客戶需求永遠是決定成交的關鍵因素。如果對需求了解不準確，我後麵要談的需求排序就沒有意義。需求排序沒有意義，你後麵的一係列自認為有針對性的銷售工作就都沒有意義。相反，工作就隻會南轅北轍，引起客戶更多的異議。因此，這是一個節點，也正是從這裏開始，就有了輸和贏的區別。所以，摸清客戶需求至關重要。
在摸清客戶需求這個部分，我先談4個觀點。
第一，隻有真正站在客戶的角度，才能準確把握需求。
要想釣魚，就要用魚的思維方式考慮問題；要想摸清客戶需求，就要站在客戶的角度看問題。你真的了解客戶麼？你真能站在客戶角度去考慮每一件事麼？你是否太多次把滿足私欲的銷售行為冠以“雙贏”的名號？究竟是“雙贏”還是“獨贏”？答案隻有自己清楚。
其實，隻有真正站在客戶的角度看問題，才會理解他們所做的每一件事，也隻有這樣，你的銷售才有價值。
第二，時刻關注客戶的需求變化。
我有個朋友結婚9年，全職太太一直很賢惠，除了讀書看報，就是每天寫寫微博。我的朋友覺得太太最大的願望就是做個相夫教子的好女人，七年之癢都過了，肯定不會有外遇，很放心。沒想到，他太太最後和一個微博上的粉絲跑了。其實，我這朋友最大的失誤就是犯了經驗主義的錯誤，自認為已經很了解太太了，自認為已經給了她想要的東西，其實不然，人是會變的。親人尚且如此，更何況客戶？要知道，客戶在采購中心態和需求都會發生多次變化，要想不出亂子，就要瞪大眼睛時刻關注客戶的需求。你自認為已經了解客戶需求並忽視其變化的時候，就是客戶遠離你的時候。
第三，解決客戶需求背後的隱憂。
我做的一個單子中，采購經理是個老滑頭，起初我和對手都認為他的個人需求就是斂財，但隨著了解不斷深入，我發現他更深層的需求是想抓住這個難得的大額采購機會，在新上任的老大麵前好好表現一把，從而得到老大的賞識，謀求更好的個人發展機會。但也正是這個需求讓他很糾結，因為這個需求伴隨著隱憂。他個人傾向於我的產品，但頂頭上司傾向我對手的產品，他如果妥協將會失去在新老大麵前表現的好機會，堅持自己的觀點又擔心會遭到頂頭上司的打壓和排擠，這讓他很難取舍。
我作為操盤者，既然已經明確了他的需求及背後的隱憂，最需要做的就是幫他權衡利弊，幫他做選擇。最終，采購經理在曆經多次心態變化後，終於下決心和我站到了一起，選擇了力挺我的產品。
第四，不要憑經驗想當然地推測客戶的需求。
要想摸清客戶需求，永遠不能靠猜，而是靠問。成交是問出來的！你提的問題對了，你離答案就不遠了。
談完這4個觀點，我們再來看看具體操作。
首先要用“墊子”定基調，打消客戶的抗拒心理，比如：
在開始之前，我非常希望您能理解，我今天不會向您銷售任何產品。不僅如此，對您最關心的問題我會提供建議，尤其對是我們不能提供的服務，我一定會推薦其他公司的產品，來幫助您更好地完成工作。哪怕是我們不合作，但這會讓我心裏釋然。
這個“墊子”給客戶什麼感覺，是不是覺得你是個與眾不同的銷售？是不是會大大削弱對你的抗拒？臨場時如果你看到效果好，在談話進行中，你可以再拋出第二個“墊子”，進一步鞏固勝利果實。
您知道麼？其實對我這種做法，很多客戶並不理解，他們覺得我花錢我願意。但是您買的東西不對路我就一定要說出來，哪怕是挨罵和丟單子，但這就是我做事的原則：要對得起良心，永遠不欺騙客戶。
這個“墊子”給客戶什麼感覺？是不是在進一步調動客戶的感性因素？加強對你的信任？
使用兩個“墊子”過後，客戶至少已對你有了一定的好感甚至是信任，這時就可以試探客戶的反應了。你可以問：
為了節省您的時間，在談話開始前，我簡單了解一下您公司的情況好嗎？
這裏有兩點要注意：
第一，“為了節省您的時間”體現著換位思考，站在客戶的角度上考慮問題，這比較容易讓對方接受。類似的說法還有“為了讓我更好地為您服務”等。
第二，在這裏要用“了解情況”代替“問幾個問題”，因為在這個階段，關係尚未牢固，所以盡量要少用甚至不用容易引起客戶警惕的詞，否則客戶會緊張、抗拒。