在這種情形下，員工們一致認為X公司即將倒閉。此後，又過了五天時間。員工們都把目光拋向布朗先生身上。布朗先生麵向全體員工，使用公司內部的麥克風發表了講話：“最近5天裏，我茶飯不思，認真地考慮了我們員工的情況。我還同公司各部門的負責人進行了商談，最後我決定放棄降薪3%的決定。公司將不再計劃降薪，至於如何降低企業成本，我們將尋求其他解決的途徑。”已經做好降薪3%準備的員工們，一下子安心下來。想必他們會認為：“布朗先生還是會設身處地地為我們的生活考慮的，是位不錯的社長呀。為了社長，讓我們努力工作吧。”
案例中，員工們本來預期是加薪而布朗先生的預期則是不加薪。由於在這場無聲的談判開始的時候，布朗先生就抬高了自己的起點，給了自己一個空間。雖然在這場談判中，看起來布朗先生讓步了，但是實際上布朗先生實現了自己的預期，而員工們沒有。所以，布朗先生才真正是這場談判的勝利者。
因此，在談判開始時，一定要虛張聲勢、抬高起點。哪怕會讓對方覺得“過分、很不合理”。既然談判一定就是要妥協和讓步的，那麼就應該提前留有讓步的餘地。合理與不合理，是沒有既定標準的，進行談判，一定要記住：抬高起點，留出空間，這樣才能更好地取得這場談判的成功。
在這種情形下，員工們一致認為X公司即將倒閉。此後，又過了五天時間。員工們都把目光拋向布朗先生身上。布朗先生麵向全體員工，使用公司內部的麥克風發表了講話：“最近5天裏，我茶飯不思，認真地考慮了我們員工的情況。我還同公司各部門的負責人進行了商談，最後我決定放棄降薪3%的決定。公司將不再計劃降薪，至於如何降低企業成本，我們將尋求其他解決的途徑。”已經做好降薪3%準備的員工們，一下子安心下來。想必他們會認為：“布朗先生還是會設身處地地為我們的生活考慮的，是位不錯的社長呀。為了社長，讓我們努力工作吧。”
案例中，員工們本來預期是加薪而布朗先生的預期則是不加薪。由於在這場無聲的談判開始的時候，布朗先生就抬高了自己的起點，給了自己一個空間。雖然在這場談判中，看起來布朗先生讓步了，但是實際上布朗先生實現了自己的預期，而員工們沒有。所以，布朗先生才真正是這場談判的勝利者。
因此，在談判開始時，一定要虛張聲勢、抬高起點。哪怕會讓對方覺得“過分、很不合理”。既然談判一定就是要妥協和讓步的，那麼就應該提前留有讓步的餘地。合理與不合理，是沒有既定標準的，進行談判，一定要記住：抬高起點，留出空間，這樣才能更好地取得這場談判的成功。