原來如此！
但徐釗之所以能在供貨廠商那兒獲得三毛錢麵子，是因為他以將婚事都可忘卻的精神打下了堅實基礎。
中國的外貿基本是改革開放後才興起的，尤其是中小外貿企業的曆史更短，他們通常沒有多少經驗，雖為外貿生產和製造產品，卻對國際市場不甚了解。止足鑒於自己供貨廠商的這種情況，徐釗把培育供貨廠商的思維意識、產品開發和市場觀念當作與公司創造財富同等重要的任務去傾心傾力。
我們公司的許多供貨廠商之所以能與我們長期合作，就是因為他介多數是在徐釗經理的扶植下不斷壯大起來的。徐釗過去和現在的同事都曾帶著這樣的汽豪向我們介紹。蘇州市郊某香包廠，做了十兒年出口香包，但國外的市場到底是個什麼樣？外商如何看待肖己的產品？廠長老蔡其實兩眼一抹黑。廠長如此,這企業還有多少前途?
徐釗與這個香包廠開始僅是一次生意往來，但老蔡廠長那種渴望自己罾產品走向世界的急切目光，使徐釗在參加一次次國際展覽會時有心留意著那典在世界市場上流行的香包、香球、香棒等。當他把這些信息一次次帶給蔡廠長他們後，這個廠迅速上了路，產品款式和質量也都跟了上來。止當老蔡廠長他們的企業蒸蒸上時，徐釗利用多年在廣交會上積累的經驗,特意為老蔡的香包廠在廣交會擺設攤位，並親自充當翻譯和推銷商。
―老蔡廠的市場開發越做越大，而這個時候企業的資金周轉通常會出現一些困難。徐總啊，我現在可真是熱鍋上的螞蟻！好不容易又跟外商訂好一批供貨合問，可家裏告訴我資金周轉出了大問題。你說這不是急死人的事嘛！八月的一個深夜，徐釗接到老蔡從國外打來的越洋電話。
先別著急老蔡,容我想一想……徐釗接到電話,像是自己的公司出了問題一樣，他一邊安慰老蔡，一邊腦於盤算著。隨即他撥通電話財務小張嗎？我有急亊找你……
徐總，你、你兄弟真是給我們廠雪裏送炭哪！又是老蔡從異閏打來的越洋電話。這回老蔡激動得有些哽咽。怎麼回事？原來，老蔡剛剛獲得廠裏的消息:徐釗以公司的名義給老蔡他們廠及時彙去一筆救急款。
我們廠在短短的幾年裏,從過去一個隻會做禮品香包的小廠，變成今天擁有幾十種流行產品、能到國際芳香製品市場上爭得一席之地的外貿定點企業，這中間，徐釗博士的無私幫助功不可沒。前年，老蔡廠氏帶肴全廠職工對徐釗的感激之情，要將企業。的股份送給徐釗。
徐釗自然沒有接受。他對老蔡廠長說你這就錯了，我幫你們一把,其實你們也給了我公司更多實惠。是的，老蔡的香包廠現在每年會有幾百萬美元的出口訂單是給徐釗他們做的。
獲得雙贏，正是徐釗作為外貿人在供貨商與求貨客戶之間謀求的一種佳境貿易，有時就像壁壘，你攻而不力就不能破;有時它是一條戰線，顧此失彼，你就不能獲得最終勝利；貿易，有時像英語的單詞，你得一個一個地背記；有時它又像陣地，你得一塊塊地去占領；貿易，有時又像愛情，你不用心去思戀，就培育不出婚姻的幸福果……徐釗這位哲學博士，在中學時得過江蘇省中學生作文比賽二等獎，所以他的詩才一曰湧動起來，充滿哲理的詩句頻頻蹦出。
但徐釗的詩，絕非來自書齋，而是在腥風血雨的商戰中的磨礪之作。
我們常聽說貿易壁壘這四個字，時隻有像徐釗這樣民年廝殺在貿易戰線的高手，方會領略其真正的血腥與殘酷。
商界如戰場，這兒沒有常勝將軍，有的倒是層出不窮的翻船者和跳樓者。
處在戰場中心，徐釗不可能總是那麼好運。
許多人以為做外貿生意的人很風光，穿得最時尚，坐的車最洋派，常年遊逛世界各地,吃了玩了還拿美金。但他們卻不知一旦遇險後的翻船和跳樓是什麼滋味。
翻船和跳樓不是你想避免就能避免的。談判和簽約的紅地毯上隻有香檳與音樂，不會見到驚濤駭浪，更沒有地動山搖，但一轉眼，你可能從紅地毯上墜人萬丈深淵……這不是惡意的誇張，也不是虛假的形容。
我們是真正的朋友，我方保證尊重閣下的優先選擇：離岸價和到岸價均可由閣下定……抖著小胡？的外商；先生，品著紅葡萄酒，一派寬容大方。
那如果是離岸價，先牛―能付多少？要是到岸價，貴方又能出什麼價?中方外貿人先生試探著。
用你們中國人的話，我們友誼第一。好說好說。離岸價自然要比到岸價低出不少……
那我選擇到岸價。
先生的選擇真是充滿智慧！好，我給閣下到岸價。先生抖若小胡子，在貿易合同上唰唰簽上自己的名字。請吧。他把筆遞給先生的同時輕描淡寫地補了一句看在我們的交情上，我隻在答應給閣下的到岸價上附了一點點小條件:貨物運輸途中發生損耗和不能按時抵達我國岸的，保險閣下可得給我買喚。
那是自然。此刻的先生眼裏都是對方給出的那優惠的到岸價。簽字落筆的那一瞬間，老奸巨滑的。先生在一旁正抖著胡子陰笑。
01，成交！且先生和先生走在猩紅的地毯上，四周是迷人的音樂聲……
叮呤呤！若幹天後，疋在籌待老外將大筆美金彙至賬號的先牛被一陣急促的電話鈴驚酲。什麼？真翻船啦?先生的第一反成是自己從鋪著紅地毯的樓梯上滾下後連連被撞在尖利的木柱上，那個疼呀！
船沒有翻仴這翻船沒多少區別。先生的部下罟訴他:公司給異同：先生運去的貨物，因為海航運船在印度洋遇風暴，不得轉運，由於中途耽擱時間和換運貨船，整批貨物受損嚴重，且按照合同簽約的條款，方必須先生支付因不能按時抵岸的延時費和貨物受損費，兩項相加，差不多是整批貨物的貿易價。
先生，是閣下先付給我兩筆賠償費呢，還是我方將貨物退給閣下？且先生從異國發來越洋傳真。
先生看著傳真，欲哭無淚，最後隻能問：貨物就別退了，能不能抵那兩筆賠償費？
先牛爽快地告訴宄牛：為了我們今後更好的合作，我同意。
又一次新的合作開始。這回先生牢記到岸價的教訓，毅然提出這回按離岸價結賬。
先生再抖胡子。我總把最優先的選擇權留給閣下。提筆簽約的那一瞬間，他又是那樣瀟灑。隻是笑眯眯中他輕聲對先生說：有個小小的建議，小小的：說，隻要符合慣例。先生心中隻有盡早將往的損失奪回之念。
痛快！好，我的小小建議是：如果閣下不能在按約定的時間內將貨物離岸出運，我是否可以向閣下索賠滯留金？
這是自然先牛覺得對方提的建議屬於情理之中。
香檳和音樂聲中，合同又一次簽訂。之後的日子甩先牛與公司上上下下的同事們到處奔忙著組織貨源，而且在與口先生預約的時間裏將貨物交給廣海洋外運公司。海洋外運公司也在與先生的合同裏明確規定了：如果延誤離岸時間，將向先生的公司賠償。
然而，意外還是出現了：海洋外運公司不能在預定的時間裏離岸，一拖就是十天半月……
賠！；先生在接到貨物後，笑嘻嘻地將一份索賠賬單傳真給先生。
先生看了那數字嚇了一大跳一盡管他早在簽訂合同時對這筆數額掃過一眼。痛苦中，先生突然想起手中有份問樣可以提出賠償的與海洋外運公司的合同書。
我們履行合同，賠!海洋外運公司沒有食言。可先生接到這筆賠償後卻大哭廣一場這還不足我賠老且的十分之一啊！
先生後來真去跳樓了，外貿界再沒有了他的身影和聲音……
其實，徐釗遇到的此類貿易陷阱遠比先生遇見的多得多。他始終沒有跳樓，是因為他在一次次簽訂合同之前，有了更多如何避免陷阱的知識積累。他也沒有翻船，是因為他執掌的那把舵杆鑄烙了坦誠與智慧的合成物。
那年徐釗他們接了一個客商的10000把自行車鎖，人家非說鎖的質量有問題。業務員們找到供貨廠，結果檢杳來檢查去就是沒有檢查出問題在哪，於是就覺得客戶故意挑剔。但客商堅持認為鎖質量有問題，並聲明如果徐釗他們不作出賠償和不改進供貨質量，他們之間的生意就到此為止。
不做就不做，少了一個和尚，天底下就沒廟啦？見鬼嘛!有的業務員嘀咕起來。
徐釗堅決果斷地：不行，既然客戶堅持認為我們供應的鎖有問題，那肯定是他們發現廠問題。我們不僅要如數賠償，而扛必須找到問題的症結。
、徐釗找到供貨廠後，與技術廠長潛心分析研究，終於找到了問題的根源:原來鎖本身並不存在質量問題，而是個別鎖的彈子少了，這個比例僅為四百分之一，也就是說400把左右的鎖裏有一把鎖裏少了一粒彈子11造成鎖要重開的問題。按照合同規定，徐釗他們供應的鎖的重開率是六西分之一，也就是600把鎖中允許一把鎖可以重開，如果是599把鎖中有一把鎖出現需要重開時，這就算是不符合要求。外貿生意嚴的時候就這麼鐵麵無情，你達不到人家的標準，哪怕隻差一點點兒，理虧在你,對方就有權要求你賠償。這是國際貿易的規矩，也可以說是國際貿易法則，越線就是失敗者。
賠！問題屬於我們的，就必須如數賠償。徐釗在査明亊實後，二話沒說便責令部下如數對客商作1200把鎖的賠償。他的這一舉動讓客戶感到滿意，因此這位客戶一直視徐釗為最可靠和最信賴的合作夥伴，而徐釗以自己的誠信每年也從這位客戶那兒為公司贏得400萬的利潤。
許多人以為搞外貿的賺錢很容易，哪知當你一腳踩進這個堡壘時，卻會發現這個領域才最不容易賺到錢。
聽起來是悖論，其實是真事。做外貿生意，看起來遍地是黃金，值哪個細節上你處理不好，不僅黃金跑了，而且連自己口袋裏的錢都會飛走的。徐釗這樣說，是因為他有切膚的體會。
徐釗和他的夥伴沒有做過賠本生意，關鍵在於他特別重視貿易中的細節，而使細節演化成金錢正是細膩的蘇州人的本領。
就說說集裝箱吧。徐釗向我們娓娓道來外貿離不開集裝箱，外行人也不可能像我們那麼注重它。但集裝箱對我們外貿人來說，就像隻金錢魔術箱，能不能賺到錢，這集裝箱往往主宰著我們的錢袋子。通常一個集裝箱,全部裝滿是25噸貨物，它的體積為30立方。
徐釗說他做的是自行車配件生意，如果某次發運的是自行車鏈條，那麼裝滿個集裝箱25噸的鏈條時，它占有的體積隻有9立方，還有21立方等於浪費了。如果這間發貨的是車圈，滿塞滿裝一集裝箱的車圈隻侖5噸分量，等於又浪費20噸的裝量。怎麼辦？在過去的計劃經濟年代，某呰不負責的商貿者兒7很少考慮這些細節。但徐釗不足，他通常在這些問題上要花費很大精力。為使集裝箱能最大化地合理利用起來，每一次外運前，徐釗都要反複精確地計算，直到魔術箱的多餘空間變盡變絕為止。正是他將這份心思用到了家，他和他公司在外運貨物上所花費的成本總是比別人的少二三成,甚至有時少一半，降下成本的錢其實就楚利潤。有一回一個外銷員自以為是地在一隻集裝箱內裝了21噸貨物便很滿足，哪知徐釗狠狠地將他批—通，說他浪費了近五分之一空間，不算什麼功勞。
全球化的市場經濟條件下的國際貿易，競爭異常激烈，你想贏得成功、鉍得市場，不在細節上下苦功夫，你就會被人淘汰出貿易舞台。徐劍說。
不做生意的人不知賺餞的苦衷就說…個到南美西非的集裝箱，如果你少裝了十分之一的貨物，等於五六千元美金就沒了。不算這筆賬的人肯定成不了貿易商。
僅運裝上的奧妙就足夠學一陣了一的。
宄說說集裝箱的運裝法，一般有兩種：一種是把你的貨物運到有海關的碼頭裝人集裝箱。還有一種叫門到門，它是由集裝箱專運公司
用車將集裝箱開到你貨物的地方，然後裝滿拉走，似乎看起來方便了你。但這方便中他會狠狠地咬去你一大塊肉一運輸成本高得嚇人。可不動腦筋的人還容易為人家的這種方便產牛感恩，哪知人家使的溫柔一刀。
再比如，有的國家是按箱了數黿來計算你的碼頭裝卸費用的，巴拿馬、加納等國就是這麼個算法。這就需要供應商根據發貨的情況，6行想法設汁箱子。但不是箱子越大，裝得越多就越好。箱子超大,往往會壓壞內箱中的紙墊板，結果反而造成貨物擠壓破損更嚴重。還逛一句話:合理、科學的設計才會有錢賺。
世界各國的貿易壁壘各不相司。再拿集裝箱來說明，一些欠發達國家不按裝運貨物箱子的大小收費，而是根據箱內的貨物價值收費。比如有的國家規定：凡集裝箱內的貨物超過3萬美元時，征收的關稅，而低於3萬美元時隻征收59的關稅。徐釗的招數是：隻裝29000多美元的貨物。這讓進口商很滿意,一下為他省去一半的關稅。另外，有些國家對成品和半成品的關稅差距很大，徐釗就合理地安排工廠生產八、8包裝，並隔一周出運，這樣既為客戶降低了關稅，也不影響客戶對成品的需求。但作為供應商的徐釗，他們則通常會多花不少時間來完成高低價貨物的合理搭配。那些幾毛錢、甚至幾分錢的小配件，一次合理平衡的裝運安排，本身就體現了一種機智的敬業精神和供需商戶雙方為對方著想的真情默契。
其最終結果，自然是雙方又一次多賺了錢，又一次延續了合作……
在國際貿易中，香港人和新加坡人過去一直被世界同行所尊重，這與他們東方文化的背景有關，其共同特點是活兒做得細。而作為東方文化的發源地的中國大陸，山於長期受計劃經濟的影響，反倒在國際貿易中失去了應有的被人尊重的地位。改革開放之後，中國的外貿迅速發展，走出去的機會也多了，但一些變了味的官商們不注意在同世界貿易接軌中自己的形象，一有出國參加展覽會等機會，整天忙碌的不是如何洽談生意，而是大把大把地花著公家的錢去旅遊玩樂，給外人留下不好的印象。
徐，你不像他們，你甚至比香港、新加坡的人都做得更好。所有跟徐釗有過合作的外商們都這樣稱道來自蘇州的這位博士商。