■ 客戶常有的逆反心理要理解
逆反心理是指人們彼此之間為了維護自尊，而對對方的要求采取相反的態度和言行的一種心理狀態。銷售中常會發現個別客戶就是“不受教”“不聽話”，常與業務員“頂牛”“對著幹”。這種與常理背道而馳，以反常的心理狀態來顯示自己的“高明”“非凡”的行為，往往來自於“逆反心理”。
逆反心理在銷售過程的每個階段都可能發生，且有多種表現。例如，對正麵宣傳作不認同、不信任的反向思考；對業務員介紹的內容無端懷疑，甚至根本否定；對業務員的推銷消極抵製、蔑視、對抗等等。
產生這種逆反心理的原因表現在兩個方麵。主觀方麵：現代客戶的購物獨立意識和自我意識日益增強，他們反對別人把自己當“外行人”，為表現自己的“知識淵博”，就對任何事物傾向持批判態度。客觀方麵：業務員的可信任度、推銷手段、方法、地點的不適當，往往也會導致逆反心理。
但如果業務員能巧妙利用客戶的這種叛逆心理，給客戶製造一種氣氛，激發客戶對你推銷商品的占有欲，他很有可能會欣然買下你的商品。
看看下麵的這個推銷實例，你一定會為業務員高超的推銷本領叫好，也一定會受益匪淺。
某業務員正在推銷甲、乙兩座房子，此時他想賣出甲房子，因此他在跟客戶交談時這樣說：“您看這兩座房子怎麼樣？現在甲房子已經在前兩天被人看中了，
要我替他留著，因此你還是看看乙房子吧！其實它也不錯。”客戶當然兩座房子都要看，而業務員的話在客戶心中留下深刻的印象，產生了一種“甲房子已經被人訂購，肯定不錯”的感覺，相比之下，他就覺得乙房子不如甲房子，最後他帶著幾分遺憾走了。
過了幾天，業務員帶著熱情的表情高興地找到這位客戶，告訴他：“您現在可以買到甲房子了，您真是很幸運，正巧訂購甲房子的客戶把房子退回來了。他說家人太多，覺得房子有點小，想另找一座再大點的房子。我那天看您對甲房子有意便特地給您留下來了。”
聽到這兒，那位客戶當然也很慶幸自己能有機會買到甲房子，現在自己想要的東西送上門來了，此時不買，更待何時。因此，買賣甲房子的交易很快達成了。
在這個例子中，業務員穩穩地掌握住了客戶的心理，通過把客戶的注意力吸引到甲房子上，又給他一個遺憾（甲房子已被訂購）刺激他對甲房子產生更強的占有欲，最後很輕鬆地就讓客戶高高興興地買下了甲房子。此例旨在說明：如果順著不行，可以逆著試試看，而絕不是讓業務員給客戶設圈套。