做外貿生意沒有能耐就得被人牽著鼻子走死胡同，而國際貿場間的汴多亊筲通人弄不明內老外到底足怎麼想的。就說美國吧，它對中國的紡織品進口限定了許多看起來很荒唐的條件，比如對一種全棉的擦台布料進，全白色的它就要配額，而染色的就不用配額。中國多少商戶為此被美國人拒之門外。徐釗掛職旅遊廠時就接到過——一位美國商人的白色擦台布的訂中，可配額又拿不到，怎麼辦？徐釗腦子一轉：要足有一種色織或染色的布在進人美國後能褪成尤色的白布就好了，這樣不就越過廣美閥佬設置的配額壁壘嗎？
這容易辦到！工人師傅們告訴徐釗他們能做得到，說隻要在白布電夾兩條特殊染色的紅線，這樣不就成有色布料了嗎？這種特殊染色在人美閏海關後，再經過技術處理就能恢複商家所需要的白布了。
美間佬真是脫了褲子放屁？工人們說完自己的招數打趣起來。
徐釗笑廣廣這叫國呩慣例，人家可能有人家的考慮唄！不過你們想的這一招倒是不錯可當徐釗拿起美國外貿的相關規定一看，又有些犯難:美國進口有色布料的標準裏明確寫著有色與無色之間不得少於十厘米距離，即如果你的布料長度上出現十厘米仍見不到白色以外的顏色時，那得箅是白布，就必須有配額指標方可貿易。
有來美國人也不是大傻，似乎早有防備別人跟他們玩貓膩之心。
那我們就在998厘米處加紅線，這不就符合要求了嗎？道高一尺徐糾招高一丈。
行行,小徐―長年輕，腦子就是靈喲！工人們對徐釗這位掛職廠長讚許有加。
如此一年下來，昔日虧損不堪的旅遊帽廠不僅恢複元氣，而且生意興隆。更比人意外的是,原先對從政充滿激情的徐釗一反往日誌向，在組織部門準備調回他任區黨委辦公室副主任時，他竟然說:我現在最大的興趣是想踏踏實實地在經濟戰線做一名實業家。
怎麼,你不想㈣機關了？你可是組織上作為重點培養的後備幹部啊！紺織部長親自出麵找徐釗談活。
我決心已定，請組織給我一個機會。徐釗露出懇切的目光。
真想好了？
想好了。
好，既然這樣我們支持你！現在的蘇州經濟巳呈騰之勢，似外貿這一塊仍娃薄弱行業，預祝你幹出一番事業來！
謝謝。我決不辜負黨組織培養。那一刻，徐釗仿佛又回到，19歲在大學人黨時麵對黨旗宣誓的那一刻……那一刻他對敬愛的黨說了些什麼？說了很多，但有兒句話徐釗一直記在心頭，那就是，他立誌要為國家的強盛盡一名共產黨員的責任，也想為所在單位和身邊的群眾創財富、謀幸福！
—個光有遠大理想卻不能做好實際工作的人，成不了真正的社會棟梁：大學畢此後，徐釗一邊工作一邊專攻經濟學、政治學和哲學，做了碩士，又當博士，理論基礎越堅實，他越感投身實際工作的意義。
改革開放的中國發展速度之快,令我們身在其中的人也常感不可思議。今日的蘇州外貿在全國名列前茅，但在徐釗大學畢業後涉足時的上世紀九十年代初蘇州的外貿尚處於起步階段。計劃經濟時代，全閨外貿隻有五大門戶：上海、天津、青島、廈門和廣州，像蘇州這樣的內港城市隻有代理收購的資格，根本沒有實質意義的獨立外貿。1987年，蘇州才有了獨立報關資格,但隻有一些香港、台灣客商。外貿沒外商，外貿人不會說外語，這是當時的中國內地外貿行業的基本景況。
徐釗就是在這個時刻進入外貿的。個從小熱衷丐政治家的青年學者，是什麼力最改變了他的人生坐標風向？
在跟意大利佛朗講做牛意時我就發現一個問題:一件真絲電力紡襯衫，上海外貿笮位接活時人家外商給他們的價是七、八美金，相當於六十多元人民幣。而上海外貿轉手到我們這兒隻給二十來塊錢,我們還得千感謝萬感謝上海人！蘇州與上海僅個小時路程，可隻內為一個懂行一個不懂行而有了天壤之別的收益。都說蘇州出狀元，哪有在從事經濟工作中差到這個水平的狀元？不行，我得給蘇州秀才們爭回這份麵子！再說，蘇州當時的經濟已蒸蒸上，外貿水平卻如此低檔，我有顆不落後的雄心。今日已成大收的徐釗冋憶起肖時的情景如是說。
當時我初入外貿，特別羨慕上海外貿的業務經理劉明明，他能講一口流利的英語，跟外商談生意無任何障礙。為此我狠下決心攻外語,來了個惡補……徐釗用惡補這詞來形容他為彌補外語口語上的劣勢而下決心迎頭趕上的瘋勁一隻要是英語的好磁帶、好錄音,他就買來聽；碰上一個外國遊客，他就上前搭訕……惡補的結果是出現奇效，徐釗往日羨慕的英語通，現在回過頭看著徐釗與外商如同從小作一起打滾的夥計那樣交流拔至都要流婼兒分嫉妒。
徐釗現在要做的是找一家能夠可以施展自己抱負的外貿單位。
一個具有諷刺意義年代下留下的具有諷刺意義的現實:搞外貿的見不著外商、做外貿的不會說外語，而外貿單位卻是沒有路子進不得的香餑餑部門。當作了一番雄心勃勃準備的徐釗第一次走進市輕工業品進出口公司的大時，被街知專業不對而被栴之門外。
自小不曾被仟何門檻拒絕過的徐釗第一次嚐到了啥叫苦頭和不識相。
你就一定能幹好外貿？說來我聽聽一一
我是黨員，大學一年級時入的；我有搞過外貿的經曆，市旅遊帽廠一年之內扭虧為盈的事實能證明；更重要的一點是我認為目前中國的外貿之所以做得不大，主要原因在於我們的外貿人素質本身還存在。
蘇州市五礦進出口公司的老總沙金星人稱外貿戰線的金星眼，聽了眼前這位一臉書生相的年輕人滔滔不絕又能切準要害的一番宏論，喜上眉梢地一拍大腿:行，小夥子，明天就到我這兒上班怎麼樣?
明大？這回輪到徐釗發愣，對，明天！
徐釗就這麼簡單順利地正式跨進了外貿大門一一那時的外貿單位清一色的國有體製，不少單位雖掛著公司名號，幹的活兒卻跟機關沒什麼區別。上班一張報紙、一壺茶，有沒有訂單根本用不著操心瞪眼珠兒,反十:活兒來了悠#幹，沒活兒聊天侃大山誰也不管淮。
徐釗到五礦進出口公司上班，被分在公司五部。
就這樣?徐釗一連幾天發現部門辦公室裏的那隻水壺空了除疒他外再沒一人主動去隔壁灌一灌。來來，泡十泡上……徐釗提著水壺，日複一日地給那些舂報、聊天的同事們倒茶泡水，一直堅持廣兩個多月。
謝謝老徐!老徐辛苦!本來年齡最小的徐釗隻因他主動為大家泡水而被同事們尊稱為老徐了。
但徐釗無法忍受這般碌碌無為的工作。他渴求的是訂單一一外貿人的金飯碗。
半年下來，一心想有所作為的徐釗發現自己不想整天一張報紙、―壺茶也不行，要命的訂中不從天上掉下來呀！這是真正的要命了。
老徐你怎麼啦？口腔都起泡了嗨！別太上火，是不是累著……一口，幾位同事瞅著滿嘴起泡生瘡的徐釗關切地說。
沒事沒事。徐釗嘴上說沒事，可扭過頭的那一瞬，他的眼眶濕潤了：哪是累嘛！整天坐冷板凳，急火攻心。這叫外貿？分明要養出一身懶病嘛！
徐釗越急,越摸不著頭緒。
哈哈，兄弟，看來我們還得改叫你小徐為好啊！有人拍拍徐釗的肩膀。
徐釗尷尬地笑笑:隻要大家喜歡，愛叫什麼都行。
辦公室內仍然是嘰嘰喳喳的聊天聲和熱氣騰騰、汙濁嗆人的煙味……整個五部的工作似乎隻有隔壁房間內那台老掉牙的傳真機偶爾還在:作可惜接收來的一份份貨單征詢函件被肖作廢紙甩落在牆角的那隻廢棄簍裏，成了一封封尤頭信。
徐釗發現這一現象後，從此開始有事無事走進放著那台傳真機的房間……
突然有一一天，徐釗所在的五礦外貿公司五部的辦公室炸了起來不得了！不得了！51000美金的訂單呀！
誰的？誰做的業務啊？
當問事們將一一份寄下香港的信用征訂單傳來傳去時,徐釗進門了，他搶過一看，心直往外蹦：是我的！是我聯係的！哈哈……還真成啦!
大塊頭，你是啥關係弄來這麼大的一份訂單呀?同事們又驚又妒地湊過來追問。、徐釗長得有些胖乎，大夥兒有時叫他大塊頭。
徐釗這才把底兒端給了大家喏，我就是前些日子從傳真室的紙簍裏撿起一份信函，然後給客戶㈣了封信，沒想到人家真把業務給了我們……
原來如此！同事們從此開始一改舊習，將看報、喝茶的心思轉到了注意傳真件上那些可能的商務信息。這是另外的話題。這當兒徐釗開始忙了起來。他拿笤訂難左看右看，興奮廣一夜。這一份51000美金的訂單是他踏進外貿公司的第一桶金，當時整個五礦外貿公司一年的出口業務撻也才兒萬龍金徐釗撿來的這筆生意當然算是人宗了，從此五礦公司上下，尤其是長年搞外貿的人都知道，客戶幵出信用征訂單，基本是宗牢靠的業務。但真要把客戶留住，仍有跑斷腿的路程
汀單是香港海發公司的尚女士發來的，她希望徐釗他們在國內給她提供自行車配件廣業務雖好，可徐釗一數信用十附加的條件傻了眼：媽呀，四十幾條呀！哪一條都夠他上吊的。搞外貿的人都知道，倍用條款足供貨方和客戶之間的一種交易互倍條件，雙方必須共同執行，一方違反條款，另一方就奮權索賠或退貨等。信用條款中有些是貿易中正常的硬條件，如交貨期限、貨物包裝、提供產埤證、通過國家海關商檢等。向隱在條款中的一些軟條件則最容易使本來賺錢的生意成為賠錢買賣。則滿了九十九個細節，忽略了一個細節，就足夠讓其中的一方吃不了兜著走的。徐釗像用顯微鏡似的對港商列出的四十多條信用附加條件逐清理，發現其中的憑客廣的檢驗單去銀行取款這一條讓他心頭一一驚：這不行，如果我們費心費力忙碌到最後，客廣僅憑他一個很隨意的不滿意或不夠滿意就把供貨方備齊的物品全部給否了，那可是賠死的買賣！最關鍵的問題是：客戶滿不滿意，沒有硬性的指標，隨意性很人。既可能是商品的問題，又會因客戶一時一地的情緒和個人的好惡習慣等原因而起作用。通常雙方都可以接受的是借助如闡家商檢部門開出的商檢合格證書來解決供需雙方在這一問題十的矛盾。
徐釗為此甸港商肖女士提出刪除憑客戶的檢驗單去銀行取款的條款。對方表示同意,但提出要親自來看一看徐釗提供的貨物是否符合其需要。
這是對等合理的意見。徐釗很快同意表示可以。
港商來之前,徐釗專程火速趕到生產地的上海崇明島一趟，先作一次驗貨，以做到萬尤一失。
上海虹橋機場。徐釗與港商肖女第一次友好握手。
喔，不僅是個帥哥，而辦事十分認真，對貨、對人我都非常滿意!肖女士對自己的合作夥伴說。
這是徐釗第一個獨立接觸的外商，所以他格外細心，哪怕在對方有想喝水的半點兒想法出現前，他徐釗都會恰逢艽時地給對方遞上一杯可口茶水。就是這細微的額外付出，使徐釗在客戶眼裏獲得了，貨源之外的良好信譽。
徐，你好好做，我手裏每年都有200多萬美金的訂單呢!在送別客人時，汽女十忍不仵把自己的願望告訴了徐釗。
200萬美金呀？！徐釗心頭評枰直跳:：隻要你信得過，我一定努力！徐釗保證道。
1993年是徐釗正式從事外貿工作的第一年，他做了70萬關金的貿易額，成為五礦外貿進出口公司業務量最多的業務員。
1994年，徐釗鉚足幹勁，做了700萬美金的業務量，是前一年的10倍，成為全蘇州市的個人出口創口標兵。
從此，徐釗在蘇州市外貿戰線乃至全國外貿係統成為一名光彩奪目的黑馬，路領先……
來,來來,別客氣，多吃一點！這一年廣交會，徐釗第次以中國外貿人的身份來到五彩繽紛的廣州，與來自五湖四海的外商們有了零距離的交往與接觸。而這期間比他難芯的一件事是：初試成功的港商海發的肖女上在廣州一家名叫南海漁港的飯店清他吃的那頓飯，一次消費5000多元港幣！
那派頭，當時我簡直被嚇暈廣！徐釗說。