首先，是法律風險。這很好理解，行賄本身就是犯罪。前一段時間，美國某著名跨國公司因涉嫌在過去十多年間向中國客戶行賄，其中國公司的相關高管就被司法部門追究刑事責任。
其次，是成本風險。這也好理解。你送的財物都是要計入項目成本的，送禮越貴重，你的項目競爭成本越高。因此一旦對手跟你打價格戰，你會處於劣勢。
最後，就是信任風險。很多新手拍著胸脯許諾給回扣，覺得自己很爽快，開門見山。其實客戶會覺得你非常幼稚，“咱倆根本沒什麼交情，沒共過事，我拿什麼信你？”很多有經驗的老銷售都會在這個問題上栽跟頭。
其實，客戶不信任你歸根到底是因為你倆沒有交情。交情不是靠時間積累的，有人認識了十幾年甚至幾十年也沒什麼交情。交情是靠共同經曆的事來驗證和推進的。客戶總是喜歡和做事嚴謹誠信的銷售打交道，怎樣證明你嚴謹誠信？在彼此都不熟悉對方為人的時候，你拍胸脯的保證根本沒有意義。在人際交往初期，證明你的人品最好的辦法，不是通過財物，而是通過“非物質”的事情。
有一次，一個客戶當著他的客戶的麵給我打電話，其實我倆並不熟，但在電話中他的口氣讓誰聽起來都覺得我倆特別熟。他在電話裏告訴我，他的客戶馬上就研究生畢業了，但是工作太忙了，問我能否幫著寫篇論文。我說沒問題，一星期之內一定寫完。接著，我聽見電話那頭，客戶就在他的客戶麵前誇我：“我這朋友是清華的培訓師，水平沒得說，您就放心等著吧，準保讓您滿意。”誇我就等於給他自己邀功，所以我知道我給我的客戶掙足了麵子！很多銷售對此有個誤區，認為既然不是客戶自己的事就不必太上心。其實恰恰相反，客戶能張嘴跟你這麼一個不太熟悉的人念叨的事，肯定是他比較上心的事。但是他又不會表現出自己很上心，因為他擔心欠你的人情，會在日後的交往中處於被動。同時，他也想借此看看你這個人是不是光說不練的“假把式”。
當我們所做的這些事讓客戶非常有麵子，並讓客戶獲得了別人更多的尊重和認可，就滿足了客戶對尊重和自我價值實現的需求。隻有先讓客戶認可你的辦事能力和人品，才能讓客戶信任你，之後的合作才能更加順利。
3.要把客戶的需求放在心上。
有一次我的客戶告訴我她正在寫明年的培訓計劃，讓我寫一份銷售培訓的項目及報價，納入明年的培訓菜單裏。說完後她叮囑一句：“選擇權不在我，如果你落選了，別埋怨我。”我認為她當時要麼就是拿我的東西充數，讓自己交差，要麼就是有內定的課程供應商，讓我當陪綁的。但是我還是為她設計了很完善的培訓課程體係。果然，過了一周她打來電話說計劃報上去了但沒批，其實我早有心理準備。對客戶的要求，隻要我能力範圍之內，尤其是別人不愛幹的無用功，即使我明知道是“坑”，但還是會往裏跳。為什麼？因為這會讓客戶覺得我這人實在、認真，一次兩次過後，等真有機會了，他們第一個想到的就是我。
很多人會覺得我傻，有那閑工夫還不如睡覺。其實傻與不傻，要看你能不能在需要的時候，說服自己去裝傻，以實現目標。
4.客戶的忠誠來自銷售的價值。
最近，有個做安防產品的銷售問我：“段老師，客戶總是覺得我的產品價格貴，這有什麼解決辦法？”我反問他：“你公司同事有沒有做得好的？”他說：“有，是個女的。”我接著問：“為什麼同樣的產品她能賣得比你好？”他說：“我也不知道，我總感覺她說起客戶的事就特碎叨，婆婆媽媽的，沒事老往客戶那兒跑。”
話說到這，答案已經不言自明了。可悲的是，這個銷售不知道差距在哪裏，還對人家的“碎叨，婆婆媽媽的，沒事老往客戶那兒跑”很不以為然。更可悲的是，像這樣的銷售我們周圍真有不少。
那些總說客戶嫌產品貴的銷售，應該先看看身邊那些做得好的銷售，哪個不是把所有的時間和精力都傾注在客戶身上？其實很多情況下，當客戶抱怨你產品價格貴的時候，不過是在搪塞或婉拒你而已。即使你真把價格按他的要求降下來，他也還是不會買你的。