因此，一個優秀的談判者，絕對不會從自己口中強加需求到對方身上。相反的，他們會通過循循善誘的影響力，讓客戶發覺自己需要這個商品。當客戶承認這個商品可以改善他們的人生時，自然而然就會產生購買的欲望。
建榮說：“老大的意思是，誘使客戶說出他們需要這件商品，這聽起來也太不可思議了！到底該怎麼辦到？”
我說：“成交這件事情沒有那麼複雜，不過就是借著對話的引導，讓客戶說出自己的欠缺，當他們‘覺得’自己需要買一件衣服時，自然就會尊重你的專業意見啦！
舉例來說，我有一位朋友盛凱從事稅務規劃的工作，有一次他接觸一位女性客戶，這位客戶對於股票投資相當有經驗，但是對稅務規劃一竅不通。因為客戶認為理財的目標在於儲蓄，投資的概念在於賺取差額，稅務規劃卻是太遙遠的事。我們常說隔行如隔山，麵對一位有稅務規劃需求，但是卻完全不明白稅務規劃是怎麼一回事的客戶，盛凱必須找出適當的切入點，才能讓這位客戶體會到稅務規劃有多麼重要。
盛凱和客戶麵談的第一句話便是：‘陳小姐，你知道你這一輩子所賺的每一塊錢，都不隻是一塊錢嗎？因為隻要你有了收入，就必須先繳所得稅；在你花費每一塊錢去消費時，其實你也同時繳了稅；當你決意自立門戶成立公司之後，還得繳營所稅；甚至你存了一筆積蓄想要留給兒女享用，卻還有贈與稅、遺產稅需要負擔。所以，你所賺的每一塊錢扣掉稅款之後都剩不到一塊錢，我說的沒錯吧？’
客戶聽了連連稱是，緊接著抱怨這年頭賺錢不容易，稅賦又龐大，非常擔心自己的血汗錢付諸東流，卻又不得不繳稅。接著盛凱不緊不慢地說：‘那麼，我這裏有一個規劃方案可以幫助你解決這個煩惱，轉個彎讓你存下的每一塊錢都是貨真價實的一塊錢，你想知道該如何辦到嗎？’客戶興致勃勃地就請盛凱快快介紹，最後當然以簽約作結。”
談判者必須要注意，記得循循善誘對方先做出承諾，讓對方承認自己有這方麵的需求，更希望能有人解決他們的問題。當客戶有所需求時，你所提供的服務才稱得上是“專業”。好的談判者，會以提問題的方式，讓客戶察覺到自己的缺口所在。就像盛凱對客戶所說的，讓對方察覺自己確實有疏漏的稅務罩門，卻不急於立刻推銷產品給對方，一直到對方完完全全吐露自己的困擾，“承諾”他們需要協助，此策略將會勾起對方心中想要解決問題的欲望。而當人有了渴望與好奇時，你所提供的服務又恰恰可以解決他們的問題，先前的排斥心態就會完全消失，取而代之的是客戶會非常開心自己的困擾被解決，進而與你成交並且滿心感激。
因此，一個優秀的談判者，絕對不會從自己口中強加需求到對方身上。相反的，他們會通過循循善誘的影響力，讓客戶發覺自己需要這個商品。當客戶承認這個商品可以改善他們的人生時，自然而然就會產生購買的欲望。
建榮說：“老大的意思是，誘使客戶說出他們需要這件商品，這聽起來也太不可思議了！到底該怎麼辦到？”
我說：“成交這件事情沒有那麼複雜，不過就是借著對話的引導，讓客戶說出自己的欠缺，當他們‘覺得’自己需要買一件衣服時，自然就會尊重你的專業意見啦！
舉例來說，我有一位朋友盛凱從事稅務規劃的工作，有一次他接觸一位女性客戶，這位客戶對於股票投資相當有經驗，但是對稅務規劃一竅不通。因為客戶認為理財的目標在於儲蓄，投資的概念在於賺取差額，稅務規劃卻是太遙遠的事。我們常說隔行如隔山，麵對一位有稅務規劃需求，但是卻完全不明白稅務規劃是怎麼一回事的客戶，盛凱必須找出適當的切入點，才能讓這位客戶體會到稅務規劃有多麼重要。
盛凱和客戶麵談的第一句話便是：‘陳小姐，你知道你這一輩子所賺的每一塊錢，都不隻是一塊錢嗎？因為隻要你有了收入，就必須先繳所得稅；在你花費每一塊錢去消費時，其實你也同時繳了稅；當你決意自立門戶成立公司之後，還得繳營所稅；甚至你存了一筆積蓄想要留給兒女享用，卻還有贈與稅、遺產稅需要負擔。所以，你所賺的每一塊錢扣掉稅款之後都剩不到一塊錢，我說的沒錯吧？’
客戶聽了連連稱是，緊接著抱怨這年頭賺錢不容易，稅賦又龐大，非常擔心自己的血汗錢付諸東流，卻又不得不繳稅。接著盛凱不緊不慢地說：‘那麼，我這裏有一個規劃方案可以幫助你解決這個煩惱，轉個彎讓你存下的每一塊錢都是貨真價實的一塊錢，你想知道該如何辦到嗎？’客戶興致勃勃地就請盛凱快快介紹，最後當然以簽約作結。”
談判者必須要注意，記得循循善誘對方先做出承諾，讓對方承認自己有這方麵的需求，更希望能有人解決他們的問題。當客戶有所需求時，你所提供的服務才稱得上是“專業”。好的談判者，會以提問題的方式，讓客戶察覺到自己的缺口所在。就像盛凱對客戶所說的，讓對方察覺自己確實有疏漏的稅務罩門，卻不急於立刻推銷產品給對方，一直到對方完完全全吐露自己的困擾，“承諾”他們需要協助，此策略將會勾起對方心中想要解決問題的欲望。而當人有了渴望與好奇時，你所提供的服務又恰恰可以解決他們的問題，先前的排斥心態就會完全消失，取而代之的是客戶會非常開心自己的困擾被解決，進而與你成交並且滿心感激。
“聽到了吧？”惠芳對著建榮挑了個眉，“下次叫你們的店員可要學著點啊。”
建榮翻了個白眼：“收到，我會下令全店對你不理不睬。”
&ct;停下來想一想
沒有人喜歡被說服，“這件事情你同意嗎？”
人人都有自尊心，也很愛麵子，如果我們相信的事情被別人否定，第一個反應絕對會是：“不可能。”
如何讓不可能化為可能，就是讓他們自己承認需要幫助。
所以，不要用“說服”的口吻去遊說對方；相對的，善用“問句”去引誘對方承認自己需要幫助。
“你覺得什麼地方可以更好？”絕對比“這樣子做不好”更讓客戶有意願去傾吐需求。