“他們的產品不錯！畢竟，他們也是有一定市場占有率的。”我絲毫沒有猶豫，脫口而出，說得很堅決。
我知道，此時決不能詆毀對手，隻有客戶認可你的人品後，才會更加相信你。老張聽了我的回答，點了點頭。
我話鋒一轉，問老張：“這本產品手冊您看過沒有？”
“沒事，你說吧！”老張永遠答非所問，真是一隻老狐狸！
“好吧，那我可就說了。”我喝了口水，繼續說：
“這本產品手冊的第35頁、第57頁等幾個地方，多次提到了該產品的運行技術參數，不過這要有一個前提，即在常規的運行環境下，設備可以這樣工作。但是，我知道你們這次采購的設備，是要在惡劣的環境下投入使用的，尤其要防腐蝕、防潮，從這本產品手冊來看，他們的產品顯然不能滿足你們的實際需求。”
“嗯。”老張的臉上終於有了些表情。我知道，我的話奏效了，因為這個問題確實非常關鍵。
“其實，像貴公司這樣的客戶，我們幾年前就遇到過。我們在設備表麵塗了一層特殊的保護層，保證設備在低溫和腐蝕性的惡劣環境中運行。針對粉塵大的問題，我們特別在設備研發中運用了兩項專利，延長設備使用壽命的同時，也降低了維修成本。關於這方麵的情況，我給您介紹幾家正在使用我們這種產品的客戶，你們可以多交流交流。”
“嗯，嗯。”老張連點幾下頭，我知道，我的話已經開始打動他了。
“站在您的角度上，我有個建議。”
“你說吧！”老張拿起支煙叼在嘴上，沒點燃，一直看著我。
“我知道您現在正在做產品前期搜集比對的工作，為最終形成產品橫向比對報告積累素材。”我適時地看了老張一眼，他點燃香煙深吸一口，點頭表示肯定。
我繼續說：“我們公司平時很注意研究對手的產品，做到取長補短。不如我整理一下我們公司平時研究的這些成果，形成一份產品比對報告的初稿，這樣一來可以節省您的工作時間，提高工作效率，二來也可以為您形成最終的比對報告提供一個參考。當然，為了避嫌，我就不寫自己的產品了。”
“哎，那怎麼行？”老張趕緊擺手製止我說，“你幫我一忙，我說什麼也不能再讓你吃虧啊。再說，選擇用哪家的產品也不是我說了算，還要由選型工程師和領導班子來決定。”
不愧是老滑頭！到這個時候還不忘把自己的責任推得一幹二淨。其實，我知道老張肯定要讓我寫自己的產品，一來可以從我這裏撈好處，二來如果我不寫自己的產品倒好像我倆之間真有什麼貓膩了。
一個星期以後，一本裝訂精美的產品比對報告送到了老張手中。在老張的不斷努力下，一個月後，我和客戶進行了一次非常有針對性的技術交流，並安排他們參觀了我的樣板客戶。隨後，我的產品樣機就被搬到了技術選型工程師的辦公室。很快，這個單子就被我納入了囊中。
經驗總結
1.在銷售中，要時刻爭取主動，控製局勢，引導局勢向對自己有利的方向發展。將危機變成轉機，直至贏得勝利。
在銷售中有競爭對手攪局搗亂，是我們不願看到但又無能為力的事。在這個單子裏，我發現對手突然介入，客戶也利用對手的存在給我做了個局，此時我的處境比較被動，這就是危機。但是危機也意味著，既有危險，又有機會。如何將危機變為轉機，這就看銷售的功力了。
這個時候銷售需要冷靜，絕不要去詆毀對手，而要想辦法給自己製造機會。其實，這時正是建立專家形象、取信於客戶的最好機會。關鍵在於銷售必須爭取主動，因為隻有掌握主動權，才能引導局勢。所以，當我判斷這是老張給我設的局後，選擇直截了當地問及此事。隻有這樣，才能最有效地爭取主動，控製局勢。其他兩種方法都過於軟弱，甚至會貽誤戰機。當然，也隻有這個選擇，才能把對手的威脅在第一時間消除，重新給客戶“洗腦”。可見，大客戶銷售中“神馬都是浮雲”，時刻把主動權控製在手中才是最重要的。
2.銷售要時刻對局勢的微小變化保持高度的敏感和警惕性。
客戶的采購過程中，影響決策的因素很多。在這期間，客戶的情緒、思想會發生多次變化。現在的市場環境是僧多粥少，競爭對手無孔不入，客戶“叛變革命”、“見異思遷”的情況非常普遍。所以在銷售過程中，要時刻保持高度的敏感和警惕性，“看護”好你的準客戶，防止對手搗亂。否則，很可能因為你的麻痹大意而功虧一簣。
3.像了解客戶一樣了解你的競爭對手，建立百問不倒的專家形象。
什麼叫專業？了解自己的產品不叫專業，因為那是應該的，了解對手的產品才叫專業！可惜，我們很多銷售，不要說了解對手，就是對自己的產品都是一知半解。
在這個案例中，當我熟練說出競爭對手高美公司的產品手冊第35頁、第57頁的紕漏時，也正是建立專家形象的開始。你之前做了多少功課，直接決定了你在客戶心中的專業高度和可信賴程度。如果你想做一個專家而不是“磚家”，就要知己知彼、百問不倒。這8個字說來簡單，但能做到、做好又談何容易？如果你想在銷售領域有所成就，請記住，沒有人能隨隨便便成功，“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”。