大客戶銷售中處處是局，被客戶做局、被對手做局……稍不留神就會滿盤皆輸。大單在前，眼看競爭對手殺聲四起，要想在這充滿刀光劍影的銷售競爭中衝出重圍，隻有謀定全局才能贏單。
謀定全局才能贏單
對於大客戶銷售而言，要想贏得大單，不可避免需要做局。所謂做局，就是利用謀略擊敗對手、控製局勢，引導局勢向有利的方向發展，直至贏單。
大客戶采購過程很複雜，講究理性，客戶永遠會把怎樣降低采購風險放在第一位，所以你很難改變客戶的采購方式。於是，隻有以客戶為中心，製訂與其采購相配套的係統銷售方案，才有可能贏單。做局，就是保障這個係統銷售方案得以順利實施的方法。
我做銷售十多年，做了六百多個單子，對大單子中的“局”有深刻體會。可以這麼說，一個大單子，普通人能看到的隻是水麵上的冰山一角而已。真正決定一個單子成敗的，是水麵下的部分，即高手做的“局”。
做局水平越高，單子就進行得越順暢，越贏得無懈可擊。反之，做局水平越低，單子做得越提心吊膽、舉步維艱，不僅贏的可能性極小，而且對銷售和客戶而言都是一種折磨。
我有個對手，有一次曾對我放狠話：“這單子要麼我贏，要麼我給你攪和，隻要我活著就要攪和。”按今天的網絡用語來說，就是：哥要的不是單子，哥要的是攪和。這家夥是個名副其實的“攪和哥”。平心而論，像這種“我得不到，你也別想得到”的“攪和哥”在競爭中大有人在。一個大單子，“三年不開張，開張頂三年”。在巨大的利益誘惑下，誰都會不惜一切代價去爭取，殺紅眼很正常。要想贏單，就要對整個銷售進程進行精準控製、合理布局。這是大客戶銷售的核心智慧。
給客戶做局
我有個國企客戶，設備采購處的負責人叫老張。他和很多國企采購負責人一樣，做事嚴謹，心思細密。第三次拜訪時，我早到了20分鍾，敲開他辦公室的門，看見老張正在跟一個西裝革履的小夥子談話，桌上攤開著文件。老張看見我後，眼神中迅速閃過一絲躲閃，雖然稍縱即逝，但我還是捕捉到了。不過，他馬上恢複了常態，跟我打了個招呼，並讓我去會議室等一會。此時我的第一感覺是，這小夥子很可能是我對手，並且就是為這個項目來的。
過了一會，老張把我叫進了辦公室，我一眼就看見了桌上放著一本嶄新的產品手冊，落款處印著“高美公司”，那是我主要的競爭對手。此時就出現了一個問題，這是客戶故意讓我看到，還是無意中被我看到的？想清楚這個問題非常重要，因為這決定了我之後該以怎樣的姿態和策略與老張繼續接觸。
時間緊迫，我很快就做出了判斷：是老張故意讓我看到的。原因有四：
第一，通過之前的接觸，我知道老張做事很嚴謹，滴水不漏。因此以他的做事風格，不可能會出現這樣粗心大意的疏漏。其實，他有足夠的時間清理好現場後再把我叫進辦公室。一些東西如果他不想讓我看到，那我就根本沒機會看到。而他把對手的資料放在這麼顯眼的位置，顯然是有意為之。
第二，他想暗示有對手進入，壓低我的報價。做銷售的都知道，你和對手競爭最激烈的時候，就是你最有可能降價的時候。客戶對此更是清楚。在采購中為了壓價，客戶常用的招數就是利用競爭，給你製造緊迫感和壓力，讓你乖乖地降價，從而獲得最優惠的價格。
第三，他想暗示我在對他公關的時候要加大力度。競爭最激烈的時候，往往是客戶最容易撈油水的時候。客戶在計算個人利益的時候，對時機的把握遠比我們想象的要更準確。
第四，他想試探我的反應。客戶喜歡專業的銷售，但是又怕在專業的銷售麵前顯出不專業。因此，試探銷售人員道行的深淺，永遠是他心中的頭等大事。因為這決定了客戶今後將以怎樣的策略來與銷售接觸。其實，對銷售來說也一樣，在銷售過程中，不也是在無時無刻地試探客戶麼？
當時的情境可沒這麼多時間仔細考慮，但是你老張設了局，我就得接招，這時候我有三個選擇：
第一，裝作視而不見，絕口不提此事；
第二，婉轉地、旁敲側擊地問及此事；
第三，直截了當地問及此事。
我當時選擇了第三種。
我跟老張寒暄了一會，盤算好了應對策略。一低頭，假裝剛剛看到高美公司的產品手冊。我也由此開始了對老張的攻心戰。
“呦，張總，這是高美公司今年最新的產品手冊啊，怎麼著，他們也給您報價了？”我直截了當地問老張。
“你知道這家公司？”老張麵無表情，答非所問。
“嗬嗬，那當然了。”我順手把高美的產品手冊拿起來，根據手冊的新舊程度，迅速判斷著老張對該手冊的了解程度，接著說：
“知己知彼才能百戰百勝。您可能不相信，對手最新的產品和產品手冊我都仔細研究過。”
“那你說說高美公司的產品怎麼樣？”老張這個突如其來的問題，就像女人突然問男人“我漂亮還是你的前女友漂亮”一樣，非常棘手。