“傾聽很重要嗎？分明講解得好比較重要嘛！”阿賢不服氣地喝了個杯底朝天。
你可能不太明白，因為你覺得“說話”遠比“傾聽”更需要花時間和力氣，“傾聽”不過就是接受客戶所告訴你的東西，“說話”卻是讓客戶感受到關懷和專業更加直接的方式，對嗎？
許多人對說話的重要性相當了解，卻常常忽略了傾聽的關鍵性。談判即溝通，就像是跳一曲你來我往的探戈，一個向前另一個就要後退，如果把說話當成向前的踏步，那麼傾聽則像是舞步中的後移，在一來一往之下，我們才會說這是一個有效益的談判。如果兩方都想拚命地講話，那最後隻會踩到彼此的腳，整個談判就亂了套。你或許沒想過，傾聽比說話更重要！重要到能影響整個交易的成功與否。
“什麼？”阿賢一副不可置信的模樣。
&ct;停下來想一想
你的生活中，是不是存在著兩種人：
一種是聒噪不停的朋友，一種是會細心聆聽你說話的朋友。
當你想要和朋友商討事情，你希望對方自顧自地說大道理，還是靜下心，聽完你的狀況再發言呢？
談判也是一樣的道理。
√ 談判三要點：傾聽、傾聽、閉嘴傾聽
沒錯！傾聽比說話更重要！你對客戶說話時，一定會希望每一字每一句，都能夠正中客戶下懷吧？每個客戶都有差異，喜好和個性都大不相同，對於產品的需求也不完全相同，在彼此全然陌生的狀況下，如何了解對方、滿足期待、解決需求、投其所好，進而達到成功的交易？靠的正是“傾聽”二字。
“真的嗎？”阿賢與誌弘異口同聲地問。
我跟你們說一個案例吧。我有一位朋友易兵，經營中小學教材出版，需要尋找長期合作的印刷廠商，替他們印刷相關教材與參考書。在電話溝通中，易兵和印刷廠業務人員提到他們是專營教材的出版社，希望在會麵時能夠看到相關的印製樣書與作品。
當業務人員到來時，卻帶了許多化妝品DM、各式雜誌、產品包裝、佛教用品圖鑒，林林總總的各項產品兩大袋，並且那個業務員還不斷強調他們公司在印刷市場的豐富經驗，以及他從退伍就進入這個行業，相當熟悉所有流程，把案子交給他絕對安心。但是，易兵顯然沒有意願與對方合作。
這是為什麼呢？因為這個業務人員，從電話開始就犯了做生意的大忌，沒有“傾聽”對方的需求。易兵經營的是教材出版社，需要印刷的東西無非是市麵販賣的參考書籍，在電話中他就表明了自己的身份與需求，然而業務人員帶來的樣品，卻沒有一個是符合易兵需求的樣書，都是一些DM、雜誌、包材等等樣品——這和易兵的需求南轅北轍。
而在交談的過程中，業務人員不斷強調印刷廠的經驗相當豐富，企圖說服易兵接受他們是優秀的廠商，卻始終忘了問最關鍵的問題：“你們大都印製些什麼類型的教材？參考書是以全彩圖文為主還是以黑白文字為主？你們為什麼要換印刷廠來服務？”
“傾聽很重要嗎？分明講解得好比較重要嘛！”阿賢不服氣地喝了個杯底朝天。
你可能不太明白，因為你覺得“說話”遠比“傾聽”更需要花時間和力氣，“傾聽”不過就是接受客戶所告訴你的東西，“說話”卻是讓客戶感受到關懷和專業更加直接的方式，對嗎？
許多人對說話的重要性相當了解，卻常常忽略了傾聽的關鍵性。談判即溝通，就像是跳一曲你來我往的探戈，一個向前另一個就要後退，如果把說話當成向前的踏步，那麼傾聽則像是舞步中的後移，在一來一往之下，我們才會說這是一個有效益的談判。如果兩方都想拚命地講話，那最後隻會踩到彼此的腳，整個談判就亂了套。你或許沒想過，傾聽比說話更重要！重要到能影響整個交易的成功與否。
“什麼？”阿賢一副不可置信的模樣。
&ct;停下來想一想
你的生活中，是不是存在著兩種人：
一種是聒噪不停的朋友，一種是會細心聆聽你說話的朋友。
當你想要和朋友商討事情，你希望對方自顧自地說大道理，還是靜下心，聽完你的狀況再發言呢？