4.銷售一定要有快速的應變能力，你要在平時有意識地養成自己快速判斷和反應的習慣。
我遇見過不少銷售，優柔寡斷、拖拉懶散，不到最後一刻不行動，這是極壞的習慣。在實戰中，客戶對你這個人的判斷和看法其實就是在幾十秒鍾內定型的，以後隻是微調而已。銷售中的機會常常是轉瞬即逝，利用好了能四兩撥千斤，否則就是貽誤戰機。我管理銷售團隊時，要求我的下屬能在5分鍾之內決策的事情，就不能拖成半小時。因為在我看來，1分鍾的思考質量和5分鍾沒有區別，5分鍾的思考質量和半小時甚至1小時也沒有太大區別。所以要時刻培養自己在工作中的緊張感，不要讓頭腦懈怠，這種緊張感會讓你臨場時的思維更加敏捷和準確。
5.專業的銷售絕不會在客戶麵前詆毀對手，展現良好的職業素養是銷售的必勝之法。
當你在客戶那裏看到對手產品資料時，要想到很可能是客戶故意讓你看到的。當客戶讓你評價對手的時候，可以簡要評述，但不要去詆毀對手。最好的辦法是找出對手的劣勢，將客戶需求與對手的劣勢相結合，並由此引出己方產品上的優勢，拿出有說服力的證據，使客戶主動放棄對手產品。
希望大家今後遇到類似情況，能夠馬上想起我今天拆解的這盤棋，不要再去臨陣分析，否則你很可能錯過了最好的擊敗對手、建立專家形象、取信於客戶的機會。這就是我談到的，在銷售中最重要的就是複盤和總結。因此，我們不僅要“學”，更要去“習”。
被客戶做局
我有個觀點：客戶往往遠比我們想象的要狡猾得多。很多銷售，自以為聰明，被客戶做了局還渾然不覺。最後，他們一定會為自己的輕敵付出代價。
我就有過這樣的慘痛經曆。有一次，我在山東的銷售經理給我打來電話，說他正在做一個家族企業的單子，客戶文化程度普遍不高，是典型的外行，這個單子他自認為已經給客戶做了很多洗腦的工作，有很大勝算。現在客戶請有價格拍板權的廠商高層來公司開會，所以需要我的支持。
我一聽，好事！我肯定支持。於是我在最短時間內趕到了當地。在開會前一天晚上，我問區域經理，這個單子誰是我們的支持者。區域經理說：“我覺得設計院和市領導都傾向於選擇我們的產品。”我繼續問他：“是你覺得有傾向？還是有實質舉措？”他回答不出來。看到此情此景，我很不爽，但大戰在即，罵他無用。我琢磨著第二天看看開會的情況，再見機行事。
第二天，我和手下如約來到客戶公司，一進會議室我就有點頭大，裏麵黑壓壓坐了幾十號人。等我坐下來，感覺更不對勁，我看到會議桌上放了5個桌牌，除了我們公司以外，剩餘4家全是競爭對手。隨後，客戶老大與我們寒暄了一會，便進入了正題，他說：“這個單子，我們應該進行招標。但是招標流程太複雜，我們也搞不懂，所以我們經過仔細篩選，今天特意請來在座的5家供應商。通過前期的接觸，你們對我們的需求都已經很清楚了。為了保證準確，我們已把采購標準以書麵形式做了簡要說明，提供給大家，那麼這個事情我想今天該有個結果了。現在每家供應商代表麵前都有一張紙和一支筆，現在我給大家10分鍾時間，10分鍾之內請大家做兩件事，第一件事是看完我們的需求說明，第二件事是給我一個最低報價，10分鍾以後我們現場比比看，誰家的報價最低，這個單子我就給誰做。”
此話一出，我們5家供應商都蒙了！雖然我們臉上沒有表情，但是心裏都有一個共同的聲音：“客戶太賊了！”表麵上口口聲聲說自己不懂是外行，其實比誰都精！他用大家是對手的關係，在現場製造緊張氣氛和危機感，隻要你想拿單子，就必須放棄你的利潤，給他報一個最低的價格。我們在價格上拚得你死我活，客戶來個漁翁得利。但沒辦法，客戶擺明了就是給我們做了個局，人家坐莊定好了遊戲規則，我們都是人家手裏的棋子。
我斟酌再三，給了個我能承受的最低價格。
最後現場一翻牌，5家供應商裏，我的價格是第二高的！最低的報價比我少了近100萬元！最後的結果是，我輸掉了這個單子，而客戶通過做局，沒費什麼力氣，節省了大量成本，獲得了自己想要的結果。
經驗總結
1.銷售就像兩軍對壘，任何時候都不要盲目樂觀和輕敵，尤其不要小看客戶的能力。
當你覺得客戶是外行時，那很可能是你的誤判。如果還有對手提前滲透，那簡直就是個局等著你往裏鑽。而且，再外行的客戶，他也會通過其他方法彌補自己的不足，獲得自己想要的結果，關鍵問題是你是否知道客戶究竟使用什麼方法來達到目的。
2.作為銷售管理者，對下屬的戰局分析永遠要客觀理性地看待。