我給一家主營電信產品的企業做銷售培訓，負責人跟我說：“我們的公司有的銷售非常牛，客戶對價格絕對敏感吧，但是我們的銷售照樣能以高於對手3%的價格賣出去。客戶還對他特別忠誠。而且，我們公司是沒有銷售公關經費的，如果發生了費用隻能自掏腰包。所以我真不知道他怎麼把產品賣出去的。”這樣的銷售的確很牛，他們是企業的真正財富，也是這個市場中真正的財富創造者和擁有者。
講了這麼多事例，不外乎是在探討一個命題：銷售的價值究竟是什麼？我們來看這個公式：
產品價格=產品價值+銷售價值
這個公式雖然簡單，但是能夠把“客戶到底購買的是什麼”這個問題解釋得非常清楚。
客戶為什麼總是嫌你的產品貴？那是因為你隻提供了產品價值，而你的銷售價值很低甚至是零。客戶需要的，絕不是一台隻會報價和送產品手冊的“機器”，而是一個包括產品價值和銷售價值總和的整體解決方案。客戶花錢購買的是這兩個的價值之和，因此，當你的產品價值不高時，你一定要通過提高銷售價值讓客戶覺得物有所值，甚至是物超所值。所以說，成功的銷售理念首先是給予而不是索取，或至少欲得先予。何為銷售？我認為就是讓產品增值的過程。
有人自認為自己有價值，但為什麼客戶還不買賬？這是因為有沒有價值不是由你說了算，這是需要客戶清醒的時候理性認定的，客戶酒後說你特有價值決不能當真。在銷售中，你覺得自己有價值，你未必有；但你覺得自己沒價值，那你肯定沒有。然而，價值確實又是決定成交與否的關鍵因素。
所以說，生意生意，就是通過銷售的努力，讓客戶的生活變得不可思議！
做局中的陽謀和陰謀
陽謀就像事物發展的必然趨勢，其結果和外在表現具有一致性。這就像中國象棋特級大師柳大華跟我下棋，棋還沒下，勝負已分，所有人都知道答案是什麼。因為陽謀沒有秘密，所以無懈可擊。
但是，陽謀並不是沒有缺點。我們知道，形成趨勢是需要時間的，所以從量變到質變往往需要一個較長的孕育過程。比如你想取信於客戶，如果沒有重大的突發事件，這個過程可能就會比較漫長，但是一旦客戶相信你，就不會輕易改變。所以，陽謀就像慢火煲湯，工夫越長，湯的味道越好。
事情發展的最佳狀態是事推著人走。“箭在弦上，不得不發”就是這個道理，陽謀也不例外。
我當年曾幫客戶消化過大量庫存積壓產品，從而拉動了客戶重複采購我的產品。雖然我的產品報價稍高於對手，客戶還是會采購我的產品，因為他不愁銷不出去，這就是事在推著人走，是趨勢。類似的例子還有很多，比如我曾幫客戶攻克過技術難關，使其產品優於國家標準，大大提高了產品競爭力和市場占有率。接下來我根本不擔心客戶是否會采購我的產品，因為誰都知道，客戶一定會想方設法回報我。
總結一下，陽謀的優點是一旦形成趨勢後勝算極大，缺點是形成這個趨勢需要時間和耐心。
再說說陰謀。陰謀，顧名思義，其目的和外在表現相反，因為要在暗中進行，所以一旦被客戶或對手識破，將就此出局，失去比賽資格。但是，陰謀也有其特殊的作用，它就像一劑猛藥，實戰中有時可以出其不意，在短時間內控製局勢，甚至扭轉局勢。但是俗話說“是藥三分毒”，一旦你駕馭不了這個藥，反會為其所害。
比如一個男人為了獲得美女的芳心，找來自己的朋友扮做流氓攔路搶劫美女，隨後自己在危急時刻挺身而出，上演一出“英雄救美”。這件事如果不被揭穿，男人可能會迅速獲得美女的好感，但是一旦被揭穿，此人將因為人品有問題而永遠不會博得這位美女的芳心。
所以對於陰謀，我建議隻是在盤麵失控的時候適當地使用，其結果很可能是兩敗俱傷。一味依靠陰謀詭計反而會弄巧成拙，得不償失。
因為陽謀和陰謀具有互補性，所以在實戰中最好的辦法是將陽謀和陰謀加以融合，你中有我，我中有你，虛虛實實，讓對手防不勝防，讓客戶無法分辨。
說得極端一點，如果你能把陰謀做出陽謀的效果，那你絕對是高手！