誠信是銷售的根本。贏得客戶好感不是靠送禮，也不是無原則地滿足客戶要求。要找到產品和客戶需求的契合之處，用專業的態度和準確的需求分析，合理運用FAB和SPIN銷售戰術，直擊客戶的心動之處。
如何贏得客戶的好感
成交的前提是贏得客戶的信任。要想取信於客戶，首先就要贏得客戶的好感。很多人都認為這非常難，我必須得承認，當你想贏得別人的好感時，勢必要做一些違背本意的事。但合理的是訓練，不合理的是磨煉，這就是銷售。銷售也因此成為一項不斷超越自我的工作，它對人生的磨煉沒有其他任何工作可以替代，同時它又是哲學、科學、藝術、謀略的完美結合。回到這個問題上來，針對怎樣能贏得客戶的好感，我總結了下麵幾招，在拜訪中的不同環節適當使用，其功能就好像“組合拳”一樣，不管客戶怎樣刁鑽甚至是冷血，但隻要你使用得當，一定會擊中他身體上最柔軟的地方，真正打動他。
可貴的“筋兒”
我有個來自西北的手下，為人憨厚實在而且脾氣非常倔，他覺得有問題就一定要直接說出來，完全不懂得迂回。尤其當客戶誤認為我們的產品功能很強大的時候，他甚至不惜自曝己短，是典型的一根筋，後來大家給他起了個外號，就叫“筋兒”。
按理說，他如此直接的為人處世方式，業績好不到哪去，但實際情況則不然。在入職初期，“筋兒”經常和客戶爭得麵紅耳赤，甚至被客戶轟出過辦公室。同事和朋友都不理解他，他也覺得特別委屈。但隨著時間推移，他的銷售業績卻越來越好，原來罵過他的客戶又開始主動找他了。因為客戶在同其他公司的銷售接觸過程中，慢慢意識到了“筋兒”身上難能可貴的品質，並因此徹底改變了對他的看法。他們覺得“筋兒”雖然倔，但是人實在、不滑頭，爭來爭去其實都是為客戶好，事情想明白了，客戶也就購買了。後來客戶都說，這設備隻要“筋兒”覺得沒問題，就肯定能放一百個心采購了。
其實，“筋兒”的文化程度不高，其貌不揚，銷售技能更談不上出眾。但正是他堅守正直誠信，甚至不惜自曝己短這個雷打不動的原則，給他帶來了良好的口碑以及客戶的信賴和忠誠。如果你想成為一個銷售高手，擁有一大批忠誠客戶，有時其實很簡單，那就是永遠不要欺騙客戶。尤其是當你的產品不能滿足客戶需求的時候，一定要告訴客戶你做不到，並推薦能滿足其需求的產品，哪怕是對手的產品。
經驗總結
1.正直誠信不僅是銷售安身立命之本，也是做人的根本。
正直誠信這4個字說起來容易，但執行起來需要極強的自律能力。我招聘過不少大學生，問其為何選擇銷售這個行業，答曰現在找工作實在太難，隻好騎驢找馬先湊合幹著，言語間透露出選擇銷售實為無奈之舉。前兩天看江蘇衛視的《非誠勿擾》，更讓我哭笑不得，女嘉賓聽到男嘉賓是銷售，馬上拒絕，原因是做銷售的都是花言巧語的騙子，擔心自己被騙……
銷售的口碑這麼差，讓我這個銷售培訓師情何以堪！當然，世界上沒有無緣無故的恨，造成口碑差最主要的原因是一些沒有職業道德的銷售把這行的名聲做爛了，他們不僅缺乏職業素質，更缺乏正直誠信的做人態度。再加上一些行業本身就不規範，在巨大的業績壓力下，銷售們忽悠、過度承諾幾乎是家常便飯。所以在這些銷售人員看來，隻要能成交拿提成，就沒有任何道德底線可言。我們的家人、朋友有不少都吃過虧、上過當，總結經驗教訓之後，人們對銷售從業人員便避之唯恐不及。
坦率地講，我沒有辦法改變人們對這個行業的看法，但我在自己力所能及的範圍內，從來都是對學員言傳身教：永遠不要對客戶撒謊。原因很簡單，你撒一個謊就需要用更多的謊言去圓謊，往往到了最後，你自己想自圓其說都很困難。
不誠信的人在客戶眼中不是銷售，而是一個騙子，一次欺騙會被客戶否定所有。
2.客戶更願意相信真誠的“菜鳥”。
很多新手問我：“我一沒容貌，二沒技能，三沒經驗，我怎樣才能給客戶留下好印象呢？”答案很簡單，有一顆正直誠信的心比什麼都重要，在這麵前什麼技巧都顯得遜色。想一想，如果你是客戶，必須要在一個真誠緊張的“菜鳥”和一個八麵玲瓏的“老油條”之間做選擇，你會選擇誰？大多數人會選擇前者，因為前者的風險可控。
對客戶老大而言，他習慣了爾虞我詐、鉤心鬥角，冷不丁突然殺出個正直誠信、忠厚耿直的你，你的人品會給他留下深刻的印象。尤其是那些表麵上看起來老實忠厚、不善言辭的銷售，和他們合作客戶會覺得更放心。
據說做老千的有個行規：不欺騙同一個人兩次。開個玩笑，連老千都這麼有職業道德，你怎麼能一次次欺騙客戶呢？
3.一諾千金才能贏得客戶的尊重。
銷售還必須要有良好的信譽，對客戶的承諾一定要言出必行。
有一次我的手下小孫跟我請假，說下午要去郊區拜訪客戶，所以下午的部門例會不能參加了。小孫剛入職不久，人倒是挺機靈，就是有點懶，所以一直沒“開和”。我知道他去的那家公司，坐車要兩個多小時才能到，於是我同意了。吃過午飯後，天色漸暗，不一會兒天就黑得像鍋底一樣。看到小孫還沒走，我就催他快出門。他麵露難色說：“段總，這雨說下就下，我這身西服過去可就成落湯雞了，影響公司形象啊！另外，下雨路上肯定堵，我大老遠趕過去肯定會遲到，搞不好客戶已經下班了……”我沒等他說完就打斷他：“你別說了，現在收拾東西馬上過去。別說下雨了，就是今天下刀子你也得去。既然答應了人家，做人就要講信用！這是你最好的銷售機會，你明早向我彙報今天的拜訪情況！”