大客戶銷售要搞定的不是一個人，而是一群人。從司機、前台到項目決策者，都是可以發展的內線資源。甄選內線有技巧，哪些人最應該發展為內線、哪些人最容易發展為內線……這都是做局贏單的關鍵。
物色內線的原則
大客戶銷售中的內線和教練甄別，在很多銷售培訓課程和相關書籍中都是一個空白。原因有兩個，一是因為這需要講師本人具備豐富的甄選經驗，要有較強的“察人”能力；二是因為考察一個人的品行和能力需要較長的時間，所以有很大難度。然而，我們又不能回避這個問題，內線和教練的選擇，很可能關乎項目成敗。我不排除有的銷售能一個人單挑客戶，但這是小概率事件。我的培訓和這本書都是在研究大概率事件，大概率事件就是：要想贏單子，就必須要靠裏應外合。單兵作戰的時代已經過去了，開句玩笑，現在都是組團“忽悠”！
小人物有大用處
外圍內線的價值經常被很多銷售所忽視。在實戰中，很多銷售會把大量的精力傾注在和項目有關的人身上，對那些看似和項目無關，尤其是人微言輕的角色，他們會不予理睬。其實，在大客戶銷售中，我們要搞定的是一群人，所以外圍內線雖不能參與項目討論和決策，但他們是做局的重要基礎。
我的一個客戶老大，為人固執而且非常強勢，我和他的溝通一直沒有取得良好的效果。後來我認識了他的司機，此人跟了他9年，每個月的工資就2000元，但仍然忠心耿耿。我判斷這個司機肯定知道不少老大的秘密，老大肯定也在從其他途徑補償他，讓他忠心為自己做事。我打聽到他愛喝酒，於是經常請他吃飯喝酒並搶著結賬，幾次下來，他見我為人實在，而且從不主動打聽事，就慢慢放鬆了警惕。其實，我就是在等他主動交代。有一次他又喝高了，我非要結賬他還是死活不同意，我逗他說：“大哥，你每月拿的這點錢還是給嫂子貼補家用吧。”司機看看我說：“你知道我每月掙多少錢嗎？”我笑笑說：“兩千多吧？”他笑著說：“其實每年年底，老大都發我10萬的紅包，因為當年我救過老大的命，所以老大心裏拿我當兄弟，什麼事都不瞞我。”我佯裝驚訝，趕緊說：“這怎麼可能，你有點高了，別逗我了，咱倆回家吧。”人就是這樣，能引起別人驚訝總會很有成就感，你越不讓他說，他越是有表現的欲望，所以司機借著酒勁又跟我嘮叨了不少老大的隱私，比如怕老婆、顧家等。我記在心裏，為了不讓他生疑，我還故意兩次碰倒酒瓶，佯裝喝多了。
第二天中午，我給司機打了個電話，說我昨晚喝多了，酒後失言之處，一定別見怪，接著我又感謝他昨晚結賬（其實賬是我結的），果然他大笑說：“昨晚你肯定喝多了，賬明明是你結的。”隨後他說自己也喝多了，說的話很多都不記得了。通過這次喝酒，我對這位客戶老大有了更深的了解。
接下來通過司機，我又認識了老大的老婆。她是個全職太太，離開職場多年，除了相夫教子，幾乎沒有別的事情可做。像這種全職太太，她們最大的願望就是希望不要和社會脫節，尤其希望自己還有社會價值並能獲得別人的認可和尊重。老公再牛，老婆也不願意時刻生活在其陰影下。於是我投其所好，很快贏得了她的好感。在司機和老大老婆的裏應外合下，我終於走進了老大的生活圈子，並最終獲得了他的認可。在第二年的采購中，我順利勝出。
經驗總結
1.要爭取一切可能的外圍內線。那些看似無足輕重的小人物，往往會為我們提供非常重要的信息。
外圍內線通常是項目以外的人，這些人無法參與項目討論與決策，但會通過別的途徑為我們提供必要的幫助。除了我前麵談到的司機以外，外圍內線還可以從這些人中物色：
（1）秘書。雖然他們無權參與項目討論與決策，但很多時候和項目有關的會議他們都要參加，並做會議紀要。搞定秘書以後，客戶所有與項目有關的會議你都會像親自參加了一樣，這個單子想不贏都難。
（2）前台。前台在很多公司中就是人微言輕的“使喚丫頭”，但是前台也是很好的外圍內線人選之一。我們知道，正規公司都有前台，前台的職責之一就是訪客接待。所以我們搞定前台後，她會幫助我們嚴密監控對手的動態。當對手拜訪客戶時，前台會要求其填寫訪客登記，即使不填寫，前台也要問清楚對手的相關信息。所以每次對手來幾個人、拜訪的是誰、拜訪多長時間都會有記錄，根據前台提供的這些信息，有助於了解對手的銷售進程，及時調整銷售策略。
此外，前台的另外一個價值就是過濾掉銷售電話。當接聽到對手的電話時，前台可以非常名正言順地將其拒絕，為我們形成一道“防火牆”，使客戶不受任何外界因素幹擾，專心致誌地跟我們“談戀愛”。