2.剛提拔的或空降的領導。
新官上任三把火，這三把火是什麼呢？總結起來，就是樹威信、摸能力、得民心。如果通過一個大項目，領導既能在項目采購中摸清下屬的能力（尤其是對領導意圖的領會和貫徹能力）以及派係關係，又可以在決策中展示自己的權力，樹立政績從而鞏固個人威信，同時還能用項目業績轉化為員工福利來達到得民心的目的，實為一舉三得。
另外，新領導上任，有道是“一朝天子一朝臣”，對於那些以前可能擋你路的部門負責人，由於舊老大已經風光不再，此時改弦更張，順從新老大的心意自然是聰明之舉。
所以，權力交替之時往往也是變革發生之際，這是最佳的切入機會。此時客戶有內在動力，所以項目的開發成本是非常低的。對客戶來說，通過大項目來滿足多方麵的需求，也是順應時勢之舉。
3.耐心尋找教練。
教練是特殊的核心內線，他必須是對項目決策有很大影響力的人。教練工作職責如下：
（1）關鍵時刻能力挺你；
（2）科學地推進項目進程；
（3）控製競爭對手的活動範圍，甚至可以屏蔽掉客戶內部一些對你非常不利的消息。
實戰中，選擇教練需要時間和耐心，因為有些人雖然職位適合做教練，但是性格不適合；有些人性格適合，但能力不夠。教練在性格上既能不懦弱，也不能逞匹夫之勇，他要在保護自己的前提下，科學地順勢推進項目發展，同時不斷給你支招，這對教練的水平要求是很高的，需要你有很強的“察人”能力。
選擇教練切忌不會選擇、不堅持選擇、不斷選擇。
考察內線的絕招
在人際交往中，人們總是會偽裝自己，把真實的自己隱藏起來，讓人難辨真假。但在一些小事上，還是會把本性暴露出來。我“察人”的思路是看小事，因為兩個彼此不了解的人，不會一開始就合作大事。因此，要先看小事，但小事可以看大。
發短信察人
有個單子，我物色了一個核心內線人選，跟他接觸了幾次，都是談公事。這個人工科出身，很有書生氣，我約他吃飯，他死活不肯出來。因為沒太多接觸機會，平時的聯絡也隻限於發短信，所以我對他實在是摸不準。不過他這人有個優點：我的短信發過去，他肯定要給我個哪怕是最簡單的回複。
那年的大年三十，我給很多人都發了拜年短信，給他的短信我記得很清楚，是那天下午1點發的。為什麼要這麼早發？因為我不想和其他人的短信“撞車”，希望他能真正看一看我的短信，對我能有更深的印象。當然，我的祝福短信從來都是原創的。結果，直到初二下午他才回我短信，內容就6個字：“謝謝！新春同樂！”我看了這條短信心裏踏實了很多，因為過了兩天他還要回複我短信，而且是自己寫的短信，首先說明這個人講究禮尚往來，尤其不願意欠人情；其次說明此人謹小慎微，做事細致。
其實內線和教練的工作性質就是互相幫助，各自得利。但現實中最怕的就是他們收了好處不僅什麼事都不幹，還照樣能臉不變色地跟你稱兄道弟。但此人不同，他連個短信都不願欠我的，說明此人有一定培養價值。
春節過後，我繼續約他吃飯，一直沒成功。但我了解他的性格，所以我並沒有放棄，隔三差五打個電話或發條短信。由於我的真誠和堅持，終於有一天他拗不過還是來了，但進酒樓包間第一句話就說：“我可得把話先說清楚，這次采購你可千萬別指望我，我可真是什麼忙都幫不上啊。”他說的話是我意料之中的。這倒讓我覺得很踏實，證明這個人至少不裝，不大包大攬，而且我很難搞定他，就代表對手也很難搞定他。
這次吃飯我對項目隻字未提，他見我沒提項目的事也有些意外，幾次想說什麼欲言又止。第二次我約他喝茶，我還是沒提項目，因為我吃透了他的心理，就等他先開口。
果然，過了幾天，他打來電話說技術處張主任是他大學同學，他可以幫我引薦。他把話說到這兒，已經不言自明了。於是，我通過他陸續掌握了這個項目的情況，張主任也成了我的教練，後來我們聯手把這個項目的應用、采購、技術部門的工作都做得很紮實。搞定他這個核心內線，可以說物超所值，對我最後贏單非常重要。
經驗總結
選人要選平時為人低調、做事細致謹慎的人。
在接觸初期，他們常常都會說自己幫不上忙或者無能為力，這既有端架子待價而沽的意味，也有試探你能力的意思，但是隻要堅持深挖就肯定有價值。
這些人的能力和為人，客戶老大都看在眼裏記在心上，在關鍵時刻會比較信任他們。相反，我最怕那種大包大攬，說“這事包在我身上”的人，十有八九都是在忽悠，是靠不住的。他們之所以這麼說，無非是想多獲得一些物質利益，而且越是往後發展，他越會告訴你這事多麼困難，還需要打點誰，不斷編造出各種理由讓你投入更多。所以鑒別內線和教練就像賭石，是有風險的。我的一個朋友曾錯誤判斷了一個核心內線的價值，在他身上砸進去大量的精力和財物，結果最後發現這個吹噓自己無所不能的人，在項目中根本起不到任何作用。