叛逆少爺
我曾做過一個單子，決策者是客戶公司的副總。他年薪三百多萬元，根本不缺錢，送禮也很難投其所好。我跟他接觸了挺長時間，一直找不到突破口。
有一天，我和他聊天，聊到子女教育這個問題。我知道他膝下有一獨子，所以我隨口說：“等您退休了，在家幫兒子帶孫子，天倫之樂啊！”沒想到，他說：“幫他看孫子？幫他看孫子我就成孫子了！”
我聽了一愣，看來其中必有隱情，於是我趕緊把話題岔開了。
後來我才知道，他這個兒子不愛學習，好不容易考上了一所大學，家裏人剛鬆了口氣，誰知道兒子因為喜歡搖滾樂搞了個樂隊，大二就輟學了，非要做一個搖滾樂手。要知道，現在很多年輕人完全是在模仿歐美樂隊的外在形式，他們行為叛逆，用長頭發、奇裝異服把自己打扮成很敵視人類的樣子，這些特征這位少爺也全占了。但是因為爺爺奶奶溺愛他，所以他根本不聽父母的。每天他就在家屬區裏叼著煙，遊手好閑地瞎晃蕩，喝多了就在房間裏彈著吉他、扯著破鑼嗓子瞎嚎，吵得街坊四鄰不得安寧。更要命的是，這個家屬區裏住的全是副總單位的同事，這些人背後的指指點點，搞得這位副總抬不起頭，有火沒處發。有時候，副總實在氣不過了，就回家用皮帶教訓兒子一頓，結果越打兒子越叛逆，父子倆的關係也越來越僵。平時，這位副總在單位凡事都挺胸抬頭的，但是隻要一說到子女問題就耷拉著腦袋，悶悶不樂地走開了，兒子的問題像一塊大石頭壓得他喘不過氣。
我了解到這些情況後非常高興。這當然不是因為我幸災樂禍，而是因為我也搞搖滾樂，自己寫詞作曲，吉他彈得也不差。我相信如果我去和他兒子溝通，按範偉的話來說，那簡直就是“病人和病人的交流”，非常有可能成功。
我把想法跟副總一說，他聽完眼睛都亮了：“哎喲，神仙，你怎麼不早說啊？你趕緊來吧，隻要你能幫我把這個問題解決了，你的事我一定幫你。”
第二天，我背著電吉他來到了副總家裏。我一看這少爺，叼著煙，蹺著二郎腿，正眼都不瞅我，整個一“非主流”！我也沒多說，拉開架勢給他彈了段即興吉他solo。等我一曲奏完，這位少爺的二郎腿也放下來的，煙也掐了，半天他才冒出一句話：“你是我見過的最牛掰的吉他大師！”
崇拜我就好辦！我問他：“你知道為什麼我的吉他彈得不錯，但還是要找份工作麼？”他搖搖頭。我繼續說：“如果我真把愛好當謀生手段，會很乏味。現在，我可以通過工作獲得別人更多的尊重和認可，實現自身價值，這是音樂不能給我的。”很快，我跟副總的兒子就成了無話不說的好朋友，在我的勸導下，他剪了長頭發，找了份月薪800元的工作，業餘時間還參加了全國自考。副總的臉上樂開了花，在同事麵前胸脯也挺起來了。要知道，兒子掙多少錢對他無所謂，他想要的是讓兒子懂事。這樣一來，他在同事麵前也挽回了麵子。於是，我倆之間很快也有了實質性合作。
經驗總結
1.“吃喝玩樂送”無法塑造客戶忠誠。
很多人銷售手法非常單一，就靠產品介紹加上“吃喝玩樂送”。有人會說了：“我做銷售這麼多年了，靠吃喝玩樂送也做下不少單子。”但是我要告訴你，你能做下來單子，那是因為你幸運，根本沒遇到有實力的對手，也沒碰到厲害的客戶，否則你是賠了夫人又折兵。
如果你和客戶的關係僅僅靠“吃喝玩樂送”來維係，那你的客情關係是比較危險的，很容易就會被對手取代。根據馬斯洛的需求層次理論，“吃喝玩樂送”是在滿足客戶的低層次需求，你滿足客戶的需求層次越低，被替代的可能性就越大。其實我不得不殘酷地說一句：客戶從來不會因“吃喝玩樂送”而對你忠誠。銷售高手的價值在於他們會去關注並滿足客戶的高層次需求。你滿足客戶的需求層次越高，你就越難被替代，客戶也會越依賴你。要想滿足客戶的高層次需求，就必須一切皆為客戶著想，所以在這個過程中，你和客戶必定會鑄就牢固的友誼，而“吃喝玩樂送”，作為融洽關係的手段可以，但想以此蓋成摩天大樓，隻怕早晚會坍塌。
2.搭建客情要弄清客戶的需求。
很多人覺得“送”是一把銷售利器，跟客戶接觸不久，就開始急巴巴地送禮談回扣，殊不知，“送”其實是有法律風險、成本風險、信任風險這三大風險的。