我做銷售13年，經常會半夜起來畫項目中的人物結構圖，或者把靈光一閃的銷售方法迅速記下來，因為夜裏心無雜念、腦子清晰。客戶某天說的一句話，當時可能因各種原因根本沒過腦子，但是冷不丁哪天夜裏會冒出來，仔細一琢磨，其實是另有深意，所以要趕緊記下來。也正是因為這樣，我也患上了很多銷售共有的毛病——神經衰弱。
銷售對人生的磨煉，沒有任何一項工作可以代替。以前我和下屬開玩笑說，經常能過了夜裏一點不睡覺，而且還雙眼放電的，除了鬼就是精，而我也許就是介於這兩者之間的一種動物。但即便如此，甚至是透支我的生命，我也從沒想過要放棄做銷售。我一直有個觀點：銷售有點像吸毒，真正做進去了就不可能再出來，尤其是大單子帶給人的滿足感和成就感，隻有身在其中方可體味。
談到大單子，就要談到大客戶銷售。我對大客戶銷售的研究，在側重微觀銷售技能的基礎上，更注重方法論。因為大客戶在采購中都希望自己的判斷和決策是理性的，理性的東西勢必注重邏輯，所以這就有了規律。無論是對人還是對事，總結並運用這些規律，對贏單意義重大。這個想法在春去秋來中越來越強烈，越來越成熟，最終形成了這本拙作——《贏單先做局》。
大客戶銷售如同通關，要搞定的永遠不是一個人，而是一群人。影響大客戶銷售決策的因素非常複雜，價格和回扣往往根本不是決定性的；大客戶銷售變數很大，往往你覺得自己肯定能贏的單子，最後卻铩羽而歸；大客戶銷售需要辯證思維，“朋友”和“敵人”永遠隻是相對的，今天的朋友會變成明天的敵人，反之亦然，所以大客戶銷售需要不斷聯合、離間、瓦解、策反……
做銷售的都明白一個道理：要想贏單，就要掌握主動。但是，中國五千年的謀略文化和中國人性格中特有的內斂含蓄，讓大單子變得更加錯綜複雜，也更加富於牽製性。“博弈”這個詞常常被買賣雙方運用到極致。究竟怎樣才能掌握主動權呢？我認為最好的辦法就是“做局”。事實上，一個大單子，要麼你給別人做局，要麼你被別人做局，一字之差，定的卻是輸贏。這不是你願不願意的問題，而是你能不能適應的問題。
13年的銷售經驗告訴我，銷售沒有最好解，隻有合理解。在銷售中你的任何動作都是為成交這個目的服務的。再好的招數，隻要沒有為最終的成交服務，就沒有意義；反過來，看似顛覆的行為，隻要能為成交服務，就是合理的，有價值的。
秉承上述理念，我從六百多個單子中提煉出了銷售征戰的實錄和感悟，形成了《贏單先做局》這本書，這也是我目前培訓課程的主題。裏麵不僅有我的操盤技巧，也有不少成功和失敗的案例。在銷售中，很多時候輸比贏更有價值。因為很多贏的單子會隨著時間流逝，在吹牛和酒精中慢慢淡忘；而輸的單子，雖然家醜不可外揚，但是銷售員自己心裏卻記得很清楚，因為教訓慘痛啊！其實，銷售中那些曾讓我們受過傷的地方，到了最後，往往是我們最強大的地方，會成為糾正自身行為習慣以及避免重蹈覆轍的原動力。所以輸不是壞事，關鍵是要讓輸產生更大的價值。知道了什麼是錯的，那麼離對就不遠了，如果能從不同的角度自省錯誤的原因，那麼我們收獲的將會更多。
《贏單先做局》講述了大客戶銷售從布局到收官的全過程，融入了如何控製和引導局勢向有利的方向發展的方法。大家都知道，單子越大，就越需要謀略，越需要某些特殊的方法來保駕護航，這就是“做局”。所以這本書不僅在教大家銷售方法，更要讓大家能夠習慣用一種做局的思維去謀定全局，確保贏單。不管你是否意識到或承認，做局都已經並將繼續是大客戶銷售的核心智慧之一，它直接關係到單子的成敗。
另外，特別說明一點，本書中所提到的公司和人名均為化名。
接下來就讓我們一起，開啟這段閱讀之旅吧。