“案例”喬·吉拉德的一次經曆
喬·吉拉德是世界著名的汽車推銷大師，他所創造的汽車銷售紀錄至今無人打破。在講述自己的成功經曆時，他幾乎每次都要講到一次深刻的教訓。
一次，喬·吉拉德向一位客戶推銷汽車，這位客戶對汽車的性能、外觀、價格各方麵都比較滿意，準備付款提車。這時，喬·吉拉德的一位同事走過來，與他聊起昨天的籃球比賽，他們越說越起勁兒，當喬·吉拉德伸手去接車款，準備為客戶辦理提車手續時，那位客戶卻什麼話沒說扭頭就走。喬·吉拉德百思不得其解，給那位客戶打了個電話，詢問他為什麼突然改變了主意。
客戶沒好氣地說：“買車的時候，我和你談到了我的小兒子，他剛剛考上密歇根大學，這可是我們全家的驕傲啊！可是你一點興趣也沒有，隻顧與你的同事談論你們的籃球，讓你的同事買你的車好了！”
如果你希望對方也對你的話，你的產品產生濃厚的興趣，首先你要對他所談論的事物產生興趣，做一個合格的傾聽者。
這裏給出一些建議，或許會對你有所幫助。
首先，要多傾聽少指導，多問可以自由回答的問題。
在約見過程中，你所需要的是詳盡的回答，你希望獲得盡可能多的信息，而獲得這些信息的途徑就是傾聽。所以要盡量地少說話，隻要保證話題沒有過遠地偏離主題就好。隻有對客戶充分地了解，才能夠做到“投其所好”，“事半功倍”。
在交談中，還要多問可以自由回答的問題。如果你僅僅問他答案不是“是”就是“否”的選擇性問題，那麼你所能得到的答案就在那裏。如果你問：“你們公司更多采用A方案解決問題還是采用B方案？”你限定了對方的答案是A或B，但是也許客戶想說：“我們更多采用C方案解決此類問題。”這樣暴露了你對該公司的不了解，也許會影響到客戶對你的好感與信任。如果問：“當你們遭遇此類問題時，你們通常怎樣解決？”客戶就會直接回答：“我們通常采用C方案，我覺得這樣對我們公司而言更有效。”問一個可以自由回答的問題，你會得到一個好得多的結果。
其次，要能夠聽出言外之意。
一位生意興隆的房地產經紀人認為，他成功的原因在於不但能細心聆聽客戶講的話，而且能聽出對方沒有說出來的話。多用一點心思，聽出言外之意，了解客戶到底最在意的是哪一方麵內容，這樣才是一個聰明的銷售人員。
最後，不要總是保持沉默。
永遠不要認為做一個好的聽眾，就是靜靜地坐著，等待對方猜謎。聆聽並不是覺得禁止表達自己的意見，而是應該相互交換觀點，用心聆聽，誠心溝通。
傾聽大於指導，是一個成功的銷售人員應該具備的素質。《孫子兵法》有雲：“善戰者，致人而不致於人。”意思是說善於指揮作戰的人，能夠調動敵人而不被敵人所調動。這是古代關於爭取戰爭主動權的最古老、最常用的表述，古代兵家繼承了孫子的這一重要思想，對爭取戰爭的主動權問題給予了充分的重視。主動權是軍隊行動的自由權。行動自由是軍隊的命脈，失去了這種自由，受製於敵，結果就隻能是失敗。銷售其實就是和客戶進行博弈的過程，唯有在整個過程中把握主動權，才能達到銷售的目的。這一章我們來講如何提高銷售陳述的技巧、把握主動權、使客戶完成購買。