當你聽取下屬分析和彙報項目時，要做到既不悲觀，也不樂觀，而應該客觀。你首先要清楚一點，一些銷售員常常由於能力和經驗的不足，對自己所處的局勢缺乏清晰的認識，他們的內心永遠希望獲得領導更多的重視和支持，因此他們所彙報的信息都是源於自己的猜測，其真實與否還需要你親自檢驗。
被對手做局
因為工作關係，我曾給很多銷售團隊分析過戰局，最突出的感受是很多看似老練的團隊往往都會輕視對手，甚至忽視對手的存在，這可是兵家大忌！
有一年，我在西南某市做一個大單子，這個單子我們前期工作做得比較紮實，所以到了最後階段很順暢，框架協議已經簽了，慶功酒也喝了，所有人感覺客戶的支票已經有一半被我們塞進口袋裏了，可想而知當時我們是多麼勝券在握。
按照常理，對手這個時候會比較消極，甚至放棄抵抗。可是我們都錯了，對手的最後反撲，是出乎我們所有人意料的。
對手先是給客戶所在行業的監管部門打了匿名電話，舉報我們涉嫌內幕交易，有關部門很快成立了調查小組，直接把馬上就要有結果的單子按住了。接下來的兩個星期，我們所有跟這個單子有關的人員都不斷被陌生人找去談話，配合調查取證。調查小組的介入，讓這個單子本來已經明朗的結果突然前途未卜起來。人在這個時候其實就是靠一口氣頂著，但是漫長的等待，讓我的銷售團隊人心開始渙散，軍心慢慢被瓦解了。
兩周以後，調查小組公布了調查結果：沒有證據能夠證明我們有不正當競爭行為。我們大大鬆了口氣，並安慰自己：“好事多磨嘛，這個單子總算有驚無險，最後不還是我們的！”但是，我們並不知道，讓調查小組介入隻是對手連環計中的第一招，第二招才是真正的殺招！他們在這兩周的寶貴時間裏，疏通了客戶的主管上級領導。於是，客戶老大接到了上級領導的電話，告訴他：“這個單子是我市的重點項目，關係重大，所以我們要慎之又慎，決不能出差錯。本次調查小組下來調查，這給我們敲了警鍾。雖然這次沒有查出什麼，但我們要引以為戒，把一切可能導致不正當競爭的隱患消除掉。所以，我希望你們重新招標，尤其要把評標委員會裏的專家全部替換掉，改從專家儲備庫裏隨機抽取。”
評標委員會是由7位專家構成的，而專家儲備庫裏一共有80位專家，如果是用電腦隨機抽取，相當於80選7。朋友們，80選7你可能沒什麼概念，但是36選7你總聽說過吧？就是我們的彩票玩法之一，其組合方式有834萬種。80選7，你算算這有多少種組合方式？反正我實在沒信心算。所以，我們根本不可能預測誰會入選成為專家評委，很多準備工作也就根本無從談起。
於是，由於遊戲規則的改變，我和對手又回到了同一起跑線上，以前我做的工作完全白費。最後，這個單子我輸掉了。
經驗總結
1.一些看似勝券在握的單子要尤其注意，隻要客戶沒有交錢，勝負就還有變數，尤其是臨門一腳的時候更要加倍警惕。
大單子利益巨大，所以越是到最後關頭，越是對手不計代價反撲的時候，我們越應該小心謹慎、如履薄冰。對此我有個比喻，客戶和你簽了協議就像領了結婚證，隻有交錢才算進洞房。隻簽協議不交錢，你這不是瞎折騰麼？
2.銷售中最可怕的就是你不知道對手在幹什麼，而對手知道你在幹什麼。
你在明處對手在暗處，你的一舉一動全都被對手所監控，人家很輕易就可以擊中你的要害，這仗還沒打你就輸了。
贏單的係統銷售方案
●培養內線和教練
俗話說，知己知彼，百戰百勝。所以，在大客戶銷售中，要想贏單，就必須先建立完善的信息係統。內線和教練，正是這個信息係統的重要組成部分。有了內線和教練，就會讓客戶和對手的一舉一動都會處於你的“監視”之下，你可以隨時調整自己的銷售策略，步步都占據主動。否則，所有和項目有關的信息你都不了解，所有的事情都靠你去猜，簡直就像盲人摸象，這仗怎麼打都贏不了。