■ 采用正確的做法化解異議
客戶異議在推銷過程中是客觀存在的，不可避免的。它是成交的障礙，但它也是客戶對推銷品產生興趣的信號。若處理得當，反而能使推銷工作進一步深入下去。因此，推銷人員在處理異議時應注意以下幾點：
情緒輕鬆，不可緊張。推銷人員要認識到異議是必然存在的，在心理上要有所準備。當聽到客戶提出異議時，應保持冷靜，不可動怒，也不可采取敵對行為，要以笑臉相迎，並了解反對意見的內容及重點。一般先用“我很高興你能提出此意見”“你的意見非常合理”“你的觀察很敏銳”等作開場白。
認真傾聽，真誠歡迎。推銷人員聽到客戶提的異議時，應表示對客戶的意見真誠地歡迎，並聚精會神地傾聽，千萬不可加以阻撓。
重述問題，證明了解。推銷人員向客戶重述其所提出的反對意見，表示已了解。必要時可詢問客戶，自己的重述是否正確，並選擇反對意見中的若幹部分予以誠懇的讚同。
審慎回答，保持友善。推銷人員對客戶所提的異議，必須審慎回答。一般而言，應以沉著、坦白及直爽的態度，將有關事實、數據、資料以口述或書麵方式告知客戶。回答的措詞須恰當，語調須溫和，並在和諧友好的氣氛下進行洽商，以解決問題。
尊重客戶，圓滑應付。推銷人員切記不可忽略或輕視客戶的異議，以避免客戶的不滿或懷疑。
推銷人員也不可粗魯地直接反駁客戶。如果推銷人員粗魯地反駁客戶的意見，甚至指責其愚昧無知，那麼與客戶之間的關係永遠無法彌補。
準備撤退，保留後路。我們應該明白客戶的異議不是能夠輕而易舉地解決的。不過，你與他麵談時所采取的方法，對你與他將來的關係有很大的影響。如果根據洽談的結果認為一時不能與他成交，那就應設法使日後重新洽談的大門敞開，以期再有機會去討論這些分歧。如果你勝了，那麼便應做“光榮的撤退”，並且不可稍露不快的神色。