從某種意義上來說，衡量銷售人員的水平高低關鍵看銷售人員能否開發高質量的新客戶。要成功開發新客戶，首先作好市場調查、客戶普查、客戶篩選、目標客戶確定、開發計劃等前期性的開發準備工作。最後關鍵在於打動客戶，消除客戶顧慮與異議。但很多銷售人員卻不知道如何消除客戶異議。
1.新客戶開發過程中，銷售人員會經常遇到的異議
（1）價格太高。
（2）公司政策不靈活。
（3）獨家代理權。
（4）市場不景氣。
（5）要鋪底。“我的資金很難周轉過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我。”
（6）要保證金。“我與你們公司沒打過交道，你們應該給我點保證金。”
（7）缺乏資金。“我現在資金實力有限，不想再考慮其他廠家了。”
（8）廠家關係。“我與現有廠家感情很好，暫時不考慮引進其他廠家。”
（9）朋友關係。“我與現有廠家××是多年的交情，不好意思再引進其他廠家。”
（10）生意小。“我們生意做得很小，不方便到你們廠家進貨，你們還是找別人吧。”
（11）運輸。“這裏離你們廠家太遠，運輸不方便且運輸費用高。”
（12）小公司。“你們公司是小公司，我們隻經營大公司的產品。”
（13）廠家約束。“我與現有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧。”
（14）專銷獎。“現有廠家給了我專銷獎，我不能再經營其他廠家的產品了。”
（15）決策權。“經理不在家，我不好做主，等經理回來後再說吧。”
（16）曆史問題。“××經營你們公司產品，反映不是很好呀。”
（17）市場衝突。“你們的產品××在經營，不是賣得很好嗎？”
以上列舉的異議，使銷售人員與客戶的談判卡殼了，很難進行下去。實際上，以上異議並不一定是客戶的真實異議，可能隻是客戶委婉拒絕的一種方式。
2.客戶產生異議的主要原因
（1）客戶想和廠家討價還價，還想向廠家爭取更加優惠政策。
（2）客戶對廠家及廠家產品不了解，缺乏信心。
（3）客戶聽信了其他人的讒言。
（4）客戶心中還有顧慮。
（5）客戶沒有增加經營廠家或品牌的需求。
因此，麵對客戶的異議銷售人員不要輕易下結論，首先要分析和判斷客戶異議的真假及產生的原因，然後對症下藥。那麼，怎麼才能消除客戶的異議呢？
3.消除客戶的異議的方法和技巧
（1）當客戶異議產品價格太高時。
① 原因分析。
客戶提出銷售人員銷售的產品價格太高的異議，可能是廠家產品價格確實要高於其他廠家或品牌的價格，客戶則擔心產品賣不出去；也可能是擔心產品價格太高，自己的利潤下降，沒有錢賺；還有可能客戶是想通過心理戰，要求銷售人員把產品價格進一步下調。
② 策略與方法。
當你調查獲知，你所銷售的產品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時。
“你認為我們產品價格太高，是與哪個廠家、哪個品牌的哪種規格的產品相比較呢？”
“你能不能告訴我，××廠家××規格的××品種是什麼價格嗎？”
“據我了解，我們的價格與××品種的價格差不多……（公司產品相對××品種的優勢及我們的運作方法），你還擔心什麼呢？”
注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產品上來。
當調查獲知，你的產品確實比其他廠家或者品牌高時。
“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，賣不出還是你認為經銷我們的產品沒有多少錢賺呢？”
客戶回答產品價格高，用戶不接受不好賣。
“你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產品推廣計劃和方法……（列舉一些幫助客戶推廣產品的方法與案例）。客戶買不買公司的產品是客戶的問題，產品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什麼顧慮嗎？”
客戶回答產品價格高，經營利潤不高。
“你認為經營我們的產品最起碼需要什麼樣的利潤？你估計經銷我們的產品後能產生多大的銷量？你經營我們產品總體利潤期望目標是多少？根據我們對市場的了解及經驗，你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現（從我們全方位的推廣支持後預計能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤），你還有什麼擔心嗎？”