第一個原因：陳述使你過早亮出了自己的觀點和立場。
陳述通常有一個明確的觀點立場，這就很容易被人抓住而提出反對意見。
例如你說：“這個藍色的盆很漂亮！”他們很可能會說“我覺得紅色的盆好看，很喜慶。”或者說：“我覺得綠色的盆好，能讓人感覺到春天！”
當銷售員對客戶說“下周我們可以對你們的應用係統做一個檢測”時，客戶可能會簡單地答道：“沒必要，我們的應用係統一直很好。”
第二個原因：陳述更易激發顧客的逆反心理。
逆反心理使人們產生一種與常規相反的意識和行動，當銷售人員滔滔不絕地介紹產品的時候，客戶會產生一種抗拒心理。
那些習慣於在客戶中不斷陳述自己產品優勢的銷售人員，一定要注意：你越是想努力告訴客戶你的產品非常好，常常越會引起客戶的逆反心理，他們會指出產品是不好的。
例如：
銷售員：“我們品牌的洗衣機銷量領先，是很多都市白領的首選。”
顧客：“真的麼？我覺得很一般。”
銷售員：“今天我來主要想介紹一下我們的產品的功能和特點。”
顧客：“我們還不需要這些產品。”
第三個原因：陳述太多，會讓顧客產生被說服的感覺。
陳述得越多，意味著顧客要花更多的時間去聽。他們聽得越多，越會覺得自己處於被動接受的地位。讓顧客處於這種地位、產生這種感覺，肯定是不利於銷售的。
大多數人喜歡逛街、喜歡購物，就是喜歡那種隨心所欲、自由自在的感覺，他們都想主動購買，而很少有人想聽從勸告。沒有人願意做一個被動購買者，不希望自己處於被推動、被說服的地位或者讓人感覺自己沒有主見。
因此，你陳述得越多，越會把顧客嚇跑。
先來看一個例子。
愛德華先生的私家車已經用了很多年，經常發生故障，他決定換一輛新車。這一消息被某汽車銷售公司得知，很多銷售人員都來向他推銷轎車。
每一個銷售人員來到愛德華先生這裏，都詳細介紹自己公司的轎車性能多麼好，多麼適合他這樣身份的人使用，有的甚至還嘲笑說：“您的那台老車已經破爛不堪，不能再使用了，否則會有失您的身份。”
這樣的話無疑讓愛德華先生心裏特別反感和不悅。
銷售人員的不斷登門，讓愛德華先生感到十分煩躁，同時也增強了他的防禦心理。他心想：哼，這群家夥隻是為了推銷他們的汽車而來，還說些不堪入耳的話，我就是不買，我才不會上當受騙呢！
不久，又有一名汽車銷售人員登門造訪。愛德華先生心想，不管他怎麼說，我也不買他的車，堅決不上當。
可是，這位銷售人員隻是對愛德華先生說：“您為什麼會想到要換車呢？我看您的這部老車還不錯，起碼還能再用上一年半載的，現在就換未免有點可惜吧？”說完，他給愛德華先生留了一張名片就主動離開了。
這位銷售人員的言行和愛德華先生所想象的完全不同，而他之前的心理防禦也一下子失去了意義，其逆反心理也逐漸消失了。他還是覺得應該給自己換一輛新車。
於是，一周以後，愛德華先生撥通了那位銷售人員的電話，並向他訂購了一輛新車。
再來看一個例子。
月餅銷售員小王到一個單位去推銷月餅，當時距離中秋節有20天。小王經四處打聽找到了李科長。
小王：“李科長，我是某某公司的銷售員。請問，你們單位需要訂購月餅麼？”
李科長：“哦，這事不歸我管。”
小王：“李科長，如果您是負責人，您會購買我們的產品麼？”
李科長：“您真會逼人啊！不過說實話，你們的月餅還不錯，廠家很有名氣！”
小王：“謝謝您。那您能幫我聯係到負責人麼？或者能否幫我引見一下？”
李科長：“這樣吧，你去二樓的第一個房間找一下采購部的張部長，他管這件事。好像單位還沒有訂購月餅呢。”
小王：“那太好了，謝謝您！”
這兩位銷售人員成功的秘訣何在？很簡單，就是多提問少陳述。
成功的銷售人員通過提問，一步一步引導客戶說出了他們的想法和需求。如果銷售人員不采取詢問的方式，而是長篇大論地介紹自己的公司以及公司的產品，很可能也會被拒之門外。
提問題時，你的觀點不明確，就不會激發顧客的逆反心理；而且在詢問的過程中，顧客參與到對話當中，他們會覺得自己始終是主動的、自由的，就不容易產生防備心理。
銷售行為的成功，很大程度上依賴於銷售人員對客戶的了解程度。因此向客戶提問的過程是銷售人員獲取價值信息的重要過程。
提問，就是發現問題、解決問題的最好方式。學會提問，善於提問，是成功銷售的重要技巧。有人說，沒有不好的銷售結果，隻有不好的發問方式，因為你的發問方式已經決定了這樣的銷售結果。
銷售工作從某種程度上與醫生有著異曲同工之妙。中醫講究的望、聞、問、切四種療法，這在推銷界同樣適用——推銷人員必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學會根據具體的環境特點和客戶的不同特點進行有效的提問。在生意場上，巧妙地向客戶提問對於銷售人員來說有著諸多好處：第一，發現客戶需求。以便發現客戶的購買意圖，以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對客戶的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。
第二，保持良好互動關係。當銷售員針對客戶需求提出問題時，客戶會感到自己是對方注意的中心，他會在感到受關注、被尊重的同時更積極地參與到談話中來。
第三，掌控談話進程。主動提問可以使銷售員更好地控製談話的細節以及溝通的總體方向，更容易引著客戶按照自己的思路走。經驗豐富的銷售員都善於利用提問來逐步實現自己的推銷目的，並且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續與客戶保持友好關係的機會。
第四，避免出現誤會。在與客戶溝通的過程中，很多銷售員都經常遇到誤解客戶意圖的問題，不管造成這種問題的原因是什麼，最終都會對整個溝通造成非常不利的影響，而有效的提問則可以減少這種問題的發生。
所以，當你對客戶要表達的意思或者某種行為意圖不甚理解時，最好不要自作聰明地進行猜測和假設，而應該根據實際情況進行提問，弄清客戶的真正意圖，然後根據具體情況采取合適的方式進行處理。
1. 一次隻問一個問題
在與客戶交談時，一次不能連續問幾個問題，隻能一次問一個，而且要等他回答後才問下一個。比如說有的講師講課時會問：“各位，成功需要下定決心對不對？”結果沒有一個人反應，他還繼續問：“一個人成功需要努力對不對？”又是沒有人回答，他又問：“一個人成功需要很好的銷售技巧對不對？”還是沒有人回答。這樣會越問越死。如果在講課中當講師問“各位，一個人要成功，需要下定決心，是還是不是？”學員不回答，講師就不要問下一個問題，而應選一個學員代表來回答，一直等到有人回答為止。
2. 再問一遍
你前麵問過的問題在後麵的談話中又再問一遍，或對方不回答就再問。有很多銷售新手不懂這個，每次連續問幾個問題，人家不知道回答哪個，要不就是問一個問題客戶沒有給他回應，沒有溝通，然後他就又問另外的問題，這樣客戶是基本上沒有心情聽你講話的，拉動不了他的成交情緒。要明白，客戶要產品的同時還要從中得到精神上的享受。
3. 注意重複、停頓、反問
重複，就是當對方沒有回答時你要重複一遍，當對方沒有搞清楚什麼意思時你要重複一遍，當對方對你說的事情沒有高度重視時你要重複一遍。停頓，就是你提問後，一定要停頓一下，給客戶留下足夠的回答空間。很多銷售員愛犯的毛病是沉不住氣，自己先開口或自問自答。通常在提問之後，馬上閉口、停頓，眼睛注視客戶，頷首微笑，直到客戶說出他所要聽的信息。頂尖的銷售高手非常注意提問之後的處理，他們努力克服提問後的慣性論述。反問，反問就是當對方問了一些你覺得不好直接回答的問題，你可以反問對方。
4. 根據銷售目標，事先設計好你的問題在約見客戶之前，銷售人員應該根據實際情況針對最根本的銷售目標進行逐步分解，然後根據分解之後的小目標確定各個小問話。這樣一來，既可以避免因談論一些無聊話題而浪費彼此之間的時間，又可以循序漸進地實現你的目標。
5.站在客戶的角度提問
要盡可能地站在客戶的立場上提問，不要緊緊圍繞著自己的銷售目的與客戶溝通。
6.問題要循序漸進
初次與客戶接觸時，最好先從客戶感興趣的話題入手，不要直截了當地提問客戶是否願意購買，一定要注意循序漸進。
7.情況不明時，多提探索性問題
如果你對顧客的購買意圖以及他們想從產品中得到的利益不明確時，就要學會提出探索式的問題，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。
顧客：“這款地板的防潮性能怎麼樣？”
推銷人員：“您很看重地板是否具有防潮性能的問題嗎？”
顧客：“絕對不是。這款地板用於我北京的辦公室裏，北京常年幹燥，我不想為地板的防潮性支付任何額外的金額。”
對於這個顧客，你若一味向他介紹地板有多麼防潮，你就會把自己推到河裏去，一沉到底。