太好了真正的咖啡之王！濃香的巴西咖啡散發著醉人的芳香，一老一少兩位商界俊傑在悠悠的咖啡濃香中徹夜傾談，從此成為東西方跨國貿易的一對親密知己，成功的生意合作越做越大……
之三：拜客傳奇
芙麗的廣州夜晚，異常迷人。參加廣交會的人勞累一入，多數閩內與會者或找個風味飯店加油充饑去了，或在珠江邊欣賞羊城美景。可此刻的徐釗精心洗浴打琿後，異常精神地出沒在外商十榻的賓館飯店……
工工先生，您現在休息了嗎?
你是……
噢，我是中國蘇州五礦進出口公司的徐……
徐？你有什麼亭嗎?
是這樣：白天在展會我們的交流剛剛幵始，我想現在再利用些時間對先生所關心的錢細節作進一步的介紹，以便你更好地了解和把捤，你看可以嗎？如果先生方便，我在樓下的咖啡廳恭候閣下……
很好。徐，我馬上下來。
咖啡廳裏,徐釗與工工先生在飄香的咖啡和輕鬆的音樂中，握手暢談，氣氛自然而和諧。
半個小時後，徐釗回到自己下榻的飯店，同事們將他圍住：怎麼樣，又成了？
徐釗滿臉言一色：成廣。又是一個大戶！
徐經理，你太神了！同事跟著鼓掌，並嚷著一定要徐釗傳經。
於足徐釗娓娓道來：這交易會那麼多攤位、那麼多商家，就像我目們工東西進大商場一樣，出家門時你也許早就打算好要什麼東西，可一進商場，當你看到琳琅滿目的商品，再加上各個櫃台的服務員、推銷員―都向你灌輸一大通他的商品如何如何好後，你常常會改變原先打算好的劃，或者是被五彩繽紛的貨物擾花了眼。外商參加中國的交易會，跟我們逛商場的情形差不了多少。何況，在老外眼裏，我們這些中闡人民得都差不多。他內天在展台跟張三談定的事，你李四一出現在他麵前，他還以為又跟張三見麵了……
哈哈哈……徐經理，你剛才是不是裝成那個張三去把老外蒙暈了？同事明白過後，拿徐釗逗樂。
剛才那客商還真不是因為把李四當成了張三。徐釗也不山自主地樂起來，說:他呀，是個西歐國家的客商。前些天他在展覽大廳裏跟某市的一家外貿公司談成一樁很好的業務。說得好好的，定在今犬下午雙方還要再洽談一次。可這位老外等了半天就是不見人來，後來他等不及廣，就上邠家公司的攤位上去找人。哪知這攤位上的人除了一個守攤的，其餘都沒在。老外就問前天跟他談事的那個經理上哪兒去了，守攤的人隻好說出真相：原來他的老板上珠海沒趕回來。這老外一聽就扭頭回了賓館。我去的時候，他正準備買返程票回國呢！這不，我的出現，再加上我又跟他詳細介紹了我們公司的情況和我所知道的中國商情。老外聽後，臉上由陰轉晴，我很快結上了合作生意的緣分……
矜來，拜客真能事半功倍。同事們聽完後不無感慨。
叫1；都說客戶是上帝。交易會上的每位客戶，對我們供應商來說都址帝,都是潛在的合作夥伴。交易會上簽下合同當然最好，但很多客商到交易現場就進為了貨比三家的目的而來，再加上我剛才講的交易現場那種氣氛，成事簽約的機率遠遠低於拜客所產生的成功率。道理非常簡單，在交易展覽現場，他一個客商麵對的可能足幾十個、上百個供應商和選擇對象。你去拜客,你就與他是一對一。這一對一，跟一對兒十、一對幾百，不叩說,前者肯定成功的機率高嘛!徐釗不愧是哲學博士，他的商道裏包含了對客觀世界的基本認識論和基本方法論。
原來拜客的奧妙是如此這般嗬！同事們恍然大悟。
拜客，是徐釗贏得商道順暢通達的一門精尖武器，它雖無特殊技巧，卻準確而有力，如果加上十分真誠、百分耐心，通常可以達到十發九中的效果。
不同的客商，以不同的方式拜訪，是徐釗拜客藝術中又十分講究的一環。
徐兄，你給我把把脈。有同行請教徐釗：以前我在牛意場上也算得上是個好手，可是才幾年，我的業務：從兒千萬,降到兒百萬、幾十萬、幾萬……你說那些王八蛋，過去都是來求我的，等我將他們喂飽、喂肥後競然一個個離我而去？
徐釗笑笑，說:兄弟，知道你的問題出在哪裏嗎？
出在哪裏?
出在你對待新老客商沒有一以貫之。徐釗說，不錯，我注意到你在培養新客戶方麵確實有一手，而且在這方麵下的力氣也大。町你應該知道，老與新是相對的，所有新客戶在今天、在今年他是新客戶，可到明天、到明年，他就都是老客戶廣。新客戶一般喜歡對我們出口商和供應商比較來比較去，他們也容易在這種不停的比較中隨時放棄或離去。老客戶通常會與你出現一一些摩擦。1衍摩擦發生時你則覺得他們不如新客戶好打交道，於是你容易消極地對待老客戶。可這個時候你犯了致命錯誤，因為別看這個世界很大，商家萬千，其實所有天底下的新老商家，僅僅像一根鏈，他們終究是串連在一起的。你連了這一節，卻斷了那一節，最後的結果隻能是落得所有的鏈扣都丟失。你以為來自五湖四海進交易會的那些膚色不同、語不同、國籍不同的客戶真有那麼多不同嗎？錯了，其實他們都是相同玨相通的。一個阿拉伯人也許他本人不會說英語，但會有他的夥伴能用英語與歐洲人交流，他們之間一打招呼，說,哎，別跟這個供貨商做牛意,他不行。當另一個非洲客商從歐洲人那兒知道情況後，他會對自己的非洲商友說，聽人家說這個中圍供貨商不怎麼樣，我們都不要做他的生意，如此一傳一串，你不就完啦?
可不是。朋友沉重地低下頭顱，思索和回味著徐釗的這番話。
所以，有人說商情跟愛情一樣，隻肴真心誠意才能贏得最寶貴的和。
最永久的。我認為這話有一定道理。徐釗對自己、對屬下始終這樣要求：不且客戶新與老，對待他們必須放在同等電要位置。尤其是對待老客戶，對待那些曾經有過業務上摩擦的老客戶，更應肖真誠地聽取或征―求他們的意見。生意場上最忌諱將與客戶的摩擦看成是麻煩，你如果真把摩擦當成了麻煩，那才是真的麻煩了。老客戶對你有意見，有看法，或者做一次、做幾次後不想再跟你做了。這個時候你最好的辦法足……
認認真真、誠心誠意地太拜客，讓他把心裏想說的話說出來。一定想法讓他把所要說的全部說出來，他說得越徹底，越難聽，你以後跟他的生意就可能做得越大、越久。徐釗進而說知道這其中的關鍵所在是什麼叫？是你我這些供貨商是不是真正把這些客戶們提出的問題認真去研究和改進了！
弓其說是徐釗在教育朋友、同事，還不如說徐釗通過一次次深刻的經驗教訓在教育自己。
通過頭幾年參加廣交會，徐釗積累了不少老客戶，怛令徐釗不解的是，相4比例的老客戶後來或者離他而去，或者訂單數量在下降。徐釗在拜客過程中發現症結：中國內地出口商在與外商貿易中的服務方麵遠不如台灣商人細致，因此不少外商寧願從台灣人那兒繞彎也不願直接到中國內地出口商手中要貨。
做生意想賺錢是天經地義的事，何做牛意不能光想著賺錢，還得了解對方的感受。一位老外貿的話讓徐釗觸動很深。
自己的問題在哪裏呢？徐釗帶著不解，以真誠之心一次又一次對老客戶們進行拜客。這既是一種虛心吸取意見的禮儀,又是真誠合作的牛意環節。徐釗在拜客中終於明白了，自己與台灣商家的差異最主要在於人家不僅在初次打交道時，提供給客戶的資料齊全，更在於貿易過程中對每一個環節都能服務周到細致，比如一旦發貨後，馬上會通知客戶，貨是哪天什麼時間上的船、上了哪條船、應該在什麼時候到達目的地、在接貨時應該注意些什麼事等等，為貿易對方想得十分周全。這樣做，會讓對方感覺你是一直在為他服務、為他著想，減去了他的許多不必要的繁瑣與麻煩。西方人特別是非洲人對這樣的客戶最放心，結果是他也會把最好的生意留給你，即使一件商品多出幾毛錢、幾元錢，他也願意交給你做徐釗收獲的不僅是貿易對方所需，也為國家和單位裝進了更多的財富。
我第一次與新加坡南華公司做生意時，客戶告訴我，南華公司的
單據做得怎麼怎麼詳細，開始我有些不信,結果一看真是如此，新加坡商人跟台灣商人一樣，十分講究生意過程中的那種細致周到。從這以後我十分注意向他們學習，也要求公司的同事們向台商和新加坡商人學習，收效十分明顯。後來在與印尼商人做貿易時就得到了甜頭……徐釗告訴我們：中國出口印尼等東南亞國家的童車很多，徂有幾次我們發現跟某一個印尼客商做幾次生怠後他們就換人不跟我們做了。經過拜客才知道，印尼客商對我們提供的童車顏色不是太滿意。中聞的童車質量不成問題，但單一大紅、天藍色不能滿足外國小朋友的需要,孩子們喜歡像粉紅、嫩綠、鮮橙這樣一些很爽亮的顏色，這是其一。其二是跟我們做生意的印尼客戶多數是老華僑，他們一般有了問題也不好意思跟我們說,把訂單給了其他供貨商就算完事了。這事對我教育很深。於是我及時調整了戰略戰術，從找客戶轉到既抓客戶更抓對客戶的信息反饋和不斷改進我們的服務質量上來。做到每個季節拜客一次一這樣的拜客活動就不僅是在交易會上了，而可能是走出去、請進來。我們會在拜客中及時了解到我們出口的產品到底好在哪兒、市場預期會是什麼樣、顧客滿意程度如何、存在什麼問題以及應該在什麼時間以什麼方式改進等等，就是一次完整的市場調査。有了這種細致真實的第一手材料，再接下去幹的事就存了針對性，貿易效益也會成倍體現。
廣交會對徐釗來說，仿佛是個不發畢業證書和學位證書的高等學府，他在那裏如海綿吸水、似蚊龍騰潭，本領越學越多，生意越做越大。後來蘇州外貿係統擺的攤位由兩個增至三個五個、十個八個、一直到二三十個。而徐釗隻要一坐到那兒，就會商客盈門，等著跟他簽訂合同的外商總是排著長長的隊伍……這是種智慧的認可，也是一種誠信的肯定，其實更體現了一種心靈與情感的親和力。
中國改革開放才二十多年，而汗放型的外貿時間更短，可像徐釗這樣的官商能獲得國際間行的廣泛認可，他的個人魅力令我們敬佩不巳。一位歐洲商人由衷感歎。
徐釗在短短幾年時間內躋身國際外貿商界並稱雄天下，其力量源泉更多的在於他是個不懈學習、努力進取的專家型人物。而這種學月進取的方式與獨特性也充分體現7蘇州人與眾不同的優勢，這種優勢如果可以用一個名詞來確定，那就足蘇州商的特有商情。他的特點是:虛心好學，勤奮刻苦，追求細膩,力求周全，講究麵子，看重實效。
無疑，徐釗是眾多成功的蘇州商中的…位佼佼者。可不，人家是博士商唄！然而博士商並非是個概念，他的成功與品牌，來自於徐釗作為一個博七學者對商道、商情和對這個現實世界的理解與規律摸索的結果。
天下沒有不經加倍努力而獲得的成功，吏沒有不經錘煉就可以創造的品牌。
徐釗作為一位學者，他在大學和大學之後的人生道路上,從來不曾停止過對知識的追求，尤其是在政治、經濟、貿易和閩情方麵的理論追求，更足達到了執著的地步。從學士到碩十、博十，他不斷上進求索，又不斷變換專業。用他自己的話說是：學經濟的不惲政治，就等於瞎子手裏沒有拐杖;搞貿舄的不懂本國國情和貿易閏的曆史與人文知識，乃至天文地理、風土人情、閏族習性，就等於風箏斷了線……
—個智者與愚者的差異就在於知識上的不等距。智者加思想、加追求、加勤奮，便是構架博士商的三個階梯。而再融人與生俱來的蘇州人特有的性格親和力，便營造了蘇州博士商的特殊品牌質地。
博七的學識台階很高。然而徐釗告訴我們,作為一名外貿商人,博士商首光必須具有商人最基本的精明與敬業。
有道是無奸不商。徐釗認為，對一個想長期在商界做出一番成就的生意人而言，奸可以暫時獲得一些微利，徂終成不廣大器。隻有誠實的精明，才能獲得長久的大利，而且這個利永遠應該是貿易雙方共同獲得的。
精明的商情不是憑空產生的，它來自於日積月累的勤奮學習與刻苦實踐。
徐釗那會兒在蘇州五礦進出口公司任部門經理時，有兩件事讓他在公司出了名：一件亊是弄打字機，一件是翻電話號碼簿。前者是指為把其所有的進出口商品的明細表己錄在案，為此他總足親自打字錄人自己的資料庫裏。別人下班了，徐釗就開始在公司大樓裏跟打字機親密接觸，那嗒嗒嗒的老式打字機聲音雖然不怎麼悅耳，可公司總經理沙金星對此有過高度評價：徐釗不是苜樂家，但他用打字機奏出了我們五礦公司最好的樂章！
翻電話簿有什麼奧秘？那可是商界最省事、最簡單的技術活兒之一，誰都會，因為那上麵有各種企業的名錄，隻用一個電話，就可以掌握該企業與你的生意是否有可聯係的相關信息。但這種最簡單的活兒，不同的人可以做出完全不同境界的質量。徐釗的能耐是他不忽視一般人翻號碼、打電話的低級本領，還在於他獲得相關企業的商情後，能一個不漏地跑遍所有廠家，對其廠況和產品摸個底朝天。而這樣徐釗認為仍遠遠不夠。他認為：一個優秀和想有所作為的外貿人，了解熟悉貨源的廠商隻是最棊本的一環，想要使自己的供貨氷遠在㈣際市場上立於不敗之地，就得把供應貨源的廠家當作親生兒女一樣培育和愛護。
徐釗，你在想什麼呢？還打不打算結婚廠？這一大，徐釗止在江蘇高郵的一個鑽釓廠，馬上要成為徐釗太太的新娘打電話氣呼呼地責問他。這也難怪，婚禮明天舉行，新郎卻在遠離蘇州的一個小縣城的—家6行車配件廠跟那兒的工人師傅在搗鼓自行車的一個零件。
徐釗不是那種不食人間煙火的木頭人，他是個對家人、對友人十分忠貞和多情的漢子。他唯一跟常人的不同之處是，他把這分多情同樣付給了那些與他有生意來往的客戶和供貨廠家，這也使他在商界獲得了至高的聲譽。
三毛錢麵子。這是同事們稱道徐釗的一句口頭禪。什麼意思?就是隻要徐釗出麵，那些供貨商就能在商品價格上給他三毛錢左右的優惠。你們可別看這4毛錢的麵子！自行車配件大到且百元、小到幾分幾厘錢，徐釗能把供貨商的三毛錢麵子要回來，這可能就是我們出口商的全部利潤啊！