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“喜好效應”旨在說明，人們總是能夠接受自己喜歡或者與自己相似的人提出的要求或者建議。【比奇中文網首發www.biqi.me】所以，生活中要學會投人所好，這包括要知曉對方穿著打扮、言談舉止、興趣愛好等，同時還要給予對方適當的讚美。人與人之間的溝通，在最初的幾分鍾內很難產生共鳴，所以當我們試圖說服他人或有求於他人時，最好不要太早暴露自己的意圖，不妨先投其所好，而後再施以影響。第七章喜好效應投其所好而後施人以影響··氣味相投更易實施影響同樣的時間、地點、環境，當很多陌生人出現在你麵前時，人們往往更易於接受和自己相似的人，這包括對方的穿著打扮、衣食住行、言談舉止、興趣愛好、思想觀念、生活方式……--心理學物語在汽車營銷培訓課程中，汽車營銷人員首先會被告知，無論什麼樣的顧客，在與顧客交談中，一定要爭取從對方的談話中，找到顧客談話的方式、語態，甚至口頭禪；在檢查顧客交換的舊車時，一定要尋找到暴露顧客興趣和背景的蛛絲馬跡。
例如，如果在汽車的車窗前，掛著一張小女孩的照片，汽車銷售人員會說，這是您的女兒吧！長得非常漂亮，我也有一個這麼大的女兒；如果發現車裏麵有登山用具，汽車銷售員會說，我喜歡野外爬山，非常刺激；如果發現車裏麵裝有擊劍裝備，汽車銷售人員會情不自禁地說，空閑時間我也會去擊劍……汽車營銷培訓課的課程設置是正確而英明的，因為他們充分地運用了心理學中“喜好效應”的元素之一--相似性。在營銷中走進客戶心理的途徑是尋找相互間的共識，通過共識，拉近彼此間的距離，最終利於交易的完成。我們在此將這種相似性稱為“氣味相投”。“氣味”，比喻性格和興趣；“投”，指人的思想作風相同，彼此合得來。而氣味相投者，則更易於實施影響。這種心理效應，不僅用於營銷中，也同樣可用於生活中。
如果你留心就會發現，同樣的時間、地點、環境，當很多陌生人出現在你麵前時，我們往往更易於接受和自己相似的人，這包括對方的穿著打扮、衣食住行、言談舉止、興趣愛好、思想觀念、生活方式……的確，人們喜歡與自己相似的人進行交流、溝通，善於接受自己熟悉的事物，總能在相似中找到內心的共鳴。也正因如此，喜好效應一直被人們所運用。物以類聚、人以群分、誌同道合、投其所好、愛屋及烏……也許正是對此形象的寫照。下麵我們就來看看保險推銷員艾倫是怎樣利用“氣味相投”來實施影響的。某家保險公司中擁有十幾年保險經驗，並連續擁有五年保險銷售業績第一的保險精英艾倫曾說：“顧客更願意從那些與自己有著同樣興趣、愛好、風格、服飾、宗教信仰、政治觀念的推銷員手裏購買保險。因為這些相似性，會使對方的心裏產生安全感，從而導致正麵反應，而不是負麵影響。”所以每次正式接待一個保險客戶時，艾倫首先會了解對方的興趣、愛好、宗教信仰等，即使是不約而至的客戶，他也會從交談中，抓住對方與自己的相似性，然後加以發揮、利用。這便是他連續五年銷售業績第一的秘密。