贏利，然後一一擺出自己的為難之處，讓對方一一照顧一下。如果我方明智地這麼做了，對方便可能自覺不自覺地做出一定程度的讓步，而且多半會答應對我們較為有利的條件。
適時的直率當談判的情勢即將陷入僵局，或者瀕臨破裂的時候，適時說幾句直率的肺腑之言。比如：“這個合同對我來說非常重要，我十分想簽下這份合同。”或者“你也看得出來，我真的想同你們達成雙方都滿意的協議。”“我十分想長期合作，您的條件能不能有所變通。”殊不知，適時地坦誠而談，不但使談判重新明朗，而且往往會消除彼此的成見。由此一來，本來似乎無法克服的僵局，就會慢慢得到緩解，本來似乎不可能成功的局麵，也會變得很有希望了。
這種談判技巧常常會被忽視，但在實際運用中，恰當適時地拿來使用，卻可能帶來出乎意料的好局麵。
智語巧言，鬥智鬥謀出色的談判大師總是工於心計，巧於言詞，在談判桌上運用自己的口才和智慧與談判對手展開智慧謀略的較量。
虛擬假設所謂虛擬假設，首先是分析厲害，然後迫使對方選擇讓步。
1977年8月，克羅地亞人劫持了美國環球公司一架班機，最後，迫降在法國戴高樂機場。法國警方與劫持者進行了三天談判，雙方陷入僵局後，警方運用虛擬假設向對方發出了最後通牒：“如果你們現在放下武器跟美方警察回去，你們最多不過判處2到4年的監禁；但是，如果我們不得不逮捕你們，按照法國的法律，你們將被判處死刑。你們願走哪條路呢？”恐怖分子隻好選擇了投降。
虛擬假設的另一作用是誘使對方進入圈套，以便自己達到目的。
美國談判大師荷伯·科恩一次飛往墨西哥城主持一個談判研討會。抵達目的地時，旅館告之“客滿”。此時，荷伯施展了他的看家本領，找到了旅館經理問：“如果墨西哥總統來了怎麼辦？你們是否要給他一個房間？”
經理回答：“是的，先生。”
荷伯接著說：“好吧，他沒有來，所以，我住他那間。”結果他順順暢暢地住進了總統套房，不過附加條件是，總統來了必須立即讓出，而這個概率是很小的。
用語靈活所謂“看人說話，量體裁衣”，靈活地運用語言是談判者機智的表現。
對不同的對象應使用不同的話語。對方用語樸實無華，己方說話也無須過多修飾；對方話語爽直、幹脆，己方就不要迂回曲折，含義晦澀。總之，為適應對方的學識、氣度、修養而隨時調整己方說話的語氣和用詞，是最佳的思想溝通方法。
同樣的意思可以用不同的語氣或詞彙來表達，直陳的語氣可以表示強硬的立場和對立的態度。
例如：“你的看法完全錯誤！”顯得生硬而武斷。同樣的意思若用委婉的語氣或詞彙來表達則可顯示謙虛和合作的態度：“你的看法值得商榷。”這種表述方式既讓對方易於接受，又給己方留有餘地，是靈活用語的又一體現。
此外，用語靈活還體現在模糊語言的運用上。
在外交談判中，有時直陳其言、正麵表態往往會讓自己陷於被動的局麵，這時模糊語言可產生奇效。例如：
甲：閣下的聲明是否表示貴國政府對××協定的成效有所懷疑？
乙：我不準備這樣說，當然你可以按自己的理解去解釋。
乙雖對協定的成效有所懷疑，但沒有正麵回答，而是含糊其辭，不給對方抓住把柄，避免對己方不利。
以退為進的策略在談判中先發製人、得寸進尺不失為一種策略，但是，這樣很容易招致對方的抵觸情緒，影響雙方良好人際關係的建立和維護，使談判陷於僵局。
因此，有經驗的談判者往往采取以退為進的策略。
某市機床廠成為首批機電產品出口基地之後，該廠廠長率領一個業務小組赴美國尋找銷路。業務小組出發之前，已給美國卡爾曼公司發去電傳，表明了自己的意圖。
業務小組與卡爾曼公司總裁一見麵，便就雙方所需的機床規格一一報價。但雙方在價格上互不相讓，相持不下，最後總裁先生提出考慮一下再說。
這之後連續兩天沒有音訊。
但我方不動聲色，耐心等待。
原來，業務小組在赴美前已對大量的資料進行了分析。美國為保護本國對外貿易，實行對日本、韓國和台灣地區提高關稅的措施。一些代理商急於尋找避開“貿易保護政策”的機遇，這為我方產品進入美國市場提供了良好時機。
由於台灣向美國出口機床，必須從美國進口同等價值的計算機、糖、煙、酒等貨物。台灣方麵對此大為惱火，拒絕向美國出口機床。卡爾曼公司因此受到衝擊，在該公司已經同其客戶簽訂合同，並開出信用證時，台灣方麵卻遲遲不肯發貨，這使講求信譽的卡爾曼公司十分被動。
我方的耐心等待，終於起到了效果。兩天之後，沉不住氣的卡爾曼公司終於打來電話約商談時間。
之後，雙方再次進行了談判，我方胸有成竹，不卑不亢，經過反複討論，終於簽訂了150台車床的合同。
在談判中如果發生意見分歧，一時難以得到統一時，不要急於要求達成協議，要善於忍耐。
忍耐，也是一種以退為進的策略。
美國前總統卡特就是一位具有堅強忍耐力的人物。
一次，他為讓以色列和埃及談判，把雙方領導人請到了戴維營。戴維營的生活十分單調，令以色列總理貝京和埃及總統薩達特都感到十分厭煩，但又不得不應付每天長達10小時的談判。每天早晨，薩達特和貝京都會先後聽到敲門聲。卡特總是這樣說：
“嗨！我是吉米·卡特，請你們準備開始煩悶的、長達10小時的會晤吧！”
到了第13天，雙方終於簽署了和平協定。盡管這中間原因很多，但卡特總統的忍耐是一個重要的因素。