通用汽車幹掉福特靠的不是更高的質量、效率和更低的價格，它靠的就是這個迎合。它向市場推出了多種顏色、多種款式的汽車，它能更準確把握消費者的需求。從這個時候市場就開始改變了，市場調查技術首次在美國出現。市場調查人員通過訪談、小組座談、測試等專門的技術，深入了解消費者的需求。
“消費”這個詞，就是這個時候開始活躍起來的。它和“購買”這個詞的含義開始有了區別。購買不見得有選擇的意思，幾十年前物資緊缺的時代，購買還得求人，但消費不同，從一開始就包含需求多樣化和做出選擇的含義。而企業要做的，是勸說、促使消費者選擇自己的產品。
緊接著發展起來的是廣告業。到了1930年，美國企業的廣告預算幾乎翻了一番，那可真是廣告公司發展的黃金時代。這個階段營銷的本質是差異化。廣告在那個時代，就是產品差異化、多元化、迎合消費者需求的主要工具。
這就是我們要講的那個重要轉折點嗎？還不是，重要轉折才剛剛開始。
這個時候企業漸漸意識到，需求不是用來滿足的，甚至也不是用來迎合的，第三個重要的詞出現了，消費者的需求是可以“創造”出來的。
這方麵的先驅是大心理學家弗洛伊德的侄子，愛德華·伯納斯。他操作的經典案例，是1929年幫助美國煙草公司說服婦女，在公共場所吸煙是女性解放行為，他告訴大眾，香煙是“自由的火炬”。
香煙當然不是什麼“自由的火炬”，吸煙是一種危害人體健康的不良嗜好。伯納斯的高明之處在於，以往的廣告宣傳都極力宣揚產品本身的種種優點——可香煙哪有什麼優點？他轉變了方向，構建出一種有吸引力的生活方式，把他的產品嵌入到這種生活方式之中。他出售的不再是某種產品，而是某種值得向往的生活方式。伯納斯不愧是弗洛伊德的侄子，深知人類的心理需求。
想一下現在的廣告，大家就會意識到，這種宣傳方式已經成了當代廣告的主流。它不是競爭的工具，因為生活方式都是獨特的，競爭的成分很少，它是創造新需求的工具。
可口可樂是同樣的廣告路數。它們從來不會在廣告中直接鼓吹飲料本身的優點，糖水有什麼優點？它要營造的是青春、活力、激情洋溢的生活場景。汽車也一樣，要不車展上為什麼有那麼多女車模？這也是生活場景。
這個階段營銷的實質就發生改變了。它已經不是討好消費者，不是滿足消費者的需求，而是和顧客一起展開對生活方式的想象。消費行為，是企業和顧客共同參與創造出來的行為。顧客心裏的小火苗如果不能成功點燃，企業說什麼都沒用。
梳理了消費發展的這三個階段後，我們就能明白，營銷策略不是一個通用的武器庫，拿起什麼都有戰鬥力，都能把貨賣出去，不是所有產品都能用生活方式標簽推廣，也不是所有產品都可以用價格策略通殺。
通用汽車幹掉福特靠的不是更高的質量、效率和更低的價格，它靠的就是這個迎合。它向市場推出了多種顏色、多種款式的汽車，它能更準確把握消費者的需求。從這個時候市場就開始改變了，市場調查技術首次在美國出現。市場調查人員通過訪談、小組座談、測試等專門的技術，深入了解消費者的需求。
“消費”這個詞，就是這個時候開始活躍起來的。它和“購買”這個詞的含義開始有了區別。購買不見得有選擇的意思，幾十年前物資緊缺的時代，購買還得求人，但消費不同，從一開始就包含需求多樣化和做出選擇的含義。而企業要做的，是勸說、促使消費者選擇自己的產品。